制定好战略的标准：外部一致性的重要性

确立战略定位的时候，你需要审视整个产业结构，针对竞争力量建立防御工事，或者发现行业内竞争力量最薄弱的位置。这就是战略定位的“外部一致性”：有效利用产业机遇，有效回避或削弱过于强大的力量，将你的劣势转换为相对于其他产业力量的优势。

比如全球著名的重卡公司帕卡，这家公司通过波特五力模型审视了一下整个行业结构，发现“买方议价能力”太强大了！因为这些买方都是大型租赁公司和大型物流公司，大订单采购让它们的利润拔河能力超强。同时，重卡行业战略同质化程度很高，整个行业的价格竞争异常激烈。

帕卡公司具有非常高的战略智慧，它们决定避开锋芒，找到产业结构中较为薄弱的部分，以此避开强大的买方议价能力和价格竞争。帕卡决定把战略定位锁定到富有的个体经营者，这些卡车司机拥有自己的客车，直接与托运人签订运输协议，或者成为大型物流公司的分包人。这个群体对价格也不太敏感，卡车对于他们是一项事业的投资，他们与卡车感情深厚，在经济上也依赖它们，同时，其他卡车比帕卡卡车转售价值更高。

基于此，帕卡开始打造“重卡中的凯迪拉克”，其基本售价为8万～12万美元。这些卡车有豪华的卧舱，让卡车司机有一个可以拉货的“移动房车”，顾客可以私人定制，把自己的个性化签名印在卡车上。在停车场，帕卡重卡被认为是地位的象征，真人电影版《变形金刚》中的擎天柱就以帕卡公司的Peterbilt389型车头为蓝本。这样的战略定位让帕卡在过去20年间成长为世界卡车行业中的第二大企业，其平均净资产收益率为16%，远远高于同行业的平均水平12%。

如果战略定位不具有“外部一致性”，战略就会失败。我们来看一下淘宝和易贝的中国大战。美国的易贝在欧洲取得了极大的成功，它开始信誓旦旦地进入中国。为此，易贝推出了更强的战略举措，希望通过在2003年6月收购易趣网以更快的速度进入中国市场，并赋予团队更大的自由度进行经营。易贝向中国买家收取最多3元的商品展示费以及不超过商品价值2%的交易费。这对刚刚成立一个月的淘宝（2003年5月成立）来说压力非常大，因为要面对一个强大的国际巨头。(www.xing528.com)

易贝的“战+略”矩阵是：C2C（个人与个人之间的电子商务模式）收费，针对二手品；淘宝的“战+略”矩阵与之相反：B2C（商对客电子的商务模式）免费，针对新商品。

淘宝的战略定位的确符合中国的产业环境：卖家往往是个人创业者，他们更喜欢出售新商品，买家也喜欢新商品而不是二手货；卖家喜欢免费的服务，不想付产品展示费和交易费等。但是，不收费如何解决交易之间的信任问题呢？特别是在中国整体信任度比较低的商业环境中。

为此，淘宝在2004年推出了“支付宝”，克服了交易之间的信任问题，彻底解决了卖家和买家之间的结算风险问题。“支付宝”这一运营环节的优化快速确立了淘宝的竞争优势。最终的结局是，2006年底，易贝不得不迅速罢手，关闭网站，退出中国市场。