如何科学确定产品价格？

给产品定价的目的非常简单，就是在保证自己利润的情况下，把手里的产品以顾客认可的价格顺利地销售出去，而且销售过程还是可持续的。对一个公司而言，确定价格其实是极富风险的决策，但又不能缺少。一旦做出定价决策，结果会在市场上立竿见影地显现出来，结果可能是好的，也可能是糟糕的，这会直接影响到公司在市场中是否掌握主动权。而在现实市场中，一些公司非常擅长定价，另一些公司却对定价策略考虑得不多。

产品如何定价？最简单的考虑就是合理的成本加上合理的利润。成本又该如何计算，这个问题千头万绪。要开一家店，商铺租赁、人员雇佣、购买原材料和设备、设备折旧、市场营销，甚至市场考察、车辆配备等都可以被视作成本。经济学上对“成本”概念的解释也相当复杂，甚至用整本书来说明和解释，非经济人士理解起来比较烦琐。

然而只是考虑成本，想在当今的市场环境中立足似乎并不够，包括产品定位、消费者需求、同类产品的价格、生产周期、竞争策略等也都需要列入其中，因此产品价格的确定是一个动态的过程。

那么在这种情况下，该怎么办？你可以像很多公司采用的一些经过总结和论证的方法，例如“成本加成定价法”（cost—plus—pricing）、“基于竞争的定价法”（competition—based pricing）（也称为“竞争导向定价法”）和“消费者导向定价法”（consumer—based pricing）等，这些具体的方法是可以从很多书本中找到。而无论你采用哪种方法，有一点需要明确，对你的公司来说，它应该是一种安全的定价策略。

聚焦到快印行业，一个快印店为顾客提供的“商品”中，其实不仅仅是单纯的产品，包含有店面、店员、经营体系、服务以及产品本身。要想打造一个成功的快印店，需要上述几个方面的合力，通过多方面的共同努力来“俘获”顾客的心，这也意味着，在给产品定价时，价格不能仅仅反映产品本身的价值，它应该是一个综合的体现。

虽然产品定价看起来烦琐复杂，但并非无章可循，有既成的思路可以借用，尤其快印行业不是全新的行业，市场里已经有了不少做成的企业，你是作为后来者参与这个市场。

其中最基本的定价原则就是“随行就市”，也就是说，根据当时的市场来定，因为每一个地区每一个城市都有着与其相适应的不同情况。所谓存在就是硬道理，当地的现行价格就是地方市场价格的体现。在国内数码印刷行业，南方和北方的价格差别很大。在南方，很多地方彩色A3的价格能到0.6元（这个价格已经低于数码印刷的直接成本）；而在北方的很多城市，尤其是东北地区，快印店彩色的价格是南方价格的10倍，一张A3彩色的价格要6元并不是稀奇事。但是南方和北方总体的数量相差很大，在同等人口规模的城市中，南方快印店的数量比北方高出10倍以上，其所产出的彩色和黑白的印张量也要比北方高出几十倍。(www.xing528.com)

“异军突起”也是可以尝试的定价思路之一。当你的店在当地开业时，你首先需要观察同行业，如果发现你的店无论在店面形象还是规模都不输给同行的话，就可以考虑“异军突起”的策略了。这一策略讲究的是在市场价的基础上，开业的时候“酬宾打折”，至于折扣的多少则取决于你的店的规模和准备金的多少，以及你想要争得多少市场营业额的决心。如果准备充分，就可以以开业酬宾的名义对市场打大的折扣，这样做的最大好处就是让市场重新洗牌，最终争得一席之地。不过这样做的危险系数也比较大，如果你没有相应的营销团队和有序的生产流程作为支持的话，虽然价格低了，但量未必能上来，如果是这样，麻烦就大了，因为很难再把价格恢复上去，到最后不得不落得“壮志未酬身先死”的结果。

还有一种更加激进的做法是“独辟蹊径”。因为在激烈的市场竞争中，最有可能在短期内赢得先机的就是做出特色，无论是产品还是服务，都有可能与众不同。当你有了独门秘籍，到那个时候，价格就由你来决定了。当然你不可以闭门造车，“绝活”也是要经过市场认定的。而这不只是在快印行业，其他行业也同样适用。

好彩从建立到现在，其产品定价也是一个动态的过程。在建立初期，为了生存，也要去挖别人的客户，价格也是随行就市，而所有这些都是为了有活干。好彩产品的价格是在一开业就定好的，只是在不同时期打不同的折扣。先期的折扣并不高，后来发现这样的折扣吸引不到客户，于是就打了更多的折扣，直到客户来好彩消费。好彩的“拼市场”、“拼价格”也是有准备的，做好了充分的准备之后，当客户到过好彩店里体验之后，很快便接受了。

9年前，天津市场A3幅面打印的价格是10元，表面看起来不错，但实际上10元的市场容积有限，量不够。好彩进入市场的时候打了一个对折—5元钱，1年后又降价到了2.5元—天津最低。很多同行当时都不理解，觉得这样的价格什么时候才能回本，因为他们认为彩色印张1个月有1万张就不错了。事实验证了好彩的想法，当价格大幅度拉低之后，A3彩色印刷的印量增长很快，仅好彩自己每月彩色印量基本保持30万张A3以上，这个价格一直保持到今天。

尽管好彩在当年一直被看作是打价格战的“先锋”，然而当一个企业要以后来者的身份进入市场就要想尽一切方法，好彩先期的做法可能不是最好的，但却是最有效的。