鲁莽对抗和盲目坚持并非意志力

在谈到意志力的时候，更多时候人们将其理解为在困难条件下的坚持，或者说在一些违背个人意愿下的忍耐，或者说是对自身行为的控制和约束。意志力的出现往往伴随着压力和挫折，伴随着一些个人难以控制的状况，因此意志力类似于抗逆力或者抗压能力，可以说抗逆力是意志力的一种常见形态。

而在人类发展早期，人类的意志力以及对于环境的心理承受能力非常有限，而且非常不稳定，在面临生存困境的考验时，会进行盲目而消极的应对，导致生活质量很低。可是随着外界的不断刺激，人类的经验不断加深，抗压能力和忍耐能力也变得越来越强大，各种影响生存的因素慢慢降低威胁，而人类的高级心理机制开始不断完善，这个时候，对意志力的依赖就会增加，对它的运用也越来越纯熟。

在现在的商业竞争中，销售员可能会面临一些强大的对手，也会遭遇严重的威胁，在面对这些强大的对手时，一样需要强大的意志力作为支撑，但这种意志力不仅仅只是死磕到底的气势，不仅仅只是斗争的勇气，还体现在策略上，即如何想办法让自己更加顺畅地说服顾客。

有时候销售要比想象中的更加复杂，但销售的本质就是一种沟通，沟通好了，销售就会更加顺利，沟通出现问题，产品质量再好也没用。博恩·崔西说过，“我能将东西卖给任何人”，这并非是他的产品有多好，而是因为他的沟通能力很强，而沟通本身就需要意志力，需要运用各种技巧作为铺垫，强化意志力的功效。

最简单的例子就是当销售方和购买方无法达成一个令双方都感到满意的价格时，销售进程就会受阻，此时盲目坚持不一定会有效促成交易，当双方坚持要求对方满足自己的要求且不准备做出任何让步时，销售就会慢慢陷入死局。这个时候，如果不能对形势有一个明确的认识，不能对自己的处境和筹码做一个详细的分析，那么恐怕很难在销售中真正获得满足。千篇一律的销售模式往往会让人觉得过于呆板、缺乏弹性，人们需要想办法更聪明地推进自己的销售计划，因此需要通过有效的沟通来达成目标。

比如，A公司与B公司初次做生意，A公司坚持以600万元的价格购买货物，而B公司则认为卖价至少为650万元，在谈判的时候，B公司绝对不能提出650万元的价码，而应该向对方狮子大开口，将价格提升到700万元左右。为什么要这么做呢？主要原因在于销售方的地位和处境。一般情况下，对于销售者来说，他们能够做的只有降价，而不是抬价，可以说在多数时候，销售者都处于一种不断降价的模式，他们不会长时间保持价格不变，更不可能无缘无故提价。因此从整个谈判过程来看，降价是必然的，而且这种降价可能不会一次性完成，如果直接报价650万元，那么经过一番讨价还价，最后的结果可能变成了620万元或者610万元，又或者双方因为互不退让而导致销售活动失败。将价码提高到700万元后，即便对降价幅度进行折中处理，也不会直接降到太低的水平上，为了维持基本的平衡，购买方往往也会同意650万元的最终方案。(www.xing528.com)

从700万元降到650万元的过程往往就是一个依靠意志力博弈的过程，这种意志力比硬着头皮，坚定自己不可动摇的“650万元是我的底线”的口号更加有效。这种方法更加注重技巧，但是并没有忽视意志力的作用。如果一个人没有足够的意志力，他完全可以将事情简单化，“要么650万元成交，要么一拍两散，取消交易”，但这样的说辞无疑会将销售工作彻底搞砸。

销售活动中通常都会遭遇阻力，这些阻力都是正常的，最重要的是在坚持抵抗阻力的前提下如何更为合理地解除障碍，如何更巧妙地让自己完成销售任务，实现销售目标。对于那些有经验的销售员来说，他们通常并不害怕拉锯战，甚至有意将谈判引向拉锯战的局面，并且运用一些谋略来赢得必要的胜利。

坚持是一个优良的品质，但是坚持并不意味着固执己见，当销售活动陷入僵局的时候，人们要做的重点并不是坚持自己的立场，而是想办法打开局面，达成一致，而在达成一致的过程中，则需要借助一些策略来减少自己的消耗，避免自己陷入被动。

从某种意义上来说，销售更多时候是一个斗智的行为，更多时候侧重于心理层面的交锋，销售员必须准确把握好顾客或者客户的心理，了解对方的真实需求和想法，了解对方在谈判过程中每一个阶段的状态和变化。当双方无法在一开始就达成一致，销售员面临巨大的阻力时，销售员应当适当放慢自己的脚步，应当采取迂回的策略，更加聪明地寻求说服对方的方法，而不是依靠蛮力和无谓的坚持消耗精力。