娃哈哈的创始人宗庆后在创业初期,为了确保销量,一年之中几乎有200天都处于一线,直接收集市场上的相关信息,对消费者的消费需求进行了解。为了提升市场反应能力,宗庆后直接将面包车当成了办公室,车子开到哪里,就在哪里办公。不仅如此,他还用传真的方式遥控全国市场,真正做到了即时性。在工作中,他总是表现得热情四射,不知疲倦,在很多时候,他比一般的销售员还要拼命,比一般跑市场的人更加专注。
销售工作是一项比较枯燥的工作,工作者往往需要保持强大的定力和专注度,才能将自己的工作做好。这是一条颠扑不破的定理。一个销售人员想要获得成功,不仅仅需要打造良好的产品和服务,不仅仅需要打造完善的沟通体系,更重要的是专注。销售人员必须向顾客展示自己愿意出售产品、愿意沟通的想法,必须向顾客展示自己在工作和服务中的出色态度——尽管工作很艰难,但是我们会非常投入,我们会始终保持热情。无论是对企业还是销售员个人来说,都需要依靠专注来赢得主动权,赢得更多的市场。
在日常生活中,常常会看到一些销售人员态度冷漠,当顾客询问产品款式、质量和性能的时候,他们总是表现得漠不关心和无动于衷。很多店员在店面里玩手机、聊天,即便客人来了,也不会完全放下手机,他们不会跟在顾客身边,不会主动替顾客介绍每一种心仪产品的性能,也没有兴趣去引导对方做出购买和消费的决定。更多时候,他们端坐在服务台或者自顾自地做事,完全没有引导和互动的意愿。或者经常在互动中被其他事情分神,在销售活动中被一些外在的因素分散精力和思维。类似的表现往往会让顾客产生误解:“这家店是不是不想卖东西给我,或者不欢迎我的到来?”“店家是不是对开店没有什么兴趣了,卖不卖都无所谓了?”
一些开店的人会说,“反正东西卖不出去,不如先关门几天”“反正没有人会光顾这里,倒不如先出去做点儿其他事情”,他们的专注度仅限于顾客购买产品的过程,或者明确了顾客即将购买产品、获得绝对的肯定之后,他们才愿意认真介绍自己的产品。由于没有足够的耐性,没有足够认真和专注的服务态度,很多人都会在销售工作中陷入困境,而这种困境并不仅仅来源于产品的质量和品牌,不仅仅来源于营销渠道,更在于销售员忽略了这份工作的重要性,他们并没有真正将本职工作做好。(www.xing528.com)
如果销售员无法长时间保持专注,可能就会错失一些重要的信息。顾客的言行举止往往会释放出一些比较明显的消费信号,顾客是否想要购买,是否有顾虑,是否透露了自己的喜好和需求,是否提到了一些重要的建议,是否抱有某种期望,是否对销售活动有成见,对于这些信息,只有保持专注的人才能把握。
人们经常会谈论专注力,而真正意义上的专注力并不是专注一分钟,不是专注一个小时或者一天,而是要在整个销售项目中保持专注,它在时间上具有相对的持续性。而想要在销售工作中保持专注,的确需要付出别人难以想象的艰辛,付出更多的时间和精力,需要强化自己的自律能力。专注无关热爱和信仰,无关个人的情感输出,它更多时候建立在责任感的基础上,可以说具有强大责任感的人,必定会拥有更为强大的意志力。而一旦销售人员在销售过程中表现得不够积极,他们的举动就会慢慢脱离行业的本质和工作的义务,这是一个非常危险的信号。
想要在销售过程中保持专注,那么首先就要对自己的工作定位有一个明确的认识。很多时候,销售员没有对自己进行一个明确的定位,即自己是谁(扮演的角色是什么)、自己要做什么(从事什么工作)、具体的行为模式是什么(销售什么产品,销售哪种类型的产品)。了解自己具体做什么并明确这个定位,对任何销售员来说都非常重要,尽管有时候人们会觉得有些多余,但是在销售活动中,更为清晰的定位有助于帮助人们寻找更为清晰的边界,即专注于自己的本职工作,避免销售活动受到外在的干扰。这种边界设定更多时候是一种强烈的自我约束,既然自己选择了做这一行,就要一心一意地投入进去,不能马虎行事,不能敷衍了事,不能当成一个负担来对待,更不能轻易滋生“我现在已经不适合干这个”“我不想做这个”的想法。
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