如何重复多次让人以为是真的？

刘易斯·卡罗尔曾经说过：“我已经说过三遍了，无论什么，只要我说过三遍，就是真的。”这句话在广告营销中同样适用，许多顾客常常会对产品的品牌提出质疑，会对产品使用的最终效果持否定态度，尤其是对一些相对陌生的品牌和产品，他们更容易陷入一种对未知事物惯有的恐慌中，而这种恐慌心态无疑会影响他们对于产品的正常判断，对销售员和商家来说，也无疑增加了宣传和销售的难度。

打破这种思维惯性的方式有很多，但是比较直接的一种就是主动宣传，并且尽可能重复多次，通过次数的增加来强化自己的立场和原则，给顾客带来更多的肯定性的答复。在心理学上，有一个著名的戈培尔效应。戈培尔认为，重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理。换言之，当人们重复说一些不合理、不科学、不符合实际的言论时，无论这些言论多么荒谬，到最后都可能会影响听众的判断，成为听众眼中的真理。戈培尔效应实际上就是一种心理累计暗示，通过连续不断地重复同样一个观点，这个观点每次都会在听众心里留下一定的记忆，等到记忆累积到足够的程度时，这个观点就会潜移默化地被对方接受，就会被对方认为是一个非常得体且合理的观点。

在日常生活中，当他人或周围环境以言语或非言语的方式，含蓄、间接且频繁地向个体发出某个信息时，个体会无意识地接受这种信息，并且会因为受到必要的指引而采取一些不合理的行为。从心理学的角度进行分析，任何一个人的判断和决策都源于人格中的“自我”，只要“自我”对自身需求进行分析，并综合环境的限制，就会做出相应的判断。如果一个人的“自我”人格不够完善和发达，甚至存在明显的缺陷，就会在判断中失去控制，或者缺乏明显的判断力，然后容易受到外在言论的影响，容易被外在的声音引导和控制，而这种没主见、不独立的行为方式也容易被人利用。

对于销售人员来说，当顾客不相信自己的产品时，可以避重就轻，抓住一个方面，吸引消费者的注意。比如劳斯莱斯在销售汽车的时候，往往会强调一句“纯手工打造”，这是一个很好的噱头，可以彰显出“精益求精”“细节到位”的特质，但是稍微有点儿头脑的人都知道，一辆汽车完全依靠纯手工是不可能完成的，很多配件也不可能纯手工打造出来。但是多年来，劳斯莱斯有关手工打造的“复古”和“传统”形象深入人心，就是因为它的销售策略起到了效果。

某咖啡品牌会强调自己的咖啡豆全部是手工研磨的，这样的广告同样有些蹊跷，依靠手工研磨，咖啡粉生产的效率很难跟得上。某饮料公司声称自己的产品在过去十年一直销量领先，甚至精确到了多少杯，但消费者并没有这样的精力和能力去验证这些数据，久而久之就成了一个明确的宣传点。一家专卖店会强调某个好莱坞巨星曾经购买了自家品牌的产品，而且还成了回头客，或者说自家产品受到很多好莱坞明星的喜爱，一开始这些故事或许并不会引起太多的关注，消费者也不太相信这样一家小店会引来身家万亿的明星们的光顾，但是当商家经常对顾客强调这些事情后，消费者会慢慢接受这些说法。

在销售中，舆论的作用往往非常重要，一件根本不存在或者没人知道它是否存在的事情，经过反反复复几次传播后，往往就会混淆视听。一个商品不具备某个特征，或者这个特征并不清晰明确，在多次强调和宣传下，也会变成引爆消费者兴趣的一个卖点。这是一个非常高明的心理游戏，也是一种非常高超的销售技巧，可以有效强化某个品牌和产品的知名度。(www.xing528.com)

正如某个广告营销专家所说的那样：“无论是正常的电视广告还是购物广告，其本质就是讲故事，通过适当的故事重播来引起消费者的注意，当故事被强调几次之后，消费者会记住广告中的那些卖点并慢慢接受它们的存在，接下来，在很长一段时间内，他们会坚定地认为这些卖点会给自己带来更多真实的体验。”

需要注意的是，这里的重复多次并不是病毒式营销，而是一种相对坚定的立场表达，通常更像是一种对产品和品牌的解释，掌握解释权的销售方必须有效地控制好自己的方式、节奏和频率，尤其是频率，毕竟一个观点或者一句话解释多遍就会显得过于牵强和刻意，反而让人觉得不够真实。就像一个陌生品牌进入市场之后，很多消费者可能会产生质疑，他们无法把握产品的性能和质量，无法对产品是否会产生负面影响做出评估，也无法了解这个品牌的最终价值和建立在这个价值基础上的价格。面对质疑的时候，销售员应该有一套比较完整的解说体系，在这套体系中，销售员或者商家可以强化自己的立场，可以针对疑惑进行解释，而且是不厌其烦地进行多次解释，但是这种解释必须得到适当控制，不能变成一场辩论赛。

而且相比于病毒式营销中的广告轰炸和产品宣传，重复某个卖点的销售行为往往是有的放矢，销售方会重点强调产品和服务的某一个卖点，比如安全、营养、健康、高效、独特、科技感、奢华等。通过对某个点的强调，来提升产品的价值。

这种销售和宣传策略在竞争方面同样有效，当年苹果公司和IBM公司一直都在争夺电脑市场，为了提升销量，乔布斯开始有意无意地在广告中“贬低”老对手，将IBM塑造成一个大反派。比如1984年，乔布斯雇用了《异形》和《银翼杀手》的导演雷德利·斯科特，以90万美元创作了一则60秒的广告，将蓝色巨人IBM描绘成小说家乔治·奥威尔小说中令人感到不详的“老大哥”，之后又投入80万美元将其投放在超级碗（橄榄球比赛）。由于接二连三地进行这种略带攻击性的广告，消费者慢慢接受了销售广告中的思维，将IBM当成超级坏蛋，而将苹果公司当成了救世主和英雄，也正因为如此，苹果公司电脑的销售量一直不断提升。由此可见，这一类重复性的广告同样能够产生良好的自我宣传效果。