如何利用从众心理成功销售？

很多客户都有从众心理，这是一种普遍的社会现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也是很常见的。因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品的时候，自己也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

这就好比是一个人独自处于某种环境里时，警惕性可能会很高，心理防线就不容易被攻破。但是如果还有其他人同处在一种环境里，他就会觉得自己比较安全，别人有所行动时，他也会跟着行动。身为销售人员，要想提升自己的业绩，就要抓住客户这种从众的心理。

利用客户从众的心理又称为“销售的排队技巧”。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场路过的人就很容易加入到排队的队伍中。因为当人们看到这种场景时，第一个想法就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，我也不能错失这个机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但是事实上，这些人中真正想买的没有几个，人们只不过是在相互影响，他们认为其他购买的人总比销售人员可信。可以说，利用客户的从众心理促成交易，是一种最简单的方法。

日本有一位名叫多川博的著名企业家，由于他对婴儿专用尿布经营得很成功，公司的年销售额高达70亿日元，并以20%的速度递增。这样辉煌的成绩使他一跃成为世界闻名的“尿布大王”。

在多川博创业之初，他创办的是一个生产、销售游泳帽、雨衣、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。可是由于公司泛泛经营，没有特色，销量不是很稳定，曾一度陷入倒闭的困境。在一次偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生的婴儿约有250万，如果每个婴儿每年用两条尿布，那一年就得需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

尿布生产出来了，并且采用了新材料、新科技，质量上乘。为了引起市场的轰动，公司花了很大的精力去宣传产品的优点。可是在试卖之初，却无人问津，生意非常冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布。一时间，公司店面门庭若市，几排长队引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，竟然吸引了这么多人？”这样就营造了一种尿布畅销的热闹氛围，从而吸引了很多“从众型”的买主。随着产品的不断销售，人们逐渐认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地也都十分畅销。

多川博公司生产的尿布之所以畅销，就是利用了客户的从众心理来打开市场的——不过前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。所以销售最终还是要以产品质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一种吸引客户的手段。

因此，作为销售人员，就可以采取吸引客户围观，营造热闹的营销氛围的方法，来吸引更多客户的参与，从而达到制造更多的销售机会的目的。

当然，这个队伍不一定非是有形的，还可以让客户在心理上排队。比如“您真有眼光，这是今年最流行的款式，最适合您这种职业的人穿”，这种说话方式就是利用了客户从众的心理，让他们在心里排队。听了这样的话，客户就会觉得赶快跟上潮流才是唯一的选择。这就是“排队”销售的魅力。

利用客户的这种从众心理的确可以提高销售成功的概率，但是也要注意以下几个问题，才能保证取得良好的效果。(www.xing528.com)

1.所举的案例一定要实事求是

在销售的过程中，要想利用客户的从众心理，销售人员所举的案例一定要真实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。否则，不真实的案例很可能被揭穿，不但不会从客户那里获得订单，而且还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉。这种感觉不但会严重影响客户对销售人员及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户通过各种途径影响其他更多的客户。因此，销售人员必须列举实际发生的成功案例去激发客户的从众心理，否则就是自砸招牌。

2.尽可能以影响大的老客户作为列举对象

客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户通常是不会为之所动的。所以，销售人员如果想要成功利用客户的从众心理实现成交，争取到订单，那么就要尽可能选择那些影响大的、客户熟悉的、比较具有权威性的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。

3.面对太有个性的客户，不要轻易使用此法

现代社会是一个崇尚个性化的社会，人们在从众的同时，也存在一股“叛逆”心理。在销售过程中，销售人员也会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾，喜欢追求与众不同。因此，销售人员发现客户是很有个性的人时，就不要轻易使用此法，因为这样做很容易引起客户的反从众心理。

总之，从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，在销售过程中，销售人员只要善于巧妙运用，往往能够促成客户下定决心签单，并源源不断地为自己争取到订单。因此，这种技巧很值得广大销售人员学习和借鉴。

【销·售·金·言】

客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，“从众成交法”成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，从而更加顺利地促成交易。