“二战”期间，一位印度老人拿了三幅名画到市场上去卖，恰好被一位美国画商看中。这位美国人自以为很聪明，他认为既然这三幅画都是珍品，就一定有收藏价值。如果买下这三幅画，经过一段时期的收藏它们肯定会大大涨价，到时一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买，要多少钱一幅？”
“你是三幅都要呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一块买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，于是装作漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地想买画，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”
美国画商并不是商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人开始讨价还价，谈判陷入了僵局。
只见那位印度老人拿起一幅画，二话不说就把画烧了。
美国画商十分吃惊，他从来没有遇到过这样的对手。对于烧掉的一幅画他是既惋惜又心痛。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。
美国画商觉得太亏了——三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，美国商人强忍着怨气仍然拒绝，只是要求再便宜点儿。
没想到，印度老人竟然又怒气冲冲地拿起一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为他太喜欢这幅画了。他接着又问这最后一幅画多少钱。
想不到印度老人开口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说每幅价值小一些。现在只剩下一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。所以现在800美元我也不卖了，最低得出价1000美元。不然，我还会烧掉它！”
这下，画商真着急了，生怕印度老人把第三幅画也烧掉。他一手按着画说：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面把两幅画烧掉呢？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画。他若是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。而且我从这个美国商人的眼神中看出，他已经看上了我的画，于是心中就有了底。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
这个故事中的老人采用的是典型的物以稀为贵的销售方式。从心理学的角度看，短缺因素对商品的价值会有很大影响。人们对稀少的东西都有着本能的占有欲，总是害怕得不到或者失去。在消费购物方面，则表现为越是稀少的东西，人们就越想买到它。
因此，作为销售人员，就可以利用客户的这种心理，使用“数量有限”的策略。当你把某种商品供应比较紧张、不能保证一直有货的情况告诉客户，就会促使客户及早地采取购买行动。(www.xing528.com)
戴维是一位非常优秀的销售人员，他先后销售过十几种商品。虽然面对的客户有所不同，但是他在销售产品时，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使客户尽快做出决定。下面看看他是怎样跟客户沟通吧。
“先生，这件工艺品我们公司总共才生产了1000套。在未上市前，就已经有很多客户预订了，现在剩下不多了。我很有幸向您介绍这套产品。您可以考虑一下，自己到底需不需要。如果真心需要的话，只要您给一个合适的价格，我就把产品卖给您。否则，过了这个村就没这个店，以后想买都买不到了！”
“先生，这种引擎的敞篷车在本地绝对不会超过10辆，并且工厂里已经不再生产了。如果错过了这次机会，以后想买的话，恐怕也买不到了。”
“您或许应该考虑一下多买一些，最近这款商品很畅销，工厂已经积压了一大堆订单，我不敢跟您保证下次再来的时候还会有货。”
“这种厨具只剩下两套了，而另一套是大红色的，很不适合您，您肯定是不会选择的，而这套我觉得它非您莫属。”
这样的说辞无疑是非常有效的，客户在其影响下，为了使自己不至于因为买不到而后悔，总是会果断地做出选择，先将自己喜欢的商品占为己有，这样才能够安心。这就是戴维的成功之处。
可见，数量有限的信息对消费者的购买决策的确能产生一定的影响。如果销售人员能够把这种策略合理地应用到销售过程中，就能有效地促进销售。所以当销售人员发现客户对某种商品很感兴趣时，如果能够对其进行巧妙地引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，再加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出去一套，这恐怕是我们这里的最后一套了，机不可失，如果错过了，就需要等到下个月再来了。”“今天是优惠价的最后一天，请把握良机，明天您就买不到这种折扣价的产品了。”当客户听到这种话时，往往会在害怕买不到的心理作用下，迅速地做出决定，先买回家再说，不能让别人抢了先。因为拥有它的机会变少了，而其对顾客的重要性就相对提高了。
机不可失，时不再来。在销售领域里，这种利用“害怕买不到”的心理促成订单的方法叫作“最后机会成交法”。这种销售技巧是通过缩小选择的时空来促成订单的。不过，在利用客户“害怕买不到”的心理，制造“成交的最后机会”时，需要注意以下几个问题，否则就很难起到促成订单的效果。
1.要让客户确实感觉到是最后的机会
作为销售人员，无论销售的产品是否是绝无仅有，只要想争取到订单，就应该让客户切实感觉到这是最后的购买机会。只有这样，才能促使客户尽快做出购买决定，迅速签单。
2.要把握准客户的心理
如果客户本身对产品的兴趣并不大，那采用这种技巧来促成订单显然是无效的。因为即使真的是最后的机会，买与不买对他的影响都不会太大。所以，销售人员只有在客户对产品有浓厚兴趣、志在必得时，才能运用这种“最后机会成交法”。
3.不要采用恐吓客户的言语
有些销售人员在使用“最后机会成交法”促成订单时，往往喜欢说一些恐吓客户的话，诸如“再不购买就没有了”。这种话，销售人员不是不能说，而是要少说，因为说多了容易让客户感到厌烦，从而产生抵触情绪。所以在使用“最后机会成交法”时，销售人员不要采用恐吓客户的言语，而要明确告诉客户购买该产品的机会不多就行了。
【销·售·金·言】
在销售过程中，销售人员只要抓住机会，巧妙地营造卖方市场的氛围，让客户感觉到“是购买产品的最后机会”，往往就很容易引导客户迅速签单。在销售的过程中，销售人员一定要仔细体会“最后机会成交法”，从中找到争取订单的秘诀。
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