养成良好的销售工作习惯

心理学家认为，在做事之前，人们往往受到两种力量的影响，第一种是内驱力，即人们依靠什么来驱动自己去做这件事。这种内驱力可以是物质上的，也可以是精神上的。比如有的销售员会认为自己在岗位上一直坚持下去是为了挣到更多的钱，拿到更多的提成和奖金，从而维持一家老小的生活开支。有的销售员之所以坚持要把工作任务完成，是出于对公司和上级领导的忠诚度，是出于对工作的责任感。还有一些销售员是因为希望能证明自己的价值才选择坚守岗位的。内驱力的类型多种多样，而它们存在的目的都是一样的。

除了内驱力之外，第二种力量就是习惯。习惯是日常生活和工作中最常见的一个词，几乎每一个行为，每一个想法都和习惯有关。通常情况下依靠内驱力需要消耗更大的能量和意志力，而当内驱力成长为一种能够应对相关挫折和困难的力量时，它就容易转化成为一种习惯，人们不再需要想着“我要怎么样”“我有责任怎么样”，他们会自动做出最合理的行为。

杰克·霍吉在《习惯的力量》一书中这样说道：“我们每天做出的大部分选择似乎都是精心考虑的决策结果，其实不然。这些选择都是习惯的结果。虽然每种习惯的影响相对有限，但随着时间的推移，你吃饭时点的菜，每天晚上对孩子们说的话，你是储蓄还是消费，锻炼的频率，以及你的思维组织与日常工作安排，对你的健康、工作效率、经济保障以及幸福都会有巨大的影响。杜克大学2006年发布的研究报告表明，人每天有40%的行为并不是真正由决定促成的，而是出于习惯。”

习惯往往需要时间的沉淀，它是一种长期形成的思维方式以及处世态度，具有重复性和惯性。习惯本身是中性的，无所谓好坏，它的作用在于像车轮一样在无形中拉着人们前进，无论这种前进方式是好是坏，无论这种前进方式是否合理，它都会影响人们的一举一动。而好习惯往往具有正面的、积极的引导作用，坏习惯具有负面的、消极的作用，最终都会导致人们按照某种既定的模式继续下去。

正因为这种引导和推动作用，习惯成了建立、培养和提升意志力的一个重要因素，当一个人觉得自身的意志力非常薄弱，无法支撑自己采取下一步的合理行动时，也许可以借助习惯的力量来引导自己的行动。

在销售工作中，培养习惯非常重要，有些销售员每天坚持走访10个客户；有些销售员每天坚持电话销售50次；有些销售员会坚持在早上6点起床，将店铺打扫得干干净净；有些销售员会在每天的工作结束之后，做销售笔记，了解自己当天的工作情况和心理状态。这些举动和行为都是习惯使然，可以有效提升销售员的工作表现，并强化自身的意志力。它们本身也是从认真负责、精益求精的工作内驱力中发展进化而来的。

那么如何才能将内驱力转化成为习惯呢？

从心理学的角度来分析，想要养成良好的销售习惯，就需要重点把握四个方面的工作，它们分别是触机、惯性行为、奖励和信念。(www.xing528.com)

触机是指那些能够触发个人习惯的原因，时间、场景、人或者物都是比较常见的触机，有的人准时起床、准时上班、准时睡觉，这里的触机就是时间；有的烟民上了公交车就会习惯性地扔掉烟头，这里的触机是道德和制度；有的人进入考场就害怕和哆嗦，习惯性地低头，这是考试失败的场景成了触机。

对于销售人员来说，赴约时非常守时，每天在固定的时间拜访客户，见到顾客就保持微笑，在顾客进店之前就打扫卫生，这些行为都可以找到相应的触机。反过来说，想要培养良好的销售习惯，就可以先找准和培养相应的触机。比如销售人员必须保持良好的服务态度，必须培养良好的服务习惯，那么就需要从生活中挖掘各种触机，如回忆一些因为服务态度良好而赢得顾客认同和赞美的工作片段。又或者因为每天都多跑了两个小时的业务而受到老板夸奖，从而产生了每天下班后加班两个小时的习惯。

惯性行为指的是一种无意识的行为，这些行为往往不为自己知道，自己根本意识不到它们的发生，就像一些销售员会有意无意地迟到，会在和顾客交谈时左顾右盼、心不在焉，或者在跑业务的时候经常抽空玩手机游戏。无论是不好的行为还是好的行为，都是惯性使然，销售员必须引起足够的注意和充分的重视，想办法表现出更多好的销售习惯。

杰克·霍吉这样定义好习惯：“永远信守承诺，开会和约会不迟到，从来不忘记回复电话，与同事、客户、家人的沟通更充分一些，总是明确告知他人自己将做什么以及日期安排，快速处理各种琐碎的行政事务，积极倾听，永远不要等到最后一刻才做计划。一经介绍，就永远记住对方的名字。与人交谈时，保持良好的眼神接触。保证每天的饮食健康，定期锻炼身体，少看电视，多看书，常与家人共进晚餐，控制情绪和脾气，至少把每月收入的十分之一用于适合自己的某种投资，定期给家人或朋友打电话或写信。”对于销售员来说，他们要做的往往比这更多，而且他们有一万个理由确保自己保持一些让自己看起来更受欢迎的习惯。

奖励是培养习惯的一个重要动力，相比于触机和惯性行为，奖励更多时候是一种非自觉的行为，它强调的是对个人思维模式、行为模式的纠正和领导。因为人本身具有一定的惰性，具有即时满足的想法，为了让自己看起来更加理性，为了不受到负面思维的影响，就需要对自己进行奖励，每当自己按照要求做好一件事时，就要给予相应的奖励。比如当销售员在下班后坚持整理一天的工作文档，或者在顾客辱骂自己时，保持心平气和的态度，当他们能做到这些事情时，可以允许自己放两天假，或者花一个下午购物来犒劳自己。通过及时的奖励，个人更容易重复和继续之前那些合理的行为。

信念是一种个人的思维模式和价值观念，它是建立个人习惯的内在动力，这种动力具有一定的价值倾向和强烈的目的。比如销售员和商家在销售活动中往往具有一些信仰，有的人之所以愿意做到每天跑的客户比公司规定的还要多一个，就是为了充实自己；有的人在谈判过程中会自觉地降低手机音量，这是出于对顾客尊重的信念。信念还是销售工作中非常重要的精神力量，也是推动习惯形成的不可或缺的要素，那些拥有良好习惯的优秀销售员拥有更为强大的信念，也拥有更高的职业素养。