提升影响力的终极武器：13×梅花牌

一副扑克里的梅花牌（club），使我想起了动画片里洞穴人手持大棒（club）为过时的奇特恐龙送行的场景。因此，我将最大限度提高影响力的实践归在梅花牌下。有些实践以“肉体”为重点，关注的是你的休息情况和健康情况，以及你的生活方式是否具有可持续性。还有一些实践更加关注当天你如何亲自发挥影响。你是否清楚自己如何运用权力来控制他人？你是否能够让别人正确理解手头工作的影响、形象和地位？在社交媒体发达，个人品牌有可能毁于一篇推文（tweet）的时代，究竟有多少渠道可用于宣传同手头工作有关的上述内容？在阅读本书这一部分时，利用下表为自己评估打分。

表4 梅花牌

基本理念

工作与生活的平衡关系？其中的含义不言而喻。德勤会计师事务所的一名合作伙伴对我们这些年轻人说：“那是明摆着的。”对此我们并不陌生，因为如果有人问我们还好吗，我们就会以略带狂躁的口吻回答说：“很忙！”似乎这样回答才合适。目前有许多理论方法可用于斟酌自己的生活选择，考虑如何分配时间。我认为，我发现的最佳方法就是劳伦·培根（Lauren Bacon）提出的“平衡关系示意图”，将精力与工作安排联系在了一起。

她区分出两大类事务：一类是使你感到筋疲力尽，由别人安排的事务（乏味无趣的工作）；另一类是使你精力充沛，由你本人安排的事务（有乐趣与目的明确）。尽管你仍然需要谋生，但是你所做的大部分工作虽然并不直接服务于你的工作安排，却都有可能使你充满活力（有回报的工作）。要激励自己承担一些有助于推进工作进展，但却单调乏味的“任务”——至少“有乐趣与目的明确”这一点可以成为你的工作动力。

图4 平衡关系示意图

实践

你如何在实践中运用这一矩阵？首先，将你的日常活动同这一矩阵对应上。你在平衡安排时间上做得怎样？我猜想，“有乐趣与目的明确”这一部分有点受其他三个部分的挤压。你如何才能使这一部分得到增强呢？工作任务必须完成，但是你是否可以将它们转包出去？苦差事也可以转包。你可以将这些活动分配出去多少？你是否可以进一步看清楚，为你所在单位的工作计划服务也就等于为自己的工作计划服务，从而甚至将有回报的工作也转变成有乐趣、目的明确的活动？在全部四个象限的三个象限当中，均有机会将各项活动转变成目的明确的学习机会。你是否能够将一次乏味的会议当作结业实习场所，磨砺自己的倾听技能？你是否可以利用精心选择的有声读物和TED演讲视频内容，使通勤的路上充满快乐，在做家务时心情愉悦？你如何能够寻找更多的机会让日常工作变得有乐趣，目的明确？可用便利贴跟踪记录这些实践。本月你已将多少活动悄悄地移入了“有乐趣/我的工作安排”这一方框里？

基本理念

如果团队开会时让会议暂停下来，要求与会的每个人按着昨晚睡眠时间的长短依次排队，你会非常惊讶地发现他们的睡眠质量究竟有多差。有时是因为孩子而睡眠不好，但是心理压力常常是睡眠不好的重要原因。阿什里奇商学院在定期开展的“寝室”调查中发现，管理人员晚间睡眠时间不足7小时，而且随着年龄增长睡眠时间越来越短。将这种情况同一天工作很长时间却不吃午餐的习惯两相对照，可以得出极为惊人的统计数据。睡眠专家维姬·屈尔潘指出，连续17小时不进入睡眠状态会使人的行为发生变化，其影响相当于喝了两杯葡萄酒。许多国家禁止喝了两杯葡萄酒的人开车或操作机器。但是在我国，这样的人却掌管着规模最大的公司企业，每天做出各种非常可怕的决策。

接受调查的有340名管理人员，其中有80%以上回应说，每天夜里至少醒来一次，而且随着年龄增长再次入睡所需的时间越来越长。同一批调查样本中的首席执行官每次需要30分钟再次入睡。接受调查的72%的管理人员表示，由于睡眠不足，他们发现很难集中精力执行工作任务。如果每天夜里缺少睡眠1.5小时，白天的机敏警觉性便下降32%。因此，一个团队中要是有三位患有失眠症的管理人员，就等于在工作过程中缺少了一位团队成员。良好睡眠也是增强记忆力的必要因素，所以长期失眠会日益影响记忆与工作效果。上述统计数据应该引起董事会成员、股东，以及企业风险分析人员、决策人员与绩效管理人员的高度重视。

研究表明，大脑的执行功能通过睡眠达到最佳状态。因此如果睡眠不足，次日就会延迟进入最佳工作状态。大脑的执行功能关系到我们如何进行自我调控。这一执行功能就像大脑的私人助理一样，组织着我们的行为，在对环境做出反应方面对我们的行为进行调节监视，控制我们的行动和情感。执行功能有助于大脑处理复杂性与创造力方面的因素，有助于大脑解决问题、掌控抑制过程以及评估风险的能力。当我们运用意志力时便已精疲力尽，这一点也会反映在心率变化增加与血糖水平下降上。我们要想继续保持良好的工作状态，就必须提高血糖水平；食物、水与娱乐活动均会有所帮助，但是最重要的促进因素是休息与睡眠。

阿什里奇商学院有关睡眠因素调节方面的研究成果表明，情况不容乐观，其他睡眠研究成果也往往与此相同。如果管理人员工作负担重，工作时间长，他们做出合理决策的能力就会逐渐被削弱，发现问题与遏制不良情况的能力也会受到同样影响。所有管理人员每天通过运用意志力做出的努力，又会使情况变得更加严重。

在遇到压力的工作日里，可通过很多方式保持良好状态：吃午餐、饮水、会议休息期间围绕大楼散步，或者吃香蕉、去健身房、通过无私行动增强自尊心。如果公司企业进一步重视这个问题，也会有所帮助。及时采取矫正措施可以大幅度提高整体绩效。如果你的员工正在加班，经常把工作带回家去做，你需要重新评估他们的工作负担，也许考虑不周的决定所付出的代价会高于通过减员节省的成本。

阿里安娜·赫芬顿（Arianna Huffington）指出，我们应该通过确保良好的睡眠达到最佳工作状态。她还认为，我们也应该学会放松身心。她在《睡眠革命》一书中建议，睡前应该避免接触我们使用的电子产品发出的蓝光至少达30分钟。她提倡睡前进行静思冥想、练气功、细数自己遇到的好事，凡此种种，均可以使你睡得更好。刘先生和团队成员们所做的有关奇特研究表明，每天喝两次微酸的樱桃汁可以很好地提高睡眠质量。

屈尔潘对那些难以入眠的管理人员们提出了这样一条建议：在睡前4–6小时，不要饮酒，不要喝咖啡，不要吃脂肪含量高、辛辣或含糖的食物；经常锻炼，但是不要在睡前锻炼；使寝室保持良好的通风，温度适中，幽暗，安静。作为睡眠的准备，上床前吃根香蕉或者喝杯温牛奶。我在前面提到过对付失眠的良策：尽最大努力睁着双眼。每次都很奏效。

实践

写一周的睡眠日记。如果你有智能手机或者可以佩戴的电子技术产品，不妨尝试一下睡眠软件。你注意到了什么？你会如何提高睡眠质量？看看上面提出的各条建议，你会采用哪一条？今晚你会采取什么样的不同措施？

基本理念

在这方面罗马人有一句谚语：健全的思想存在于健全的体魄当中。太多的领导者整天忙于处理在工作中遇到的思想认识问题，他们当中许多人忽略了提高处理体力问题的能力。当然，注意饮食、注意健康情况以及睡眠质量显然是非常重要的环节。

但是我认为这方面最有见地的观点是我的同事安吉拉·缪尔（Angela Muir）提出来的。当年在克里斯·杜伯里（Chris Dewberry）指导下攻读硕士学位时，她对自我损耗（ego depletion）这个课题展开了研究。她将自我损耗这个概念解释为每天使用的电池以及展现出的意志力。具体而言，它关系到我们在前面提及的大脑执行功能。大脑中的这位“成年人”帮助我们进入良好工作状态，增强注意力，做出有效决策，将新奇因素派上用场，策划未来发展，抑制毫无益处的冲动。这一理论认为，我们在这方面所起的作用类似于电池。在一切顺利的情况下，我们每一天都精神振作，好像充满了电。随着一天工作的开展，我们的能量逐渐减弱，尤其被大脑执行功能承担的繁重活动消耗了很多。卡洛琳·韦伯（Caroline Webb）在其所著的《如何度过美好的一天》（How to Have a Good Day）一书中认为，当我们的大脑这一有意识的部分感到疲惫时，我们的下意识紧接着开始发挥主要作用。这时我们的大脑试图通过减轻负荷来应对，但却易使我们受到不符合要求的自动反应的消极影响。

关于用来检验“自我损耗”概念的各种措施是否健全或稳定这一点，目前世界各地的学术界争论不休，一场学术风暴即将来临。在科学不断发展的同时，我希望你将此视为一次思想实验，因为它涉及认知超负荷方面比较成熟的思想认识（我们在探讨注意力话题时阐述过有关内容）。

实践

让我们想一想那些能让你筋疲力尽的事情，它们就像是《哈利·波特》中的摄魂怪、坏天气、交通事故、烦人的人、IT故障，或者立刻让你情绪不佳的任何事情。其中许多事情你无法控制，但是也有不少在一周又一周的工作日里可以预料到的事情。看一看你写的日记，其中有多少因素目前可以预料？

不要甘受命运的摆布，应该采取一些应对措施。借用《音乐之声》中朱莉·安德鲁斯（Julie Andrews）演唱的一首小曲之名，这些都是你的“猫咪脸上的小须子”，包括使你微笑，让你恢复平衡，使你开心或镇静下来的所有一切因素。还有一些我们了解的积极因素可以提升你的情绪：休息、饮水、吃香蕉、夸奖别人、放声大笑、唱歌、听音乐、跳舞、美容、无私奉献、锻炼、开展户外活动、进入正念状态、冥想、祈祷、会友、养花养草、观看猫咪视频。还有其他什么活动能够给你带来快乐、平静，使你头脑清醒呢？看一看你的日记，努力认清未来几周内哪些天里最有可能出现对你产生很大消极影响的事情。不要被动接受，应该计划积极实施一些应对措施，防患于未然。会有一天忙着打销售电话，累得筋疲力尽吗？忙到一半时，不妨给最要好的朋友打个电话；或者在一天的工作结束后，买一份外卖食品，再看一场喜欢的电影，以此犒劳自己。

你也许还要为特别重要的会议、演讲或会面做好相应的安排。你可知道需要做好哪些安排让自己精神舒畅，放松平静，精力充沛吗？将所有起到促进作用的事情列在一份清单上，这样在自己思路不畅、需要帮助时就可以方便地调用实施了。这些事情也许并不总在你的控制范围内，但是其中许多可以设法做到，对于那些使你心绪不佳的消极因素可以起到立竿见影的抑制效果。有位客户总是将毫不吝啬的溢美之词作为她解锁屏幕的动机，每天多次输入问候赞美的词句。在工作进展不顺利时，尝试着吃一些可以增强（而不是消耗）能量的食物。开心地吃一份比萨饼，喝一大杯葡萄酒，别让款待自己都成了问题。

基本理念

你的职位越高，其他员工就越不容易见到你。一部分原因是同员工们一对一见面的时间少了，另一部分原因是你需要经常离开办公室，同外边的利益相关者们打交道。这意味着看法比实际情况更重要，因为很少有人能够直接看到你本人的全貌。这实属正常，完全被视为理所当然的事情，但是其中也有不利之处。核心领导层成员接触群众的机会越少，他们面临的风险就越大，因为下属们只能凭借猜测来填补认识空白。所以领导者需要尽可能使下属们方便地了解自己，接触自己。你应该善于影响别人对你的看法。是否每个人都清楚你代表什么，你的工作重点是什么？如果他们并不清楚的话，你希望他们该怎样做？

其中一个应对措施是运用个人品牌这个理念，因为每一个领导者真正需要的是强势品牌标志。打造职业品牌是一个不断发展的领域，随着社交媒体的兴起进一步加快了发展速度，淘汰了许多品牌模式。最初在牲畜身上打下烙印是为了表明所有权；打造商品与服务品牌也是为了在有可能不同的事物之间建立共同联系。将这个概念做进一步发挥，如今市场营销人员特别关注品牌的实质特点，也就是除了标志性的品牌图标与特定颜色以外，能够使各种商品形成统一品质的核心因素。因此品牌涉及承诺，涉及内在关系。如果你购买了某一品牌的产品，你总会得到附带的消费益处。这会渐渐地培养起客户的忠诚态度，从而促进销量，提高利润率。这一理念同领导者关系很大，因为它涉及高层释放的信息，涉及通过简单的品牌标志传递信任感的能力。

我曾经有幸培训过来自三一港务局（Trinity House）的领导者。这个灯塔管理总局机构负责管理英格兰与威尔士所有灯塔的运行业务。他们对我说，有一部专用编码书可以告诉你每座灯塔的灯光标志。因此，即便你不知道自己在地图上处于什么位置，也可以通过翻看这部编码书查到自己所处的方位。我喜欢“闪光模式”这个概念，这正是我说的领导者品牌标志的含义，因为领导者在传递信息时应该像灯塔发出的灯光一样连贯稳定。

实践

你已经拥有了品牌，所以第一步要协调品牌，确定它是否符合你的要求。首先给你认识的10个人发送电子邮件，请他们回复最能概括你个人特点的3个关键词。将收到的这些关键词进行比较，看看是否会出现什么主题。尽可能请他们提供一些可以佐证这些关键词的事例，以便于了解关键词的含义，了解你正在发出什么样的信息。如果你有足够的勇气，也可以设法验证你收到的关键词，在下次参加培训班或者在情况允许的其他情况下，向那些初次见面者询问对你形成的第一印象。当你看到这些关键词时，你是否喜欢？它们真实可信吗？是否有帮助？如果其中有的关键词给人的感觉并不合适，你准备如何更改自己发出的信息使人们形成不同的看法呢？

例如，我曾经收到的一个关键词是“快”。给我发送这个关键词的人解释说，有时这样的特点很有积极意义，比如反应机敏。但是有时我的行动太快：判断快，说话快，快得让人听不明白我的意思；回答问题也快，似乎我并没有认真倾听别人讲话。这是一种非常有益的提示，让我们明白智力上的优点在有些情况下却是人际交往上的缺点，我应尽量加以克制，以免使其成为同其他人的沟通障碍。你会如何做出这样的调整呢？运用停顿，更加积极地倾听别人讲话，通过提问核实一下，然后再做出反应。至今我也无法总是做得到位，但是这的确是一条很有帮助的反馈意见。

商业品牌可以受到各种挑战的检验，并从中得到加强。公司企业也知道如果处理得当，投诉就可以成为将客户变成长期品牌粉丝的绝佳机会。一般而言，如同个人品格一样，你作为领导者面临的各种挑战既会强化你的个人品牌，也会迫使你对它加以改变。进一步了解自己的“闪光模式”，可使你的个人品牌更加稳固，便于你有意识地加强它、评估它，或者根据它来衡量自己的决策行为。如果出现了使你的工作单位感到忧虑的任何情况，应该选择机会向他们公开证明自己的个人品牌。就像遇到暴风雨的船只一样，当天气变得更加恶劣时，船员们会不知不觉寻找最近的灯塔，你发出的稳定灯光会使他们感到心里踏实。

基本理念

变化是正常的，但是也会让人感到怅然若失，或者至少必须要做出很大努力去养成一种新习惯。所以我们当中有许多人一时难以适应也就不足为怪，因为我们要为此付出很多精力。以前为了谋生，我曾经做过变化管理方面的工作，见识过各种不同的变化模式：房屋变化模式、阶梯变化模式、网格变化模式、循环变化模式、过渡变化模式以及路径变化模式。凡是业内权威与咨询公司兜售的各种变化模式应有尽有。我见过的所有变化模式均以库伯勒·罗斯（Kübler Ross）提出的悲伤曲线为理论依据。你也许了解这一模式，它描述的是丧亲之后表现出的情感先后变化，由瑞士精神病学专家伊丽莎白·库伯勒·罗斯于1969年首次提出。她根据自己在芝加哥大学医学院从事过的绝症患者临床工作，以及对死亡和面临死亡者的研究体会，提出了悲伤曲线学说。悲伤曲线涉及的五个阶段情感，分别是否认、愤怒、谈判、抑郁和接受，经常被画成U型曲线。她后来在研究工作中又将任何形式的个人损失都包括进去，比如失去工作、失去自由、关系破裂，或者身患重病失去健康。她在晚年承认，并非所有的人生体验都遵循这样的线性悲伤轨迹。

我原来对于悲伤与变化之间的联系非常表示怀疑，直到我亲自开始组织有关变化的训练实践，让受训者配对，在外表上体现出三个变化，看看各自的配对伙伴能否发现这些变化。每次我组织这种训练，每个人一开始都要减少一样物品，比如戒指、手表、领带、鞋——他们的直觉是主动从身上取下一样物品。仅仅在反复经过这样的几次训练之后，受训者便开始添加、借用物品。他们相互模仿，互通有无，开展实验，体现出在发生变化期间我们想看到的所有那些积极行为。最初排斥，接着费力地处理问题，最后吸收整合新数据的过程，就是我们在任何情况下学习新知识、新技能的过程。

根据怅然若失的假设，帮助处于过渡时期的人们就是为他们每个人确定有可能获得的益处，使他们感到值得付出努力。也许你必须付出很大努力才能有所发现，但是你肯定能够做到这一点。你可以在训练实践中将这一能力同涉及乐观态度和寻找一线希望的能力结合起来。这常常关系到员工的发展机会，也意味着有机会给有重要影响力的人物留下深刻印象，或者掌握简历写作的重要技巧。回顾一下你最害怕哪些变化？事后看来，你从中学到了什么，使你处于有利的境地？这种看法如何有助于你去帮助别人？如果你想使自己保持敏捷的状态，每天都要有一些微小的变化。沿着另一条道路开车上班。进出办公室时改变一下行走路线。吃午餐时换换口味。开会时坐在新地方。使用一支新笔。尝试任何可以改变原有习惯行为的事情，这样在非常必要时你会知道自己可以做得到。

实践

当你下次努力实施变化（无论大小）遇到阻力时，这里有方便的应对工具可供你使用。在德勤会计师事务所，我们常常与客户一同合作，实施变革计划，根据“阻力轮”的如下三个变量将不赞成实施变化的人分别归类：缺乏理解、缺乏技能、缺乏积极性。当然这只是最基础的概括，但是只要不从贬义上运用这一工具，它仍然是一个有用的经验法则。

1.理解

当你觉得自己没有得到别人的理解时，从理论上讲这个问题不难解决。如果人们没有以你希望的方式做出反应，也许他们并不理解你看到的问题。显而易见，这就是为什么组织在内部沟通举措上花费很多时间的原因。你是否可以放慢速度，重新开始，注意听取别人的意见？你是否明白你的头脑里有哪些想法你自己很容易理解，但是别人却看不出头绪？为了提高他们对这个问题的认识理解，你还可以采取什么措施？

图5 阻力轮示意图

2.技能

星际迷航影片《未来之城》（The Undiscovered Country）中，讲述了一段有关“破坏”（sabotage）一词来历的故事。瓦莱利斯（Valeris）对乌呼拉（Uhura）和契科夫（Chekov）说，400年前在地球这个星球上，工人们觉得工业化威胁到了自身利益，纷纷将他们穿的木屐扔进机器里，阻止机器正常运转。无独有偶，有一段时期电脑键盘上经常“不慎”被泼上多杯咖啡，致使键盘无法使用。原来那时秘书们要在没有经过培训的情况下，将打字技能神奇地转变成电脑操作技能。她们担心一旦被人发现自己不会操作电脑，自己的工作就保不住。由此看来，在你对干扰行为做出反应之前，应该查清楚它实际上是否意味着请求帮助。如果确实存在技能方面的差距，比较简单易行的解决办法是开展指导培训活动，或者采取过渡措施。

3.积极性

通过沟通交流和培训的方式解决在理解和技能方面存在的差距有现成方案可用，但是积极性方面存在的问题却是一块难啃的硬骨头。首先承认差距，然后再设法让人们参与进来，这样做肯定会有帮助。但是在你已经使自己的盖洛普12的自检分数提高的情况下问题仍然存在，你会采取什么措施呢？如果我有良策，我会毫无保留地传授给你。实际上我确实有，这个良策就叫“爱”。每个人都非常积极地去做自己喜爱的事情，也是为了自己所爱的人。但实际情况是，我们经常毫无缘由地让人们去做一些没有价值的事情，而且我们对待他们的态度还不好。在你绞尽脑汁想出一些精明的计谋之前，问问他们为什么工作，特别是为什么做这个工作。如果你有勇气的话，问问他们喜爱什么。然后再问问他们接下来想到哪里去。最后，一定要诚实。要向他们解释为什么这一变化最终会有助于他们实现自己的目标。如果对他们没有帮助，就实话实说，解释清楚你为什么要求他们这样做。如果他们不同意，你要尊重他们的意见。每个人对本职工作的看法并非都与你相同。我们对自己的职业都有不同的理解。即使对于最顽固的拒绝合作者，优秀的领导者似乎甚至能够看出他们所具有的优点。所以当你面临极大困难时，不要害怕听取那些聪明人提出的建议。因为“带着别人跟你走”——是所有的人，不是少数听话的人——这就是领导工作的职责所在。

基本理念

在美国，沃尔玛公司每天营业前都举行著名的沃尔玛员工欢呼口号活动，以鼓舞精神，振奋士气。在英国，特易购集团（Tesco）员工每天下午4点都放下手里的工具，走向过道，从货架后面将农产品向前拉，以迎接下一批购物者。这些企业文化上的具体表现，要比精心制作的网页内容常常更能够体现出一家企业的价值观。锻炼自己解读这些文化的能力，将会提高你在企业管理上的感同身受能力，这是一种非常重要的情感能力。

当年我的一位同事想要购买一辆自行车，于是他就直奔信差们经常聚集的吸烟聚会场所。他们最懂自行车，因为他们工作时离不开自行车。另外，他们也是洞察组织动向的行家里手。想要知道你的竞争对手在做什么吗？问一问给他们送专递的信差。接待处是否很忙碌？谁在访客签名簿上签字，或者在接待处等人？那里的员工表现如何？当“内部人员”不在身边时，接待人员是否对他们的公司出言不逊？忙碌的人们在成长过程中都会本能地通过了解周围的各种情况来充实头脑。你们的公司正在泄露什么内部情况？这是否破坏着你们“内秀外强”的企业品牌，将企业秘密展示给外界？

我曾经为设在伦敦市米尔班克路上的国教委员会工作过。在那里工作期间，我们曾经试图重新精简全国的宗教机构。我们在这方面的合作伙伴就是庞大的管理机构，位于国教总部的宗教事务总会。有一项引人瞩目的文化措施概括出了那次工作挑战的性质：给我们每个人每年嘉奖的额外假日。宗教大会的工作人员嘉奖的是耶稣升天节；国教委员会的工作人员嘉奖的是女王生日公共假日。教会与国家政府，哪方面应该取胜？当年我在德勤会计师事务所工作时，他们极力将自己描绘成“时髦”的模样，以吸引扎着马尾辫的网络一代年轻人。有关便装星期五（dress-down Friday）的通知发出时，两份备忘录一起公布。其中一份由咨询部门发出，上面写着“请不要穿着任何羞于同客户见面的服装走进办公室”；另一份穿着指南备忘录由审计事务所发出，其中详细描述了可以接受的服装品牌，并制定了一些新规定。比如，避免采用贴袋（patch pockets），因为同休闲裤上的裤袋相比，贴袋被视为太随意、不正规。

其他企业文化举措包括德勤会计师事务所下发的密码本，其作用是帮助我们理解国防部运用的大量缩写词，目的可能是让冷战时期搞窃听活动的俄国人摸不着头脑。20世纪90年代末期，你可以看出马可尼公司（Marconi）的电讯产业新措施有问题，因为在许多办公室的墙壁上仍然张贴着军事硬件的照片。后来我转到了阿什里奇商学院，在那里遇到了各种各样客户至上的规则，比如把香蕉留给他们，直到下午1点15才吃午餐，为的是让他们首先挑选可口的饭菜。

实践

下次你再遇到信差、快递员，或者是将你的竞争者送到机场的出租司机时，要多提一些问题。下次你再去拜访一个办公室时，要眼观六路，耳听八方，看看能够了解到什么情况——你捕捉到了什么企业文化信息？其中透露出了什么情况？环视一下你所在的工作单位，员工们对于本公司的哪些方面深信不疑？因为他们会在有意识的行为中，尤其是在平时那些不起眼的小事当中表现出自己的态度。你会采取什么措施，有意识地体现出你希望周围应该具备的那些企业文化要素？

基本理念

在社会学、心理学和政治理论领域里，有关权力的研究文献可谓浩如烟海。实际上，最有用的权力模式就是那些告诉你如何获得更多权力的模式。因此我喜欢由约翰·R. P.弗伦奇（John R. P. French）和伯特伦·雷文（Bertram Raven）在1959年提出的经典权力模式。多年来阿什里奇商学院的各批教员对此经典模式非常推崇，渲染有加。它也许不是最准确或者最详实的权力理论，但却是我见到的最实用的权力模式。

我对上述经典模式的解读包括三种权力基础：职权（role power）、召集权（convening power）与个人权力（personal power）。职权，经常被称为合法权或职位权力，同你的角色或职位职称有关。这样的工作赋予你两种权力：奖励与强迫的权力。职权包括你在位时调用资源和附属物品的能力。职权是工作自身的一种性质，当你工作有变动时无法带走原有职权。因此过去依靠职位使自己觉得有权有势的许多领导者，退休后日子难熬，纷纷在慈善机构的董事会任职，以此装点门面，重温已经失去的职权威风。在我看来，召集权就是借用权力的能力，常常从你掌握的信息和你结识的人脉那里借用权力。由于互联网的发展，各种全新行业陆续涌现出来，通过谷歌和其他搜索引擎赋予我们权力，其中也包括维基百科与多种网站，以及由社交媒体建立的各种网络。第三类权力基础就是你的个人权力。在三种权力中，这是唯一一种个人直接拥有的权力，因为你随时可用，永远属于你。这种权力取决于你的人格和专业知识，随时可以进一步提高，有助于为你赋予权力。

实践

同电池一样，权力是潜在的，处于被动状态，只有触动开关后才能体现出来。影响力就是运用权力、行使权力的结果。所以影响力常常关系到相对权力。设想这样一个情境：你希望有更大的影响力。在这种情况下，权力的不平衡体现于何处？你如何能够使自己觉得有更大的影响力？运用弗伦奇与雷文的划分范畴，将另一方的想象中的权力同你的权力加以对比。权力的失衡体现于何处？你的职责中是否存在着什么固有因素，可使你奖励员工或者动用强迫手段？

其中哪些方面对他们有利？他们是否还欠你个人情？你是否可以利用你的人脉或互联网，进一步了解你想要影响的那个人的情况？在你认识的人当中，是否有一位朋友的意见他们一直愿意听取，你可以把他派来代表你办事？你是否可以获取他们期盼的信息？你是否可以更加娴熟地利用你的人格魅力来影响他们？在这种情况下，你会如何更加有效地运用或提高你的专业知识？(www.xing528.com)

按着此处提出的迅速增强权力的温馨建议，你可以考虑提前为运用权力做好准备。拉莫斯与加林斯基的研究成果表明，在接受采访或出席重要会议时，如果你事先回想一下自己曾经感到非常强势的那个时候，你就会显的更有说服力。所以当你在走廊等人的时候，不妨给自己输入一个电子邮件或短信，回忆此前在你的生活中你曾经风光无限的所有时期，或者至少在乘电梯上楼的过程中，回想一下这样的时刻。

基本理念

我们在阿什里奇商学院运用的一个心理测量工具专门测量控制这一要素。具体而言，就是测量管理人员希望得到多少控制权，他们又体现出多少控制权。对于下面这一点你也许不会感到意外：规范数据表明，管理人员往往要求获得更大的控制权，而不大愿意受到别人的控制。读到这里，你可能也会开始倾向于控制别人，不愿意将控制权交出去。

实践

下次在计划发生变化时你要是觉得渐渐失去了控制，可以尝试着调整你的控制范围。在我参加过的一个建导（facilitation）培训班上，每个小组都必须建一个跷跷板。这样做是为了体现培训班的中心旨意。这一举措果然奏效。现在我可以自豪地告诉你，过程是平衡任务与人的重要支柱。任务、人与过程。情况的确如此，你总是可以控制这三者当中的一个要素，即使只有你自己。因为所有的工作都要处理好任务、人与过程之间的平衡关系，如果你在其中的一个要素上受挫，可以将注意力转移到你能够施加影响的那个要素上。

也许任务的最后期限改变了。你是否可以影响工作的范围或质量，或者就工作人员投入的时间进行磋商？也许有人使你感到失望。如果你再也找不到他们，你是否可以重新商议工作的最后期限或者工作应该干到什么程度？你是否可以重新找到客户，将过程讲清楚，这样你就能够找到替代方案？也许你正在写的报告需要添加很多你没有包括进去的分析内容。你是否能够将最后期限延长，或者寻求更多的帮助？面对变化很难做到立即随机应变，但是运用智慧影响那些可以变动的因素，这样会使你最后看到希望，而不仅仅是痛苦。

基本理念

身居高位者所具有的一个最让人琢磨不透的特点就是庄严的举止。不过由于以前接触过很多领导者，我认为我已经为你揭示出了这种真相：这基本上关系到供求关系。一般来说，“明智”的人言语不多，因而他们说出口的话似乎更加重要，也是深思熟虑的结果。他们也许一直在默默地策划周末的活动，而当他们开口讲话时，我们都特别兴奋，认真倾听他们讲出的每一句话。

实践

当你下次需要表现出庄严的举止时，应尽量减少有意识这样做的程度。如果你更喜欢内向的性格，你就会占有很大优势。要不然，在开会时你就应该约束自己，将你要插入的话写下来，暂时不要说出去。如果在开会期间没有任何人讲出你要表达的观点，你就可以及时地加以提醒，或者做一次振聋发聩的总结发言。最为引人瞩目的做法莫过于说一句字斟句酌的话：“我们遗漏了一些重要的问题”，或者“在我看来，我们面临着三个重要挑战”。

如果你想走进王宫，那就看一看女王。她身边的一切似乎都慢了下来。有权势的人都能够使时间慢下来，在自己的周围创建空间。既要从容不迫，又要占有一席之位，你很希望在会上入座的位置颇有一番讲究：坐在主席位的对面或斜面可以影响他们；坐在主席位的旁边可以影响其他人。要提出问题，因为问题可以使人思考。如果你能够使人思考，他们就会认为你是个明白人。

基本理念

你是否注意到一个人走路的姿势有多特别吗？在你还没有看清楚朋友的脸之前，你就可以认出从远处向你走过来的朋友。那是因为我们的身体有自己的突出特点。专业演员必须善于再现人体的突出特点，尤其在舞台表演中，因为观众不可能看到你脸部的每一个细节。特别是演员数量不多，而且扮演的人物又很全面的戏剧更是这样。你如何从扮演一个孩子过渡到扮演一个老夫人呢？在一定程度上是通过服装，但是主要是通过体态表情的表演。同样，从扮演一位仆人到扮演一位国王，也需要体态表情上的调整变化，向观众示意你扮演的新角色是真实可信的。从这些技巧当中，可以吸取有关沟通交流的一些经验。在极端情况下，如果你扮演的角色社会地位低，你就要处处演得低三下四：占有的空间小，表情和说话的声音均带有不自信的踌躇特点，一心要取悦于别人。相反，如果你在观看演员们扮演皇室成员或政治家时，他们往往占据很大空间。他们让一切都慢了下来，说话时有意故作姿态，慢条斯理。如果你正在观看的电影或电视节目中服装并没有显露出人物身份，可将音量调小一些，这样你就可以看清人物之间的交往情况。你可以从看到的情况当中猜测不同人物的地位、权力和所属社会关系。在下一次开会休会期间，你可以站到阳台上，注意观察人们的行为表现。

我们喜欢将自己的话语想象得比我们的身体特征更重要。不要让有关身体特征的无意识偏见愚弄我们，使我们表现出歧视性的行为。但是，你的行为举止会明确地体现出你的为人特点。你可以通过改变自己公开露面时的言行举止来改变你留给别人的印象。让我们具体地重点关注你可以如何表现出自信的行为。因为如果你表现得自信，别人才会对你有信心，这样便形成一个良性循环，最后使你更加自信。

哈佛大学的社会心理学家艾米·卡迪（Amy Cuddy）是这方面的一位权威。她的TED演讲视频观众超过3.4亿，一直名列排行榜前20位。她写过一本名为《存在》（Presence）的著作专门阐述她的思想。简而言之，她的研究表明，人类（以及其他动物）在比赛或竞争中获胜后，都会自动地举起手臂庆贺胜利。即使他们双眼失明也会这样做。她发现，如果你在参与一个活动前举起双臂呈“V”形，下巴抬起，这样就会提高体内的睾丸素浓度，降低皮质醇浓度。如果你拱起肩膀查看手机上的电子邮件，就会出现相反的情况，因为这是一个体现较低社会地位的姿态。她指出，我们摆出的身体姿态可以影响我们的情绪。所以如果我们感觉处于不利境地，就应该“一装到底，直到装假成真”。幸运的是，我们可以先在洗手间里装出一副强势姿态，然后再大摇大摆地走出来。

你运用的肢体语言必须同你的言辞和语气相互配合，这一点很重要。如果你的言辞跟不上，只是摆出无所不能的架势，那也毫无意义。也许你会想起描写发怒之人的动画场景：面色怒气冲天，双臂交叉，咬着牙恶狠狠说出一句“我没事”。众所周知，我们每次都认为肢体语言和语气比言辞更重要。1976年麦格克与麦克唐纳在发表于《自然》上的一篇论文中，通过麦格克效应（McGurk Effect）对此做出了解释。他们发现，如果在你播放的录像中一个人发出的声音不同于配上去的声音，那么视觉效果会盖过听觉效果，前者碾压后者。这从另一方面印证了经常被引用的阿尔伯特·梅拉比安（Albert Mehrabian）的研究成果，他在研究中探讨了语言信息与非语言信息对人际交往过程产生的相对影响程度，表明我们从非语言线索中获得了言辞背后所潜藏的大部分情感意图信息。所以如果你讲了一些表示自信的话，但是却看上去并不自信，人们就会怀疑你，因为这两者之间相互矛盾。

实践

这方面一个立竿见影的诀窍？如果你站起来接电话，就会更有影响力。

在你下一次等待开会或者准备发言时，从头到脚都应该显得自信，均衡地分布体重，昂首站立。双脚直指前方有助于身体保持笔直姿态，从而在别人看来你本人就显得“直来直去”。注意你的膝盖和腰部，使躯干和两肩保持恰当的姿态。放松肘部，下巴略微比平时抬高一些。采用腹式呼吸法而不是胸式呼吸法。当你感到紧张时，只倾听自己的呼吸，这会使你平静下来。微笑，吸气，然后慢慢呼出。

在下次开会或参与工作活动时，仔细观察你周围的人表现出的肢体语言。你会注意到什么呢？

基本理念

你想过没有，灰姑娘在没有收到邀请的情况下究竟是如何进入舞厅的？如果你在博物馆里见过正式的宫廷服装，你就会明白为何那位仙女教母在服装上必须下那么大的功夫。在我们还未能通过谷歌找人的那个年代，判断陌生人是否“正经”的方式就包括观察他们的衣着。如果你穿的是宫廷服装，你肯定就是个正经人。这涉及节约法令（sumptuary law）^[5]，此法自古有之。在罗马，只有皇帝或元老院议员才能穿紫色衣装，因为那种泰尔红紫色染料很受推崇。同样，在中国只有皇帝才能穿黄色衣装。伊丽莎白一世非常热衷于发布节约法令，她对于衣装的要求也很特别（参见同毛皮衣装有关的表5，其中显示出1579年6月15日当天的衣装）。

多年来，节约法令一直用于强化社会等级，目前已不再正式流行。但是在民间，这样的传统习俗仍然很受追捧，热度不减。绿色长筒靴？红裤子？珍珠？运动鞋？连帽衫？博柏利名牌服装？更不用说那些同穿戴下述商品有关的微妙社会习俗了：袖口链扣、手表与戒指、“老派”领带、设计师品牌衣装或高档配件。

表5 毛皮服装

你已经听过我讲述的袖扣的故事，不过这里讲述的是同英国广播公司有关的故事。正当这家广播公司成为世界上最有创造力的机构的时候，他们的一些职员来到了阿什里奇商学院进修学习。我们探讨了地位这个话题，当然在英国广播公司这样一个非常民主的机构里不会存在地位问题。我斗胆表示，办公室着装的羊群效应往往会体现在这家广播公司的各个层面上。他们承认，原本从上到下一直穿着休闲式的服装，后来一些很有资历的同事又开始穿上西装，不再背双肩包。接着他们相互打量着。根据规定，在培训班上要穿商务休闲装。每一位男士都穿着马球衫、工装裤、博肯（Birkenstock）真皮拖鞋，戴着Storm牌手表，无一例外。为数不多的女学员穿着也非常相似。没有人送过装箱单，他们只是在露面时穿着都一样。他们为何对这些特定的品牌情有独钟呢？

英国广播公司的一位大佬（alpha male）引领潮流，然后他们全都无形之中跟风模仿。当然他们也觉得羞愧。

不要以为这仅仅是着装风格的问题。英国社会流动性委员会认为，这会对职业发展产生真正影响。他们在2016年6月提出的那份报告《生活科学与投资银行业务中的社会经济多样性》（Socio-Economic Diversity in Life Sciences and Investment Banking）中，又引起了人们对于“棕色鞋”问题的关注。你是否听过“永远不要穿棕色衣装进城”这句俗语？显然，求职者在城市里找不到工作并不是因为他们在面试时穿了棕色皮鞋。不过要记住，如果灰姑娘的穿着不得体，她就不会遇到英俊的王子。

实践

在你的工作单位和部门正在实行哪些同地位和着装有关的游戏规则？记住，如果你们没有在玩地位——着装方面的游戏，那就是在玩“我不玩”的游戏。不管怎样，得分就意味着得奖。如果你想在开会时或在某种特定场合下提高自己的地位，有很多屡试不爽的好方法。以前这涉及佩剑和勋章，而如今则往往涉及表6当中列出的物件。每一项可得一分；在专业背景下，应该努力获得9分左右。

在此需要解释一下。那些读到这里而平时不喜欢刮脸，或者也不化妆的读者，也许会觉得已经被这个列表定性了。请不要担心，因为表中没有强制性项目，只有累积性的结果。你可以通过加分来提高自己的地位，条件是只要你遵守“当地”标准，不做得过分。我们全都见过穿着过分的情况，所以基本规则就是穿着要符合具体场合的要求，根据需要将地位提升一格（比如在发言或求职面试当中）。这一切都关系到穿着得体，符合具体场合的需要，以便使人们正确地对待你。男士们的选择略微少一些，也许需要使用一些能够提升派头的辅助物品（比如同具体场合相匹配的“合适”写字笔或智能手机）。因为男士无法通过化妆来调整肤色，因此特别需要穿上一件颜色同面部肤色接近的衣裳来美化自己。

看过这份清单后，你就会兴味盎然地要确定出在你的工作环境中围绕着衣着、品牌和配件所展开的权力游戏。如果你让人们画出本工作单位典型的“资深人士”画像，那么看到人们取得共识的程度从来都是一个有趣的现象——我们凭直觉都能了解其中的规则，即使我们不知道自己是否会追随他们。

表6 得分点

基本理念

你是否请人为你设计过个人色彩形象？也许这方面最著名的公司就是美丽本色（Colour Me Beautiful）、色彩咨询（House of Colour）与美丽效果（Colour Affects）等色彩咨询公司。不过此外还有数百家这样的咨询公司。幸好他们依据的都是同样的核心理论。为了让你开心起来，显得非常健壮，他们均以亚里士多德的理论为基础。亚里士多德当初将蓝色和黄色确定为通用核心颜色，因为蓝色是黑暗中出现的第一种颜色，黄色则是光明中出现的第一种颜色。因此广袤的太空看上去就像蓝天一样，而太阳那耀眼的白光看上去则泛出黄色。你是否适合黄色或蓝色，这决定着平时什么样的色度适合你。不同的色度又分成调色板上的亮色或暗色两大部分。

里特尔（Rittell）、歌德（Goethe）以及德国包豪斯学校在色轮（colour wheel）和色彩分类上所做的全部艰苦工作，目前均被品牌与设计行业当作赚钱手段，用于室内装饰，用于为演员设计合适的服装，使他们可以表现出特定的内涵。对此你可能会不以为然，将其视为20世纪80年代哗众取宠的行为；你也可以为自己积攒一笔钱，请别人为你设计个人色彩形象。这会使你的眼睛省事不少，让你在购买或选择衣服时节省时间，还会使你避免花钱买一些穿起来难看的服装。我可以根据自己的理想色彩标准购买服装，有些商店或服装和我毫无关系。我并不关心这是否绝对正确有理，但这意味着我拥有的一切要同其他一切搭配得当，使我看上去穿着得体有品位。

实践

如果家里光照条件好，自己可在家里做实验。先将黄色，然后将绿色的物品贴在脸上。仔细观察每一种颜色对你的眼睛、头发，特别是肤色所产生的影响。了解到哪种颜色适合自己后，再找出明亮或暗淡的暖色或冷色物品试一试。红色是中性的，而冷红色则是那种含有较多蓝色成分的红色（深紫红色和紫色）；暖红色则是那些含有较多赤土色或黄褐色成分的红色。如果你能够找到一位色彩咨询师相助的话，投资是值得的，因为你会得到额外的建议。但是选择并坚持采用任何形象色彩，可以保证使你看上去总是穿着搭配合理。一般来说，蓝色适合搭配银白色，黄色适合搭配金色。真正适合穿黑色服装的人并不多见。

颜色的意义是相对的，在很大程度上受文化与具体情境的制约。但是在西方的工作环境中，有一些选择服装时应该认真遵守的传统准则。黑色、灰色与海军蓝是商务色；蓝色表示信任；绿色代表创造；紫色代表镇定；红色或粉色代表信心；黄色或橙色体现着活力与乐观。如果是一次性的见面，比如面试或者在运动场所，不妨做出这样的评价：“我喜欢那位戴着有斑点图案领带的男人”，或者说“我喜欢那位身穿紫色短上衣的女士”。

基本理念

我在前不久赴任的工作岗位上惊讶地发现，网上已经对我开展了大量的预先研究活动。除了我的简历与求职信之外，研究公司与提名委员会还能够在推特（Twitter）、脸书（Facebook）以及领英网站上了解到我个人的当前全部情况。他们还可以读到针对我的各部专著所写的评论，甚至能够读到这些专著——全都通过谷歌快捷搜索工具。联合研究中心发现，每三个人当中就有一人立刻上网搜索有关他们刚刚听说的那个人的信息，或者考虑这样做。因此你已经完全失去了对自己的个人品牌的控制。无论过去你是否明智，都可以使自己的在线个人形象更加准确地代表着你现在的职业身份。

实践

首先，你需要通过谷歌和必应（Bing）网站来搜索有关自己的信息。然后再阅读每一个条目，至少要将提供的各种形式的内容（包括图片、新闻、录像等内容）看过三个页面。喜欢你看到的内容吗？这些内容是否体现出你希望未来的雇主或客户看到的个人形象？你如何对此加以改进？

个人品牌领域的专家与作家娜塔莎·考特耐–史密斯（Natasha CourtenaySmith）建议，你应该占据搜索结果的整个第一个页面，这样那些上网了解你本人情况的人就会很快搜到可靠信息，不用再进一步查找资料。应该传到网上的个人信息包括：

· 你的工作网站；

· 你的社交媒体个人资料；

· 任何正式的个人资料；

· 你发表的，或者有关你本人的任何书籍或出版物；

· 你举办过的任何讲座；

· 你荣获的奖项或者受到的表彰；

· 最近参加过的你本人有突出表现的任何活动。

上述内容大多在你的掌控范围内。因为搜索引擎重视最近发布的信息，你可以及时更新在线的个人信息和活动情况，将那些不太受关注的过时内容删去。你也可以将出现在重要新闻出版物中的个人信息上传，增强有关内容的权威性，进一步吸引观众，加强竞争力。如果你以前的一些个人信息出现在了僵尸网站上，可以将其删去。

娜塔莎还提出了一些增强个人在线影响力的重要建议：

1.经常更新你的网站或者在线公司信息，通过社交媒体吸引观众；

2.至少要在两个社交媒体上发布当前的个人信息，并将你的个人信息页面全都连在一起，这样可以自动地相互更新；

3.参与业内活动，向业内网站投稿；

4.在其他网站上亮相，即便仅仅是校友页面也可以；

5.搜索引擎结果重视发布信息的近时性、相关性和权威性。因此，在互联网上发布的信息要体现出这三个特点，它们很快就会显示在你的搜索关联内容上。

所有这些都需要时间，但是你也许并没有这么多的时间。因此就得动些脑筋。你在互联网上是否可以采取一箭双雕的措施？比如在浏览的过程中，可通过推文重新发布新闻内容，把你同客户讲过的观点上传到网上，或者上传一些你正在参与的研讨会上的有趣照片。我想你肯定不会穿着破衣服去参加面试。所以你至少应该多花费一些时间修饰一下你的网上形象，就像你在线下悉心关注仪表那样。这关系到你是否能够接到面试邀请。