客户如何避免上当受骗？

很多销售人员在销售的过程中，往往都会遇到这样一个问题，即客户对销售人员大多存有一种不信任的心理。他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息，总会不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在一些欺诈行为。于是，很多客户在与销售人员交谈的过程中，就认为销售人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至抱着逆反心理与销售人员进行争辩。

因此，如何在销售的过程中快速有效地打消顾客的疑虑，对销售人员来说是非常必要的。因为有经验的销售人员都知道，如果不能从根本上消除客户的疑虑，交易就很难成功。

客户之所以会产生疑虑，很可能是因为他们曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品不能满足他们的期望，也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例。因此，他们在潜意识里就会排斥销售人员，认为只要是搞销售的人都是骗子，遇到销售人员就躲着走，怕自己被骗。

一家影楼的H小姐说：“许多客户来了走，走了又来，然后甩下话说：‘你如果给我降价，我就在你这儿拍！’我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，他肯定不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，不然我就去另一家了’。如果真有人这么说，别人肯定会笑他是从外星球来的。可是在我们这里，不还价的人反而像从外星球来的……”

其实说到底，客户还价就是因为害怕被骗。因为影楼给客户的印象是暴利行业，即便你报出底价，客户也会认为其中还有很大的水分。所以他们会尽可能地压低价格，从而更好地保护自己的利益。

李燕自从生了宝宝后就做起了全职家庭主妇，每天都会去菜市场买菜。这天她又提着菜篮来到了菜市场。她来到一位卖豆角的大嫂的摊前，问道：“豆角多少钱一斤？”“两块。”“一块五行不？”这位大嫂不答应，于是李燕扭头就走了。往前走了几步，她来到一位卖豆角的大爷的摊前，又开始砍起价来。大爷说定一块八一斤，少一分也不卖，于是李燕称了一斤。等大爷称好了，她仍然不甘心，硬是从摊上又拿了几根，心里才舒坦。然后她就提着菜篮高高兴兴地去买别的菜了。

对于李燕来说，砍价是每天的必修课，而且她对此还乐此不疲。在平常人看来，也许这是一件很开心很有趣的事情。从表面上看是买者和卖者两个人在围绕着价格争来争去，可实际上，在这种讨价还价的背后，蕴藏着丰富的心理活动。

首先，在议价时，双方都是在互相试探，收集对方的说话方式、表情等信息，并把他和自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方是哪一类型的人，然后双方再按照一些“套路”来应对。买的人开始还价，并密切注意捕捉卖者的表情。然后双方开始陈述自己的理由，比如卖者说生意不好做，买者说单位发不出工资等。当然，这时双方的言语和表情都会有些夸张。从买者的角度来说，由于他对销售者的定价是一无所知的，所以他就担心自己可能被骗。本来不需要花那么多钱，却花了很多的冤枉钱，那时他的心里就会不平衡了。出于这种怕被骗的心理，他就会尽可能多地砍价，通过这种方式来保护自己。

其实，销售人员和顾客进行讨价还价是很不明智的，是一种资源的浪费。试想，双方在这一过程中要浪费多少时间，这些时间也许可以赚更多的钱。同时，顾客和销售人员之间的讨价还价是双方不信任的表现，而这种不信任对于销售人员来说是一种危险的信号。因此，要想销售成功，销售人员在销售的过程中就应消除顾客害怕被骗的心理。那么，应该怎样做呢？

1.尽可能快地取得顾客的信任

乔·吉拉德曾经这样说：“要想到，顾客购买汽车的钱是他们辛辛苦苦挣来的，他们大部分都是不富裕的工薪阶层，所以他们把买车看成是一生最大的一笔投资。他们希望自己的钱花得值得。他们不希望自己买到的是赝品，被人嘲笑。他们希望自己所购买的产品能被人看作是明智的选择。因此，顾客会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了顾客对销售人员的不信任。所以，首先要让顾客信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到你提供给他的优质服务之后，他就会喜欢上你，而且会把你的产品和服务到处传颂。于是，你的口碑就建立起来了。因此，你不应该把顾客仅仅看成一个单一的购买对象，你应该把他看成250个人。你让一个人满意了，就会带来250个人的光顾；反过来，你惹恼了一个人，你就会失去潜在的250个顾客。”(www.xing528.com)

因此，当你遇到顾客砍价时，千万不要急于求成，因为你说得越多，客户反而越怀疑。你一定要找出他无法接受你销售的产品的真正原因，想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。

通常，客户怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这种客户常常是想买产品，但是总希望你能把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你。这时，你要让客户了解，任何一种商品都不可能在各方面占优势，你要重点告诉客户买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，你也要提前通知客户，把利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利而不是被骗了。

还有一部分客户是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接告诉客户产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。

2.满足顾客的心理平衡

对于顾客来说，他们需要的是物有所值的商品。可是即使他们非常喜欢某件物品，身为销售员的你也不能因为顾客喜欢就漫天要价。或许顾客确实是因为喜欢那件商品，购买的时候很爽快，可是等他冷静下来回想，也许他就会感觉到自己上当受骗了，到时候你就会失去这个顾客。而且他还会把这件事情到处去宣传，那时你的口碑就会变差，而你失去的也将不仅仅是他一个顾客。

总之，在销售的过程中，顾客心存疑虑是一个共性问题，如果不能正确解决，就会给销售工作带来很大阻力。因此，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的疑虑，使客户放心地去买自己想要的商品。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，销售人员只有把它填平，才能到达成功交易的彼岸。

【销·售·金·言】

作为销售人员，应该打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情所在。也就是说，一名合格的销售人员应当通过打动客户的感情，从而让客户产生购买的愿望。

砍价，是现代市场上很常见的一种经济现象。顾客之所以会这样，就是他们有一种被骗和不平衡的心理。只要你了解了客户的这种心理，那么你就会觉得客户的砍价是再正常不过的事情了。