如何开展有效的口碑营销？

现在的消费者正越发重视他们直接获得的意见，也即是说，真正让消费者下定决心付出购买行为的是简单而且免费的东西，反而不是营销者花费了数百万美元花费所精心设计的广告活动上。研究表明，在所有购买决策中，有20%～50%的决策背后的首要因素就是口碑。当消费者首次购买某种产品或者服务，尤其这一购买花费巨大时，口碑的影响力最大，因为在这种情况下，人们更愿意进行更多的调查，征求更多的意见，并且考虑的时间更长。

如果企业有新产品即将推广到大众消费市场，口碑式营销（WOM）一直是最快捷而廉价的方式之一，而且当口碑营销与社交网络等网络新兴媒体和渠道结合之后，“口碑”的传播速度和所取得的效果有可能会超出人们的想象。但实际上口碑式营销也不仅仅只运用推广消费型的商品，当一个新的企业想要被更多的目标客户所认知，并逐渐树立自己的品牌形象，口碑式营销的影响将比其他营销方式获得更多的信任度。

毫无疑问，苹果公司是口碑营销的“技艺大师”，而与此相对应的是，拥有病毒式传播特性的口碑营销也为苹果已经取得的巨大成功具有不可忽视的贡献。在即将推出新产品时，苹果公司通过新产品的光环、新产品的先期发布会，再加上限量供应的作用，将消费者的兴趣转变为购买欲和对产品的热情，从而创造出具有传染性的消费者行为及口碑传播，并迅速在消费市场上制造出热点，这一热点再通过“口口相传”，成功地维持住了口碑传播的热度。

当然，苹果公司口碑营销所取得的效果不是一般企业能够做到的，还与苹果能开发出具有独一无二价值的产品和苹果一贯的品牌形象密切相关。但至少有一点可以启发给众多的企业，那就是无论是所提供产品还是服务，都必须“拿得出手”，而且“经得起推敲”，因为一旦吸引到了目标顾客的视线，但顾客的体验不佳，那将会取得与之前所设想的相反的效果。所以，企业在修内功的时候必须是实实在在的，任何“投机取巧”的行为最后必然会“公诸于世”。

传递信息的人若没有诚意，口碑营销将是无效的，这也就失去了口碑营销的意义。当消费者开始接触一个新产品或者消费某一家新公司的服务时，首先会问自己，“这个产品或者服务值得我告诉亲朋好友吗？”他们的“口碑”必须是值得自己信赖的有价值之物。(www.xing528.com)

好彩在开店之初做了不少看似非常吃亏的事情。有一次，一位80多岁的老太太来到店里要打印自己在“老年大学”的作业，当时正好好彩总经理在店里，总经理觉得老太太这么大的岁数还成为了好彩的客户，觉得非常感动，而店员因为忙碌而没有给予这位顾客特殊的照顾，所以亲自为老太太提供服务，并客客气气把老人家送出了门。虽然总经理最初的想法源于“感动”，但细细想来，这位老人回家后一定会向家人、朋友说起这件事，获知这件事的人就算没有与好彩接触过，但会对好彩的服务留下好印象。

在好彩的发展过程中，正是这些“超出顾客预期的体验”让消费者感到物超所值，容易为人所津津乐道，自然而然地形成了好彩的“口碑”，事实上好彩今天在快印行业品牌形象就是建立在这些“口碑”之上。尽管好彩当初并没有拿“口碑营销”来界定这些事情，而从现在的结果看无疑是“口碑营销”的结果。

设计有效的口碑推广活动是有诀窍的，这需要先从了解口碑价值开始，即口碑价值的哪些方面，例如何人、何物、何地会对某一产品类别或者服务类别最为重要。比如，对于快印店业务，有可能关键因素是“何地”，因为很多顾客是希望找到离自己最近的门店。而企业一旦掌握了口碑价值的关键点，就可以运用相关的专业方法在目标顾客那里努力形成正面的影响力。

这里需要再次强调的是，在运用口碑营销时，企业自身一定要做好充分的准备，当顾客从口碑获得产品或服务信息并产生购买的动作时，也意味着他们希望能够得到口碑中所描述的那种物超所值的产品或者服务，如果企业能够满足他们的这种需求，将能够在短时间内顺利地把产品或者服务的新理念推向市场，从而达到低成本获利的目标。