酒业公司苦境中求生——打铁需自身硬

包蓓蓓

历史的进程不会一帆风顺，国家如此，企业亦是如此。回望酒业公司20年的发展征途，2016年是尤为特别的一年，可谓是步步惊心、险象环生。现在看来，酒业公司几次站在了重大历史抉择的十字路口上，而我们的发展历程又恰恰诠释了习近平总书记提出的——打铁还需自身硬。

2012年，刚刚形成3000吨产能的酒业公司，基于既有的供不应求的销售情况和市场需求，决定由股东共同出资，在仁怀名酒工业园进行四期工程建设。四期工程建成后，酒业公司将再增加1万吨产能，正式变身为一个颇具规模的中大型酱香型酒企。

可叹的是，计划总是赶不上变化。在酒业公司开始进行历史上最大规模的基建和投入时，白酒市场的大环境正在悄悄地起着变化。国家政策的收紧，高端白酒消费需求的萎缩，茅台标杆的价格跳水……日积月累、由点及面地逐渐形成了白酒企业的困境。酱香酒酿造工艺、存储期限所带来的对资金的绝对需求，与大环境下销售的乏力所带来的流动资金匮乏，共同夹击着茅台镇的酿酒企业，钓鱼台国宾酒业公司也成为了其中的一员。

更可怖的是，由于品牌的特殊政策属性和产量的稀缺，在那之前，酒业公司的产品从来不愁卖，并未形成有效的市场化销售布局。在产量上扬与销量下滑之间，所有人发现，原有的路走不通了。

2014年重阳节“下沙”期间，随着白酒市场的持续低迷，茅台镇的酒企也陷入了更大范围的停产中。翻阅当时的媒体报道，均为《茅台镇中小酒企或五成停产》《茅台镇中小酒企倒闭潮，基本全死了》《茅台镇400家酒企倒闭》一类的题目，当时的危险情境，可见一斑。

彼时的酒业公司，因酱香酒生产周期5年的缘故，年上市基酒吨数仍为千余吨，但在可预见的几年内，产量将逐年上升，库存基酒吨数将连年攀升，突破万吨。销量不会上升，产量不会下降，流动资金无处可寻，银行负债和流动资金负债数以亿计，还有一个真金白银投了几个亿，却不敢继续投产的四期工程……酒业公司，在2014年底，实打实的进入了困境中。

酒业公司的股东们也在为公司寻找着出路，大家一致认为，在“钓鱼台”较好的品牌和品质前提下，给酒业公司寻找战略合作伙伴，进而借力走出困境，是一个不错的路径。从此，酒业公司踏上了2年多的密集寻伴之旅。

2015年，某知名基金公司率先提出入资酒厂的要求，并迅速调集律师、会计师、评估师启动了对酒厂的评估，该项目有一个诗意的名字——李白项目。但基金公司没有销售能力，只能做财务投资，不能解决酒厂的销售问题。

某知名酒类电商提出入资酒厂的要求，该电商具有销售能力，可以承诺购买基酒，可以给酒厂提供贷款。但该公司要求控股60%，要求将钓鱼台商标转至酒厂，酒厂不能再给第三方生产酒。

某知名连锁超市提出入资酒厂的要求，该超市具有销售能力，可以提供资金支持，但要求控股酒厂，不然没办法保证工作思路的贯彻执行。

某知名酒类投资基金提出入资酒厂的要求，要求在规定时间内进入资本市场。

某知名酒企提出入资酒厂的要求，要求占股至少49%……

潜在合作伙伴接触了数十个，每个背后都是无数次的沟通、协调、会议、评估、备忘录、法律意见，还有更多的具有小规模销售能力的投资者在接洽……几年谈下来，没有进展。

记得同北三环一个投资人那里谈判时，对方明确的提出了控股要求，大家没能达成一致。在回公司的车上，丁总喃喃自语，像是跟我说，又像是对自己说：“给了他们控股权，就意味着酒厂不再是我们的。但我们还没有尽全力努力过，就放弃，真的不甘心。”那种痛心又坚毅的眼神，给了我很大的震撼。也许在那时，求人不如求己，就已经在丁总的心中扎了根。

2016年，接洽-谈判-交锋-新一轮的接洽……品牌酒、封坛酒、定制酒，号召经销商、合作伙伴、员工买酒……忙忙碌碌中，合作伙伴没有合适的，销售渠道打不开，全年不到100吨的销量与万余吨的存量相比，真可谓杯水车薪。在种种问题接踵而至的10月，又到了新一年度酒下沙的时间。是否“下沙”，代表着是否进行下一年度的生产，代表着是选择放弃还是坚持。股东们产生了激烈的争论。(www.xing528.com)

酒业公司，走到了生死存亡的边界。

不少股东认为酒厂应该全面停产。“停产才能使我们的困境不会越陷越深。如果要停，明年停不如今年停。真实面对我们的困难，如果不行，尽早做破产清算。”“我们销售的状况，即使短时间内有很好的起色，也不会太多，目前产销严重失衡。停产就是早和晚的事情，无非是把问题向后推移了，但问题一直存在。”停产不仅仅是停产，一旦停产，员工的安置问题、维稳问题所带来的风险，下一步的发展问题纷至沓来。徐兵董事指出：“停产从某种程度上意味着酒厂从此走上破产之路，酒厂都不再生产了，何谈销售，又有谁愿意购买已经停产企业的酒。”

会议开了两天，争论了两天。

出于对贵州钓鱼台国宾酒业公司、对员工、对股东、对钓鱼台国宾馆的责任感，出于对十几年来努力和付出的不舍，股东们最后达成一致，决定再坚持一年，坚持生产！全员一起，共度难关！丁总、李总的工资停发，管理层从车间副主任以上减薪。如果到2017年5月时，公司的状态没有根本性的改善和提高，将停掉制曲车间，真正走向停产。

股东会结束后，马上召开了酒厂员工大会。会上花总、丁总分别讲了话，既是介绍情况，为可能到来的停产打预防针；更是给全员鼓劲儿。丁总动情地说：“从现在开始，统一思想、统一认识，过苦日子，从我做起，共度难关……任何人的工作，都必须认真负责。很多人一家子都在这个厂里工作，如果厂子垮了，难以交代。任何人都必须敢于担当，善于担当。敢于担当是责任，善于担当是水平。谋事在人成事在天，我做了这样的努力，天要灭我，我也认了！”花总说：“今年，酒厂遇到了前所未有的困难。仁怀有很多酒厂停产，还有很多用碎沙来生产。这几年我们不仅没有停产，而且收入一分钱没降……大家努力了，酒厂才有未来，大家不努力，酒厂关门了，只能一起回家！”

就这样，酒厂在艰难中开启了2016年的下沙工作。

2016年12月，时隔两个月，股东和董事们再一次坐在了一起，回顾反思了几年来酒业公司寻找合作伙伴和销售方面存在的问题。

“我们的酒厂如果靠找哪个人来解决问题，都不可能。现在引入股东，属于贱卖了。来的人无非是冲着‘钓鱼台’品牌，但没有在市场上深耕过的不明白，产品仅靠一点是不行的。到处请人来医你的病，实际是医不好的，只有靠自己。我们的酒是否卖的动，是战略定位问题。我们价格体系的定位是重中之重。”安总如是说。

是啊，如果引进财务投资人，他们以上市为目的，但酒业公司不具有良好的财务状况和销售预期；如果引进事业投资人，他们就要控股，原有股东稀释掉至少一半的股份后，在酒厂就基本没有了发言权。更何况国有资产面临着保值增值的压力，在当时的情况下，又要投资人能给钱，又要投资人能卖酒，还要保证国有资产溢价，是根本不可能的。

2016年底的酒业公司，流动资金不足，负债4亿元，其中1亿元贷款面临还款。股东们最后达成一致，如果不能续贷，各股东将采用委托贷款的方式向公司提供还款资金。公司生产经营所缺的6000万元流动资金缺口，也由股东委托贷款提供资金支持。股东和董事们认为，暂时的资金困难可以解决，酒业公司的关键问题在于找不到合适的销售方式，如果不能正常运转下去，还会不断的需要资金进来。会议首次提出，引进投资者和公司自主销售两条腿走路。授权丁总全面负责销售工作。丁总需要遵循：（1）规范经营，照章纳税；（2）涉及对外宣传的事宜，注意保护“钓鱼台”品牌；（3）保证国有资产不贬值。花总在会上特别强调：“‘钓鱼台’已经授权丁总搞了，丁总一定要把事情抓起来，把你认可的团队建立起来。”

根据管理局的安排，即将上任董事长的黄总特别对未来的公司治理提出了要求：“建议公司董事会要定期召开，至少半年开一次，我们要反思，对事不对人，探讨没有禁区。销售政策、财务政策、产品规划、市场规划、明年的预算、决算、市场推广的政策都要在董事会上拿出来。把公司的中层培养起来，尽快培养自己的队伍。”

这次会上，刘顺国副局长表示：“钓鱼台宾馆管理局十分重视酒厂的工作，局五年工作规划，其中11条是涉及酒厂的。停产不在我们的考虑范围，今年按照减产安排，缓解资金压力，把销售做起来，尽快恢复正常。局里对酒厂给予很大的期望，也作出了很多努力，酒厂是我们看好的实业，希望大家共同把困难的阶段撑过去！”

2016年，在困难与希望的交织中结束。痛定思痛，股东们拿出了破釜沉舟的勇气，一方面准备好钱袋子，一方面准备好亲自上阵卖酒。

2017年4月，钓鱼台酒业公司开启了市场化运作的新纪元。在双向自主选择的前提下，一部分原钓鱼台经济开发公司员工、一部分原酒业公司员工、一部分局聘员工，放弃了原有平稳的工作路径，同前景不明、未来难测的酒业公司一起，搬出了开发公司办公楼，在钓鱼台国宾馆内找了一处仓库，开始了酒业公司独立办公、自主销售的日子……

故事，还在发生……下一个10年，我们会面临什么，我们又该做些什么，以史为鉴，值得每个人思考。