房产商玩心理，坚持力过客户？

有个人代表公司去谈判，他主张以单价5500元的价格出售1000台机器，但是对方却认为购买方出价太高，因此坚持降低到单价5200元。由于总价相差30万元，双方一直互不相让。虽然双方都不愿意做出让步，但是对销售方的代表而言，他并不急于出售这批机器，而且眼下还有一大批订单等着处理，他完全有足够的时间先处理好其他生意。而对于购买方的代表来说，情况则完全不同，由于公司已经提前部署了两条新的生产线，而且也开始招收员工，可以说箭在弦上不得不发，如果推迟一天，就会产生大量的人力、物力和时间成本。

对比之下，销售方有着更多的时间优势，他根本不用着急完成这一次的谈判，因此他必定会在谈判中强硬地坚持自己的立场，而且只要他保持足够的耐心，就一定会等到客户率先做出妥协。

又比如，S公司急切地想要购买一批产品，S公司的代表于是找到了卖产品的R公司。作为本地实力最强大的公司，R公司在本地市场上拥有70%的份额，每天都有大批客户排队等着它的订单，所以当S公司提出交易与合作的请求时，R公司稍微了解了一番，就提出了自己的条件：考虑到目前原材料的上涨，每一个产品的单价在原有价格基础上提升5%。这个条件让S公司不太满意，该公司的代表希望对方能够以原价出售这批产品，双方始终僵持不下。

对于R公司而言，它根本不用着急做出妥协和让步，因为自己还有其他备选的合作对象，它完全可以弥补失去S公司订单的损失，因此在整个销售活动中它只要想办法继续坚持下去就行，形势始终对自己比较有利。

比客户坚持得更久一些，这是一个比较传统和“老土”的销售办法，但是却能够实实在在推动交易的发生，能够带来销售上的突破。或许许多人并未意识到，很多时候销售就是一种心理对决和博弈，在双方对于信息的掌握都比较充足（自以为很充足）的情况下，整个销售活动可能会陷入僵持阶段。

这种僵持一般分为几种情况：

第一种情况是销售方有意出售自己的产品或服务，而购买方也有意获得相关的产品或服务，但是由于相关的交易条件还没有谈妥，以至于交易迟迟没有发生。比如购买方认为产品的价格太高，已经超过了自己的心理预期，希望通过进一步的谈判杀价，获得一个接近心理预期的价位。或者销售方认为对方出价太低，不符合自己的心理预期，这笔买卖可能会让自己亏损，因此希望获得更好的报价。

这种情况往往偏于良性，毕竟双方对于交易都持有正向的看法，也都有意达成交易，最重要的阻碍就是一些交易细节和相关的销售条件无法达成一致。这类销售情况往往不太容易制造麻烦，只要双方都有耐心，那么往往会达成某种协议，而销售方要做的就是适当强化自己的优势和立场，尽可能引导对方率先做出妥协。(www.xing528.com)

比如风靡全球的苹果手机，前几年几乎每出一款手机，都会引发世界性的轰动，并在全球各地上演通宵达旦排队购买手机的盛况。这种市场现象对于苹果公司来说非常有利，它可以在销售中占据更大的主动权，诸如推迟产品发售，提升产品价格，或者适当降低配置。

房产商也深谙这个道理，他们常常会在出售房子时，故意告诉消费者“房源不足”，即便消费者想要购买房子，他们也会表示“无能为力”，这种捂盘的行为实际上就是刻意制造产品短缺的现象，造成房子大卖的假象，然后让更多的消费者抢房。房产商没有必要急于出手，他们懂得抓住购房者的心理，然后比对方坚持得更久一些就行。

第二种情况是指销售方有意出售产品，但是客户并没有购买的意愿，或者购买的意愿不够强烈，他们能够找到其他合适的销售方来替代，这个时候购买方就可能会占据优势地位，并且在谈判中尽量施压。销售方此时想要顺利出售自己的产品，就需要表现得更加耐心，需要拿出更多的诚意，并且想办法通过设定各种条件来吸引对方，并确保自己的合作底线不会被突破。

对于销售一方来说，这种情况往往很不利，但大多数商家和销售员都面临类似的被动局面。毕竟这是一个市场决定销售的时代，销售方再也回不到那种“我生产什么，消费者和客户就购买什么”的供小于求的时代，回不到那种企业占据主动地位的时代了。为了尽可能赢得市场的欢迎，商家和企业不得不想办法迎合顾客的需求，但是在物资繁盛、种类繁多的商品经济时代，任何一家企业都不得不面临“产品吸睛能力降低”的困局。对销售方而言，想要说服客户，无疑需要拿出更多的耐性和技巧。

有个商家为了向客户推销自己的产品，主动前往客户公司23次，目的就是说服对方完成这笔双赢的交易。一开始，对方总是以各种理由拒绝，可是在第23次之后，对方实在没有办法提出拒绝了，只好硬着头皮答应进行合作，这笔生意订单就是以这种近乎“赖皮”的方式拿下的。在这之后，客户发现产品非常好用，于是又追加了一批产品。

第三种情况是销售方已经有了比较合适的销售对象，因此并不急于和某个客户进行交易，又或者说销售方拥有多个不错的交易对象，在多个选择下，销售方往往占据更大的主动权，如果条件不好，他没有必要立即与他人谈判，没有必要刻意迎合对方。一般来说，在市场上占据垄断地位或者市场份额较大的公司往往具备这种销售优势，它们根本不用担心市场的问题。文章开篇的两个案例就是典型的第三种情况，销售方占据了更大的优势，因此整个销售活动会相对轻松一些，即便是在漫长的拉锯战中也能保持更大的主动。

无论是哪一种情况，销售方应该秉持的理念就是坚持，尤其是当双方难以达成一致的时候，为了成功销售自己的产品和服务，就需要确保自己尽量坚持得比客户更久一些，当销售方在意志力层面能压倒对方时，将会掌握更多销售机会。