与供应商共同成长：麦当劳的合作理念

对于快印店而言，无论是上百万元的大型设备，还是每天消耗的小到只有几厘钱的订书钉都涉及采购，在采购的时候，快印店理所当然地成为了设备或耗材供应商的客户。好彩的经验是视供应商为客户，在好彩的理念里，客户永远是对的，一切从客户的利益出发。这也意味着，虽然在供应商这里，你的角色是客户，但也需要拿出足够的尊重，就像是对待自己真正的客户一样。“共赢”是与供应商相处的“最高境界”。

由于服务本身是没有公平而言的，服务业的从业人员在自己消费的时候会从本能上要求对方服务要好，从服务好的公司职员身上就更会体现出来，他会用近于苛刻的条件要求对方，但从公司的角度出发就会有很大的问题，虽然我们是供应商的客户，但绝不能真的就做了“大爷”。

究其原因，一是快印店必需的设备尤其是大型的彩色设备，设备供应商带有一定的垄断性，维修和耗材是设备供应商独有的。除了要花大价钱买机器外，后续还要为机器的维修和服务开支。正因为如此，作为快印店的经营者应该有一直和设备供应商保持良好关系的意识，无论愿意与否都要这么做。由于这样那样的原因与设备供应商发生矛盾的快印店老板不少，甚至对簿公堂，结果都不太好，双方都有损失，但对方的公司大，这样的损失也许会忽略不计，而对小公司有可能就是灭顶之灾。

对待耗材供应商的道理也是一样，如果你一味的要求价格、质量和服务，而不考虑对方的感受和可持续性，也会四处碰壁，甚至没有供应商愿意供货。不仅仅是因为价格和质量的原因，还有态度和迟结款的种种因素，正可谓水至清则无鱼。天底下哪有只合适你的事，不能共赢吗？

善待供应商就是善待我们自己。做企业的目的是要让企业可持续发展，除非真的资金紧张，揭不开锅了，否则就不要把扣结死。这一点沃尔玛的经营哲学里就有。好彩每月都会在固定日期给供应商结账，从不拖欠，如果供应商因为某种原因不能来公司结账，好彩的会计会把支票送过去。好彩与供应商之间逐渐建立了信任，一次，好彩的一个耗材供应商就主动来到店里表示：谁都有难的一天，如果哪天好彩资金有难处就说话，我的耗材款累计可以一年才结。原来虽然好彩是他在这个行业里最大的客户，但好彩采购人员的态度和结款情况是最好的。

和供应商共赢的例子太多了。麦当劳的理念是让供应商和他共同成长，首先他选择的供应商不是当地最大和最有影响的，对他而言，中小企业对待他更能“死心塌地”。麦当劳和供应商之间是没有供货合同的，只是凭着执行人的口头承诺，但前期会做大量的市场和社会调查，包括供应商的商业道德口碑和人品及家庭背景的调查。当确定之后就会严格按照承诺去做，这就是所谓的一诺千金。对于这些中小供应商，麦当劳会帮助对方整理流程，完善规范的东西，甚至会为对方资金担保而取得贷款和信用。这样麦当劳的供应商就成了其不用发工资的员工，无论是口碑的宣传还是地方的影响力都会有更广阔的空间。麦当劳在美国本土亦是如此。

对此好彩也深有体会，可以说天津富士施乐的工程师是和好彩共同成长起来的。虽然合同上列明了服务时间，但好彩是24小时的店，机器要24小时不停运转，没有休息的时候，关键时候这些工程师会愿意拿出私人时间提供服务。当然这里面既有富士施乐公司企业文化的渗透，但更重要的是，这些工程师和他们的公司都感觉得到了客户足够的尊重。

同行经验借鉴

关于装订设备的选用

开快印店没有别的诀窍，一个“勤”字！

快印是个勤行，勤到什么程度，套用一句流行语“如果你爱他，就让他做快印，因为，快印是天堂；如果你恨他，就让他做快印，因为快印是地狱”。快印行业一个勤字成就了很多人，也打击了很多人。没有做好“勤”的心里准备，就不能踏入这个行业，即使服务快印店的设备供应商也不例外。(www.xing528.com)

朱为虎一个北漂的年轻人，2000年初在快印行业开始快速发展的前夕，这个怀揣梦想的小孩（当时只有20岁）成立了方益达商贸公司，开始从事数码快印店后道设备的维修、销售。所有的家当仅仅是一台借钱买的夏利汽车，每天的工作就是走街串巷，谈客户、送货。无论多晚，也无论你公司在几环路，你一个电话，是要货还是报修，一小时内肯定人到位。靠着手勤、腿勤、嘴勤，在2到3年间积累了众多的忠实客户，奠定了方益达快印后道供应商的地位。

2004年，他成为台湾同冠胶装机的中国总代、韩国SPC系列装订机、上海仰达切纸机华北总代等，借助这些大品牌影响力，更是让他如鱼得水、一路高歌，2008年方益达正式更名为北京同冠装订设备有限公司，时至今日已在全国设立了多家分支机构，年流水两千多万元，我经常开玩笑地说“我们是淘金的，你是卖牛仔裤的，淘金的没淘到金子，卖牛仔裤的却发财了”。一个勤字成就了朱为虎，他的成长经历，也是快印行业发展的一个缩影。

开数码快印店后道装订设备的配置很有讲究，您的经营面积及经营内容不同，后道装订设备的配置不尽相同，下面我简单做个总结：

开快印店裁刀、胶装机和覆膜机是标准配置，但经营面积在100平方米以内的店，要配置同冠480数控裁刀，经营面积在100平方米以上的店配置同冠670数控裁刀。

按经营内容配置后道设备就更有讲究，传统的以黑白打印复印、工程出图及招投标书制作为主的快印店一般配置同冠670数控裁刀、同冠PB205胶装机、冷裱机、数码烫金机等。像好彩以商务印刷为主的快印店，后道配置标准：同冠670数控裁刀、同冠PB208胶装机（带侧胶）、铁丝骑马订机、冷裱机、热裱机、数码压线机、压平机及铁环、塑环等各式商务装订设备。以菜谱为主营项目的公司，后道装订设备配置标准：同冠670数控裁刀、同冠PB205胶装机、冷裱机、大型热覆膜机、数码压痕机、皮革压凹机、各式冲孔机（定制模具）、压平机、数码烫金机等。

值得注意的是，我们采购后道装订设备款项里已经包含了设备的使用、保养和维修培训费用。北京同冠装订设备有限公司在培训方面做得很专业，这也是好彩自成立以来，一直采购他们设备的主要原因之一。

老牌的快印公司历经五六年以上的苦心经营，沉淀了各自的客户群体，直至进入了细分市场，经营项目（内容）趋向于差异化，有的以招投标书、工程出图为经营主项；有的以菜谱、菜牌加工为经营主项；有的以服务广告、公关客户为主；有的以服务证券、银行客户为主；还有的以服务学校、政府机构客户为主，林林总总，不一而足。

好彩是“吃百家饭穿百家衣”的经营方式，我们以敬畏的心情服务于我们的“衣食父母”，我们为进店客户提供最舒适的等待环境，最周到的服务，最及时的产品。而这里提到的北京良图数码快印走的是大客户路线及精品路线，良图的经营理念是“产品的多样化、服务的多样化”，从“多样化”中演绎出“服务和产品的差异化”，从而争取溢价空间，获取高附加值的回报。良图产品的多样化，体现在各种后道装订工艺的应用、特种纸张的应用及可变数据的应用；服务的多样化，体现在根据客户的不同需求，“量身定制”差异化服务；可想而知，这种经营方式肯定要付出更多的精力和时间。

2005年至今，快印店的增长如雨后春笋布满了城市的大街小巷，而服务和产品的“同质化”造就了快印店低价恶性竞争的态势且持续发酵，薄利多销、流水万岁、规模制胜的经营理念成为快印行业经营者的主导思想。良图的“多样化”即“差异化”经营理念，能给我们带来怎样的启发呢。仁者见仁智者见智吧。