逐步挖掘顾客需求，提升营销效果

著名的推销训练大师汤姆·霍普金斯在多年的工作生涯中总结出了一套非常实用的销售方法——NEADS法，这个方法本质上是一套很有技巧的沟通模式，目的就是逐步接近顾客，并同顾客建立更为亲密的关系，从而为接下来的推销奠定基础。

N是指现在（Now），即什么是对方（顾客）现在所拥有的，这种拥有不限于对方拥有什么样的消费品，或者有什么样的消费经历，它还包括了职业、资源、经验、习惯以及其他一些基本信息。比如销售员可以了解对方的日常消费模式、消费习惯和购买产品的倾向，通常情况下，销售员可以问得比较细一些，比如了解对方平时购买和使用什么产品，这些产品是什么样的品牌，基本上隔多久使用该产品，了解顾客当前的消费模式对于接下来的销售活动非常重要。

E是指享受（Enjoy），是指享受的产品和服务，具体是说顾客现在所使用、所拥有的东西中，喜欢什么，不喜欢什么，一般是如何进行选择的，选择的标准是什么。销售员应该从交谈中整合出有价值的信息，然后对这些信息进行深度分析，从中找到对方的兴趣爱好，把握顾客消费的一些倾向性和规律性。

A代表改变（Alter），主要是指个人对于消费的期望，一般来说，销售员需要明确了解对方所使用、所拥有的东西中，最希望改变的是什么，最希望获得什么，最希望哪里做出改变和完善。了解顾客的意愿和期望，可以有效挖掘出对方更深层次的需求，并通过这些需求做出调整，找到新的商机。

D代表决策者（Decision-maker），是指谁才是最后的决策者。了解顾客的需求和想法只是一个基本的铺垫，它并不意味着顾客就会心甘情愿地在销售员的游说下购买产品和服务，销售员想让对方对自己的产品感兴趣并下定决心购买，但是总有一些外力在阻止他们做出最终的购买决定。比如一些顾客在明确表达自己喜欢某些产品并对这些产品产生购买意向后，却说“这件事事关重大，需要请示一下丈夫或者父母”“我不知道家人会怎么想，因此我觉得应该先回去问问他们的意见”“我一个人恐怕还做不了主，你容我回去和妻子商量一下”。对于销售员来说，找到这个最终的决策者是吸引顾客掏钱的另一个关键环节。

S代表解决方案（Solution），这是推销产品的最后一步，销售员为了让顾客放心，为了稳固顾客购买的决心，就需要及时表明自己能够给对方提供什么样的服务，能够为顾客带来什么样的非凡体验。有时候，也指销售员能够为顾客提供解决心理障碍的方案，比如当顾客认为价格不便宜，家人不同意时，销售员可以选择适当给予优惠。

NEADS就是一个逐渐引导和吸引顾客购买产品的过程，在这个过程中，销售员应当坚持循序渐进的原则，保持战略耐性和战术耐心，不要一开始就试图去说服对方购买自己的产品。与其突兀地给顾客施加压力，倒不如多花点儿时间先建立起比较稳定的沟通，建立起最基本的信任关系。从信息收集到需求分析，再到提供解决方案，销售员的目的就是一步步挖掘对方的想法，了解对方的思维模式，让对方逐渐接受自己的产品。对于那些意志力不足的销售员来说，有可能因为单刀直入而导致前功尽弃。(www.xing528.com)

通常销售员都会显得过于看重销售的结果，只要顾客一出现，就会直接推销自己的产品，比如询问对方需要什么，是否想要购买产品，想要购买什么产品，他们会喋喋不休地介绍各种类型的产品，描述产品的优势，他们甚至不厌其烦地一下子拿出几样不同类型和款式的产品供顾客选择。这种推销模式往往属于过度营销的一种，也很容易引发顾客的反感，而这种过度销售产生的本质就是销售员过于急切地想要将产品推销出去。

但是对于顾客来说，类似的介绍总是让人抓狂。有很多顾客并没有一个明确的购买计划，有时候他们只是突发奇想地想要买点儿东西，有时候走进店里只是单纯地想要看看有什么适合自己的商品，有时候只是单纯地听到朋友的介绍，然后在好奇心的驱使下看看产品。当顾客的购买欲望还没有激发出来时，销售员喋喋不休的介绍无疑会赶跑顾客。按照心理学家的说法，当顾客进店之后，往往需要1~3分钟的时间来适应新环境，在这个适应的过程中，他们并不希望获得太多的打扰，有时候让顾客在店里走动走动，挑选一下，或许才能更好地进入销售主题。

博恩·崔西是一个非常高效的推销员，作为一个出色的推销员，他有着异乎寻常的耐心，无论顾客是否购买产品，他都会保持良好的沟通状态。他愿意花很多时间在顾客身上，愿意同他们谈论一些同产品无关的事情，生活、家庭教育、工作或者旅游之类的事情，也会谈论球赛，或者其他任何一个可能引起对方兴趣的话题。

崔西不是那种咄咄逼人的销售员，自从顾客出现在面前之后，他就不会像其他人一样死死咬住不放，不会像其他人一样巴不得将自家产品全部列举出来。多数情况下，他都会保持一种被动姿态，让对方进行自由选择和判断，给对方一种自主的安全感，然后通过各种看似无关的话题来吸引对方的关注，拉近彼此之间的距离。

许多经验丰富的销售员都会注意这个问题，他们非常注重自己的销售方法和过程，很有耐心、很有章法、很有计划地推动自己的销售工作，绝对不会直接问对方想不想购买产品，问对方有什么要求和条件，他们善于通过循序渐进的方式来实现自己的目标。