意志力的重要性在销售中的体现与作用

“销售方法是可以发生改变的，但服务的理念不能轻易发生变动。”这句话几乎成为销售活动中的名言警句，销售人员的立场和原则通常是一个容易被忽略的方面，因为销售员通常都以出售产品为目的，只要将产品以合适的价格卖掉，只要自己在交易中获利，那么这份交易就算是成功的。正因为人们对这个终极目标过于看重，销售员常常会为了出售自己的产品而不择手段。

最典型的一种模式就是价格战，这里主要是指恶性的价格大战，比如A公司和B公司进行竞争，为了吸引更多的消费者，A公司率先降价10%，这个举措很快产生效果，吸引了很大一部分消费者的关注。当B公司的客户流被A公司吸引而减少之后，它也开始采取降价措施。为了一举击溃对方，它选择降价15%，这个时候市场价格再次出现较大波动，原本流向A公司的顾客转过头购买B公司的产品。等到A公司意识到自己的折扣和降价措施不得力时，新的一轮降价竞争开始展开，它会选择降价20%甚至30%，而此举将会进一步刺激B公司使用更为激进的降价策略。当双方都沉迷于价格大战时，整个市场可能就会出现紊乱，A公司和B公司都会承受巨大的成本压力，并且陷入“不得不降价”的困境，而对于消费者来说，短期内会受益，但是当两家公司因为价格问题而导致运营困难时，它们可能会选择退出，这对消费者同样不利。

在恶性价格大战中，销售各方看似坚持自己的策略，希望通过耐力比拼来打击对手，但实质上却违背了销售的一些基本原则，违背了最基本的销售立场。这里主要关系到公司的销售策略和销售理念，比如苹果公司多年来始终坚持走高端路线，产品的价格居高不下，虽然此举为消费者所诟病，但是不得不说高端价格为它树立了高端手机的形象。三星手机则采取了不同的策略，它重点打造不同价位区间的产品，通过丰富的产品线和产品型号来赢得不同消费层次消费者的关注。

相比于那些出色的销售员或者销售团队，那些缺乏意志力的销售员往往不具备稳定的销售理念和销售立场，在大环境比较好的时候，他们可能会坚持按照既定的策略销售产品，可一旦大环境发生改变，他们就可能会迅速放弃原有的理念。比如一些公司会销售A类产品，并觉得这类产品是公司重点发展的方向，也是未来市场的趋势所在，可是当开拓市场遭遇挫折时，它们可能就会毫不犹豫地转向B类产品，并认为B类产品更适合发展，接下来，它们可能会转向C类产品。这种盲目转变的风格违背了销售的基本立场和方向，无助于公司拓展自己的业务。

有些公司会坚持自己的发展理念和销售思路，避免被一些不合理的方式影响。比如可口可乐公司经营了一百多年，才有了如今的地位，尽管相比于巅峰期，它的市场占有率被百事可乐以及其他饮料公司瓜分了一部分，但是如果同其他品牌相比较，它的优势依然非常明显。这种优势就来源于对可乐这单一产品的执着，它并没有因为利润下滑而将注意力转移到其他产品的推广上。

不仅如此，销售员需要坚持自己的服务体系，一个有意志力的销售员应该拥有一套完整的销售体系和服务体系，这套体系不会因为客户的不同而发生改变，不会因为外在环境的变化而出现变动。比如除了一些针对性比较强的业务之外，一般情况下，他不会专门为富裕的消费阶层提供更多完善的服务，不会因为客户比较普通而降低服务质量；不会因为对方是熟人就坚持降价处理，而对于新的客户就采用更高的价格。公平是销售活动中的重要品质，也是整个市场经济活动中的重要原则，这种公平首先就应该体现在对所有客户一视同仁的态度上。(www.xing528.com)

除了公平之外，服务体系的稳定性也很重要，相关的制度和规定不能朝令夕改，相关的模式不能在外力作用下轻易做出改变。比如一些销售公司会在淡季和旺季的时候分别制定“不送货上门”和“送货上门”的服务制度，这样的制度就容易失去说服力。有些销售公司这个月实施新的服务制度，下个月又改换成另外一种服务制度，之后又换来换去，这无疑会影响团队的品牌形象和服务的稳定性。当服务体系不够完整和稳定时，销售意志力也就会变得格外薄弱。

董明珠在成为格力公司的董事长之前，曾担任销售经理一职，而她在这个位置上做得非常出色，销量节节攀升，她非常重视与客户之间的关系，但这并不意味着她容忍客户做一些违背原则的事情。据说有一次，有一个年销售额达1.5亿元的大客户来到格力公司谈业务合作。这本来是一个扩大销路的好机会，但是这个客户代表态度非常傲慢，并且明确要求获得特殊待遇。这样的条件让董明珠感到不满，特殊待遇也就意味着对其他客户的不尊重，意味着格力公司要进行一些规则之外的操作。董明珠几乎想也没想就拒绝了对方的要求，而且将其从格力公司的客户名单中彻底清除。

相比于销售理念和服务体系，销售原则更加重要，这些原则包含了对销售活动的约束：严格按照销售活动的规章制度行事，严格按照销售计划行事，坚持自己的做事原则，不要轻易做出改变。在销售过程中，很多客户会提出一些违背道义或者原则的条件，比如某公司和客户做生意，客户表示可以接受这笔订单，但条件是对方要帮忙销售一批三无产品；某些客户代表会要求销售员提高产品价格或者将降低产品价格，然后双方在合作中收取不菲的返利；也有些销售员会擅自修改产品的参数，以提升产品的吸引力。但这都是不可取的。通过一些不正当的手段，或许能够有效提升销量，赢得更大的市场，但是从长远来看，并不利于销售活动的展开。

优秀的销售员往往懂得向自己不喜欢的事情说“不”，即便这个客户非常重要，但是他们依然会坚持自己的立场和原则，拒绝一切违背销售原则和立场的不良行为。

总而言之，每一个销售团队或者销售员都应该拥有自己的销售理念和销售原则，都应该确保这个理念不会受到外在因素的影响。在短时间内，可能会带来一些不适应或者一些负面影响，但是从长远发展来说，坚持一个合理的、稳定的销售理念和原则，无疑会让自己的产品、服务形成品牌效应。