销售员：李经理，我发现贵公司的人都很实在，比如那名采购经理老王就很讲义气。
客户：哦，是吗？
销售员：当然！上次他……
说着说着，这名销售员发现客户的脸色越来越难看，之后他直接被客户“扫地出门”了。后来，通过打听才知道，原来这个李经理和王经理一直都不和。
原本这个销售员只是想套套近乎，没想到却直接撞到了枪口上。其实，客户的内部关系，比我们想象中的要复杂。因此，在没有弄清楚对方的底细前，千万不要妄加评论，不要逞一时口舌之快，以防踩到雷区。
美国著名的汽车销售大师乔·吉拉德曾经说过：“如果我们想把东西卖给某人，就应该尽自己所能去搜集关于他的有利于我们销售的所有情报。不管我们销售的是什么，只要我们每天肯花一点儿时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么就不愁销售不成功了。”充分了解客户的信息，掌握与他有关的详细资料，可以帮助我们在销售中占据主动地位，顺利地开展销售工作，从而收到事半功倍的效果。
约翰是一名出色的计算机销售员，一次，他的主管通知他去激发一家报社客户，这个客户是当地知名的A报社。
这家报社最近是否有采购计划？谁负责采购工作？应该找谁打通关口？……在和客户接触之前，他得把客户的这些基本资料事先准备好。
约翰先找到了A报的网站，详细了解了对方的相关资料，包括地理位置、报社结构、经营理念、联系方式等。他把这些资料都详细记录到了自己的客户资料文件夹里。
不仅如此，他还去找了几个报社的朋友，对报社纸行业的计算机系统做了些了解。他还顺便打听了一下A报的情况。他通过朋友得知，A报的信息中心有一位叫马克的工程师，他负责和厂家联系，最近他一直都在关注互联网数据中心方面的信息。
约翰在知彼的同时，也“知己”，他在公司的市场活动时间表中，知道公司过几天会举办一个新产品发布会。
当约翰一切准备就绪后，没有直接上门，而是给马克打了一个电话。
“您好！请问是马克先生吗？”
“我就是。”
“马克，您好。我是××计算机公司的约翰，我们将要在本月20号举办一个新产品发布品，现盛情邀请您参加。”
“哦，但我时间还不能确定。”
“我们为这次的产品发布会特意请来了对互联网数据中心很有研究的电子商务专家，您一定会受益匪浅的。”
“关于数据中心的演说？有时间的话，我一定去！”
“好的，那我现在就把请柬给您寄过去，之后会提前与您电话确认。另外，我可以了解一下A报的现状吗？以便我详细记录在案。”
“可是，我马上就得去开会了。”
“为了不耽误您的会议，我会尽快。上周，我去外地出差时，在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见，贵报发展迅猛。我知道，信息系统是报社调整发展的推动力。请问，您现在的工作重点在哪块儿呢？”
“正是互联网数据中心这块儿。我前段日子刚去了H城，开了一个这方面的研讨会。”
“是吗？真巧啊。我也总去H城，您喜欢那儿吗？”
“嗯。那儿气候宜人，非常舒适。”
“我觉得那儿的小吃也很地道。您觉得呢？”
“确实很不错。特别是土著馅儿饼，很有特色。对不起，我得去开会了。”
“好的，谢谢您。我马上寄请柬给您，产品会上见！”(www.xing528.com)
一周过后，在马克的办公桌上出现了一份精美的请柬及几盒口味各异的H城土著馅儿饼。
后来，马克出席了新产品发布会，并特意当面感谢约翰的热情周到。A报也顺理成章成了约翰的一个大客户。
上例中的约翰之所以能一举拿下大客户，正是在与客户当面接触之前，做好了全面的准备：先通过网站、朋友等途径来了解客户。再电话进行“探底”，摸清客户的喜好。然后再“投其所好”，殷勤服务。当买卖双方第一次见面时，客户已经对销售员印象颇佳。这就是一场成功的“有准备的仗”。
那么，当我们的客户是单个人时，都应该从哪几方面入手来了解他的信息呢？
1.姓名
人们对自己的姓名都十分敏感，作为销售员，如果我们能够事先弄清楚客户的姓名，在与客户见面时能准确地称呼对方，就会增加对方对我们的好感，给工作带来便利。
2.籍贯
如果我们和客户是老乡，那么利用老乡关系来拉近与客户之间的距离会产生很好的效果。
3.学历和经历
了解客户的学历或经历有助于我们与其进行寒暄，使交谈气氛变得融洽。比如，有一位销售员了解到客户和自己一样，都曾经在部队里做过话务员，于是他和客户一见面，就谈起了收发报，两人谈得兴致勃勃，最后在愉快的氛围中达成了交易。
4.家庭背景
了解客户的家庭背景，然后投其所好，是很多销售员取得成功的撒手锏。比如，一位销售员了解到客户的儿子喜欢集邮，在与客户见面时就送上了一些邮票，迅速得到了客户的好感。
5.兴趣爱好
每个人都喜欢听赞美的话，所以了解客户的兴趣爱好，并对其加以赞美，可以收到意想不到的效果。比如，一位销售员了解到客户喜欢书法，于是他就先和客户交流了些书法方面的心得体会，并赞美客户的书法水平高超，最后得到了订单。
在销售之前，若我们把以上客户的信息做个全面清楚的了解，并做好相应的准备与计划，那么无论面对多么固执的客户，我们都有可能取得成功。
当我们的客户是团体时，应该从哪几方面来了解其信息呢？
1.经营状况和信誉情况
销售员要了解客户公司的经营状况和信誉情况，不要和经营不善或不讲信用的单位打交道；否则，即使销售成功了也要为讨债而奔波。因此，在销售前要考察好对方的资金实力与信誉度。
2.采购的负责人
销售员要了解客户公司在做出购买决策时所涉及的关键人物都有谁，如发起者、影响者、决策者、购买者和使用者等。只要打通上述环节，成交就会变得很容易。
3.其他相关信息
为了获取销售的成功，销售员除了要了解以上信息外，还需要了解对方诸如企业名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。
总之，作为销售人员，只有充分了解客户的信息，并在此基础上做好准备和计划工作，才有可能赢得销售的成功。
【销·售·金·言】
知己知彼，才能百战百胜。一个人即便临场发挥再好，随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者认识错误，也仍然无法打胜仗。因此，在拜访客户之前，无论是查资料，还是询问知情人士，一定要想方设法去摸清客户的“底细”，有备才能无患。
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