提高销售能力的关键：准确思考和强大意志力

《思考的技术》一书中有这样一些话：“解决问题的根本就是逻辑思考能力。先见之明、直觉都是从逻辑思考中产生的。由于绝大多数人都没有养成逻辑思考的习惯，所以就缺少了能够解决问题的思路。

“每天锻炼逻辑思考能力，你就可以逐渐洞悉问题的本质。洞悉本质就能看清楚问题真正的原因，并导出正确的解决方法。

“不管自己的情绪如何，对于所呈现的事实，一定要虚心接受。因为这是解决问题的前提条件。只有弄清事实之后，才能进一步思考什么是正确的，什么是应该做的。”

在这些话中指出了一个要点：逻辑思考。通过逻辑思考可以抓住事物的本质，可以强化人们的分析能力。这种逻辑思考能力具有两个重大的优势，第一个就是挖掘客户的需求，对他人不重视或者经常忽略的地方进行深入分析。正如心理学家所说：“思考，就是常常提出疑问，然后自己努力寻求解答。在‘当下若没有找到答案就会死’这样的强迫观念之下，将自己所拥有的数据从脑袋中调出来加以分析，然后找出可以说服自己的解答。成功者几乎都是将其他人忽略的部分加以重新思考，才获得事业成功的。把多数人都认为不对的事情，将别人平常忽略的地方，用放大镜做无数倍的扩大，之后衍生出市场需求，只有拥有这种个性的人才会成功。”

善于思考的销售员往往具备强大的挖掘能力，面对其他人不重视的市场或者顾客，他们能够保持强大的意志力，他们会细化市场，会专注地挖掘市场上任何一个可能产生利益的点。比如百事可乐公司就是从可口可乐公司忽视的小城市、小国家、敌对市场中发展起来的，虽然看起来更像是夹缝中求生存，但百事可乐公司却以此为跳板挖掘出了足够对抗可口可乐公司的庞大市场。华为公司最初的发展也遭遇了很大的阻碍，任正非思考再三，得出了“农村包围城市”的发展战略，并通过挖掘和开发农村市场壮大实力，拓展了销路。而在开拓国际市场的时候，任正非同样强调要开发不被人重视的“盐碱地”，开发西方企业忽视的亚非拉小国以及一些艰苦的地区，这些正是华为获得成长和成功的前提。贝佐斯意识到在实体店卖书没有什么太大的运作空间，于是想到了网络卖书，最终创办了亚马逊公司。

每一个伟大的销售员或者公司，在面对销售困境时，往往会通过积极的思考来制定合理的销售策略，会采取最适合自己的方法来开发市场，他们能够发现那些不为人关注的细节，能够找到市场上最容易被人忽视的需求，而不是盲目地坚守那些难以开发的市场。

第二个就是对问题进行解决，销售中存在各种各样的问题，沟通能力不行、产品宣传不到位、客户服务态度不佳、销售方向出现错误、市场竞争非常激烈等，这些问题都需要得到解决。可是当人们意识到自己在销售工作中遭遇障碍时，往往会产生盲目的心理，或者直接表现出垂头丧气的态度，他们并没有想过该如何解决问题，也没有想过该如何克服眼前的困难。当他们表现出这样的状态时，将会进一步失去解决问题的耐心和勇气。(www.xing528.com)

解决问题的首要工作就是思考，很多销售员并没有思考的习惯，更多时候他们会依靠本能和主观判断来评估自己是否值得继续坚持下去，尤其是当他们在销售工作中始终不见任何起色，或者在销售工作中遭遇失败时，更是会轻易放弃对问题的深究。一些人可能会对自己的问题进行思考，但是整个思考过程毫无章法，这同样会影响他们对这份销售工作和销售任务的看法。

思考是解决问题的一个重要方式，销售员往往会遇到各种突发情况，会遭遇各种困难以及复杂的形势，面对这些压力时，积极发挥逻辑思考能力，就可以找到有效的解决方案。

有个人失业之后决定去卖梨，可是市场上已经有很多卖梨的摊位了，大家为了尽快将梨卖出去，只能选择价格战这种伤害最大的竞争手段，而过多的竞争对手直接导致梨的价格一跌再跌。失业的人因此遭遇了极大的困境，低廉的价格让他获得的利润不断下降。

这个时候，他开始分析梨的行情。在他看来，梨的价格下跌是因为梨太多，大家都争抢这一块市场，自然容易引发恶性竞争。或者消费者相信同一品种的梨太多，已经卖不掉了，消费者有足够的耐心等待更低的价格再购买。此时，他想到了一点，如果迫使消费者相信市场上的梨不多且与众不同，那么是不是就可以吸引消费者的关注呢？正因为如此，他干脆逆势而行，挑选了一些个大味甜的梨，然后将价格直接提升了3倍。结果当天就有很多顾客掏钱购买。原来当梨的价格上涨之后，消费者产生了一种猜想：是不是这些梨的品种不一样，是不是味道更好，是不是更加纯天然？否则价格也不会那么高了。正是由于积极的思考和分析，他制订了出色的销售计划，顺利将梨以高价卖了出去。

无论是挖掘不为人知的市场需求还是主动寻找解决问题的方法，都是寻求突破的方法，通过精确的思考，通过逻辑思维能力的运用，销售员可以更合理地寻求销路，可以更加巧妙地在激烈烦琐的销售工作中找到突围的方式。