加强客户关系的有效方式——定期联络

乔·吉拉德被称为汽车销售之神，也被称为世界上最强的销售员，在十五年里，他一共卖出了13001辆汽车，并且连续十二年创造了销售业绩第一，这样的成就让人叹为观止。

而他之所以能够获得成功，主要来源于250定律。在他看来，每一个客户背后都有大约250个新客户，这些人包括家人、亲戚、朋友、邻居、同事、领导、同学、生意伙伴，他们构成了一个比较稳定的交际圈和生活圈，只要销售员可以为一个客户做好服务，那么就有机会去接触这个客户背后庞大的消费群体和市场资源。

正因为如此，乔·吉拉德多年来一直以最好的服务态度善待客户，他不仅注重沟通技巧，善于通过对话来挖掘客户的喜好和需求，了解对方的消费倾向和消费习惯，而且还注重自身的服务质量，无论对方是否购买他的汽车，他都会保持良好的服务态度，都会以最真诚的态度来面对对方。更加重要的是，他每年都会为自己的客户寄去一张贺卡，在所有的贺卡上，他都会清清楚楚地标注出每个客户的名字，然后写上“我喜欢你”这几个字，确保每个人都可以感受到他的热情和诚意。这个习惯坚持了十几年，也为他赢得了好声誉。

有很多销售员都试图学习乔·吉拉德的销售技巧，学习他的销售方法和销售态度，包括如何与人打交道，如何深入挖掘客户的想法和需求，如何引导客户购买自己的汽车，他们都掌握了丰富的技巧，但问题在于很少有人能够像乔·吉拉德一样十几年如一日地坚持正确的销售方式和保持良好的服务态度，没有人能够坚持十几年都为客户寄去贺卡。

在日常的销售活动中，许多销售员或者商家会在消费者购买产品之前表现出极大的热情，会在购买活动进行的过程当中给予客户最好的服务，一些商家还会做好一些售后服务，但这些售后服务仅限于几个月，随着时间的推移，销售员对于客户的热情会很快冲淡。只要做一个简单的调查，看看有多少销售员会在购买行为发生一年后还记得给客户打电话问候、还记得客户的名字，看看有多少销售员在购买行为发生一年后还能够保持像购买行为发生前那样的服务态度，就能判断出销售员的业绩高低了。

销售员往往看重出售产品这个环节，认为将产品卖出去的时刻就是销售，却不知道销售本身更需要强调服务的态度和质量，整个销售本身就要兼顾服务环节，甚至可以说，服务是整个产品和品牌持续获得关注，并产生积极的市场效应的关键。最简单的一个例子就是海尔公司，这家家电企业不仅拥有出色的技术和产品，而且还拥有良好的服务态度，它服务至上的理念在国内几乎掀起了一股风潮。而这种服务态度和销售风格使得它获得了良好的口碑，并且迅速在客户群中扩散。许多人在购买和使用海尔电器之后，就会主动向身边其他人推荐这一品牌，而这也成为海尔公司快速扩张的一个有利条件。(www.xing528.com)

好的销售是需要保持持久性的，是从产品推广到出售再到服务整个流程的保障，在服务方面，许多销售员都缺乏持之以恒的态度，都没有那种真正长时间投入的状态，对于优秀的销售员来说，他们需要保持一种更为持久的销售热情和良好的服务状态，无论自己的销售效果如何，都要懂得定期问候和拜访客户。比如节假日的时候打一个电话，或者发送一份邮件给客户，又或者拿着礼品去拜访客户，经常邀请客户参加一些公司举办的社交活动或者个人的家庭宴会，增进彼此之间的关系。

有的销售员能够记住每一个客户的名字，能够把握每一个客户的生活习惯和兴趣爱好，能够说出每一个客户的一些基本信息，这不仅有助于他们强化客户的购买和消费意愿，还可以表明一个良好的销售态度。有的销售员会注意收集客户的名单，将所有接待过的客户按照重要性进行排列，然后分类归档，他们不会错过任何一个客户的信息，会尽量建立一个完整的信息资料库，并且不断完善相关信息。一般来说，注重建立客户信息资料库的人往往更容易在销售活动中把握机会。

无论是什么方法，本质上都是强化销售员和客户之间的联系，确保双方之间有更多的互动，而不仅仅局限于买卖行为。事实上，很多销售员和商家将销售活动当成一次性的活动，因此他们更加专注于当前能不能将产品卖出去，能不能让客户立即掏钱，而没有想过客户是否获得了良好的体验，是否会成为回头客，进行第二次消费、第三次消费，是否会充当品牌的传播者，引导更多消费者前来消费。有个飞机销售员退休时，客户公司竟然一次性购买30架飞机为他庆祝退休，这样的客户关系显然超出了一般的销售工作范畴。

从这些方面来看，消费应该是一个比较长的过程，而不仅仅是一个行为，如何掌控好这个过程，把握过程中的各个元素和节点，才是销售获得更大成功的保障，而这个过程的展示无疑需要建立在强大的个人意志力基础上。