合同中的价格条款及作价方法优化为：合同价格条款与作价方式

国际货物买卖合同中的价格条款应真实反映买卖双方价格磋商的结果，条款内容应完整、明确、具体、准确。

1）价格条款的基本内容

进出口合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。单价通常由4个部分组成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。例如，每吨CIF洛杉矶2 000美元（USD2 000 per M/T CIF Los Angeles）。总值（或称总价）是单价同成交数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。

2）作价方法

国际货物买卖合同中价格的作价方法，主要有固定作价、非固定价格和部分固定、部分不固定价格等。

（1）固定价格表示法

这种做法在国际货物买卖中普遍采用，具体做法是：交易双方通过协商就计量单位、计价货币、单位价格金额和使用的贸易术语达成一致，在合同中以单价条款的形式规定下来，例如，USD58.50 per Dozen CIF London（每箱58.50美元CIF伦敦）。

其中，USD（美元）为计价货币，58.50为单位价格金额，“Per Dozen”为计量单位，“CIF London”为贸易术语。

采用这种方法时，合同价格一经确定，就要严格执行，除非合同中另有约定，或经双方当事人一致同意，任何一方不得擅自更改。固定价格的做法具有明确、具体、便于核算的优点。但是，在这种方式下，当事人要承担从签约到交货付款乃至转卖时价格波动的风险。

（2）非固定价格表示法

习惯上又称“活价”。具体做法上分为：

①合同中只规定作价方式，具体作价留待以后确定。如规定“在装船月份前××天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”或“按照提单日期的国际市场价格计算”。

②在合同中暂定一个初步价格，作为买方开立信用证和初步付款的依据，待以后双方确定最终价格后再进行清算，多退少补。

③规定滑动价格的做法。这主要是在一些机械设备的交易中采用，由于加工周期较长，为了避免原料、工资等变动带来的风险，可由交易双方在合同中规定基础价格的同时，规定如交货时原料、工资发生变化，并超过一定比例，卖方可对价格进行调整。

（3）部分固定、部分不固定价格表示法

在一些长期分批交货的交易中，双方可以协商规定，对于近期内交货的部分采用固定价格，其余采用不固定作价办法。

示 例

1.价格条款

①每套21美元FOB上海在FOB基础上包含你方5%佣金。佣金以收付全部货款为条件。

USD21 per set FOB Shanghai including commission 5% on FOB basis.The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller.

②每箱60港币CIF香港净价。

HKD 60.00 per case net CIF Hong Kong.

③装运期间运费的提价由买方支付。

Any advance in freight at time of shipment shall be for buyer’s account.

2.成本加成定价法的应用

某纺织品进出口公司向美国客户的报价资料如下：每打CIFC3 NY，共400打女士衬衫。

购货成本：27.41CNY/PIECE，其中包括17%的增值税，退税率为9%。

国内运费（含运杂费）：860元人民币。

商检报关费：150元人民币。

港区杂费：600元人民币。

认证费：80元人民币。

业务费：1 000元人民币。

其他费用：800元人民币。

海洋运输费用：2 070美元。

海运保险：按CIF价格加一成投保中国人民保险公司海运货物保险中的一切险和战争险，其保险费率合计为2.3%。

客户佣金：出口报价的3%。

预期利润：报价的10%。

当时汇率为6.7人民币兑换1美元。

分析：

①成本。含税成本：27.42元人民币/件

实际成本：27.41-2.108 5=25.301 5元人民币/件

客户佣金：报价×3%

保险费：CIF报价×110%×2.3%

③利润。报价×10%

CIFC3%报价=成本+费用+利润

=25.301 5+0.727 1+2.889 4+报价×3%+报价×110%×2.3%+报价×10%（实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+海运保险费+预期利润）

每打CIFC3 NY报价应为5.109 6×12=61.315 2美元。

在实际业务中，因为存在对方还价的必然性，出口商应首先对还盘进行分析和核算，了解对方要求价格对自己预期利润的影响程度，还要分析价格构成中的哪些要素是可以调整的，比如能否减少费用开支、降低采购成本等，由此来确定自己是否还有利润，利润有多少？只有经过这样的核算，才能知道能否接受对方的还价。(www.xing528.com)

附：

1.购货成本转换为实际成本及出口退税收入的计算方法

购货成本=货价+增值税=货价+货价×增值税税率=货价×（1+增值税税率）

例：某商品每件购货成本是200元人民币，其中包括17%增值税，假设该商品出口退税率为9%，该商品每件的实际成本为多少？

2.报价注意事项

①准确预计产品的成本。

②综合企业核定的毛利率。

③综合考虑客户的性质（进口商、零售商）。

④综合考虑公司的策略。

⑤综合行业的淡季旺季：淡季可报低，旺季可报高。

⑥订单量的大小，交易的规模：大订单可报低，小订单需报高。

⑦仔细查看客户价格条款：FOB/CFR/CIF/DAT。

每日一读

茅于轼：出口退税未必合适

国际贸易的基本准则是自由选择公平竞争。因为只有这样才能优化资源在全世界范围内的配置效率，使用最少的投入能够得到同样的产出，或者用同样的投入得到最大的产出。所以，自由公平的国际贸易能够改善全世界人们的生活水平，至少从静态分析来看，这是经得起推敲的。当然，它虽然是有效的，但不一定是公平的。

做国际贸易的商人或公司都是为了赚钱。自由选择的结果必定寻求赚钱的机会去做贸易。微观经济学证明，每个个人都追求利益的结果是全社会的繁荣。这正好和计划经济的观念相反，它认为利益是互相矛盾的，一个人为了自己的利益赚钱必定有损于另外一个人，要使全社会都得利必须通过计划经济。但是，不仅是微观经济学的理论，而且事实也证明前面的结论是对的，计划经济的理论错了。所以，世界贸易组织订立其基本准则为自由选择和公平竞争。

但是，个人利益和全社会利益的一致性是有条件的，即商品的价格必须正确，它必须是在市场上通过竞争形成的。价格的扭曲造成信号失真，追求利益就会有损于别人，而且也可能最后有损于自己。所以，世贸组织特别强调价格的真实性。比如国家补贴所形成的价格就是一种扭曲的价格。又比如，国营亏损企业产品的价格，也可能是补贴价格，因为它们的成本并不真实。补贴产品出口是损人损己的交易。出口退税涉及的问题，就是税算不算是成本。如果税算是成本，退税就等于国家补贴，它会造成价格信号的失真，对出口方和进口方都是不利的。我认为，税应该算是成本，尤其是在国际贸易中，税是企业享受政府服务所支付的成本，没有这种服务，企业生产不出产品来。所以，它应该包括在产品的价格之中。如果出口退了税，价格就会扭曲，于己于人都是不利的。一国以低于成本的价格补贴外国的消费者，表面上是损己利人，对别人做好事，但是微观经济学的理论证明，在总量上会招致净的损失，因为资源配置错误，降低了投入产出效率。一方面，因为补贴外国，对本国的消费者不利；另一方面，外国的生产者遭受低于成本的价格竞争，产品失去销路，对他们也是不利的。这是反对出口退税的第一点理由。

有一种理论，似乎可以成立，就是认为我国总需求不足，增加出口，让外国人买中国生产的商品，弥补自己需求的不足，可以繁荣经济，避免萧条。出口退税虽然有所失，但是从总量平衡来看还可能是利大于弊。这种主张从短期看是对的，但是，我国总需求不足的原因完全不是出口太少，而是别的原因造成的。如果用增加出口来弥补，而不顾总需求不足的真正原因，反而会耽误国内经济结构的调整。日本每年都有大量贸易顺差，但是经济十分不景气；而美国每年都有大量贸易逆差，经济状况却很好。这说明，依靠国外的需求解决不了内需不足的问题。把国内经济的繁荣建立在出口的基础上，一旦国际市场发生变化，马上会影响国内经济，也不是明智之举。停止出口退税，其困难的原因是我们有一种根深蒂固的过时观念，即认为多出口总是好的，赚取外汇总是对国家有利的。这是计划经济时的主张，那时没有真正的价格，该出口的在进口该进口的在出口，外贸一片混乱。外汇平衡成为国家计委的主要约束条件。所以总要鼓励出口，赚取外汇。至于经济效益是不考虑的，原因是没有合理的价格，想考虑也没法考虑。这正是为什么我国许多外贸公司经营亏损的原因。其实，我国的外贸条件已经完全变了，近年来，我国每年都是外贸有顺差，这不是一种理想状态。理想状态是外贸大体平衡，全世界的总进口等于总出口，一国外贸有顺差，必然导致另一国有逆差。现在大多数国家都有外贸顺差，唯独美国每年都有两三千亿美元的逆差，20来年，美国欠了世界各国几万亿的债务，成为全球金融不稳定的重大因素。一旦发生危机，受损失的将是全世界各国的经济。我国在外贸有顺差的情况下，还要鼓励出口，并不是明智之举。与此相联系的还有对进口的厌恶，认为进口用外汇总不是好事。所以不赞成进口粮食，也反对进口石油。其实，许多富裕国家都在大量进口石油或粮食，这并没有给他们造成损害。我国和大多数的发展中国家不同，他们往往缺乏外汇，增加出口减少进口确实是他们必须考虑的目标，而我国每年的外汇都用不完。我们对待进出口应该有一个平衡的心态。

有人说，世界贸易组织也不禁止出口退税，所以它并不造成国际贸易中的问题。世贸组织不禁止出口退税，是因为有些国家实行汇率管制，外贸平衡不能靠市场对汇率的自动调整来实现，所以要通过出口退税来平衡外汇。我国实施的并不是固定汇率制，而且我国不存在外汇的入不敷出，当然没有出口退税的理由。也有人说，我国的增值税将从生产端征收改为消费端征收。出口商品的消费者在国外，所以可以不征收。这是混淆了国内税和国外税。比较在生产端征收或在消费端征收是一回事，征不征收又是另外一回事。

——摘自陕西师范大学出版社出版的《茅于轼谈经济——从身边看世界》

思考训练

一、认识专业名词

贸易术语 FOB CIF CFR 佣金 折扣 净价 出口商品换汇成本 出口商品盈亏率 出口创汇率

二、解答问题

1.常见贸易术语有哪几个？它们的共同点和区别何在？

2.实际交货和象征性交货有什么区别？

3.国际上有几种关于贸易术语的解释？

4.常用的定价方法有哪些？

5.同一种出口商品在不同的情况下，为什么要掌握不同的差价？

6.试述出口报价核算的主要内容。

三、作业

1.下列我方出口报价如有问题请予以更正。

（1）RMB￥1 500 FOB Tianjin

（2）￡100 per doz.CFR

（3）per Case 32.60 CIF London

（4）US$ 15 per Set CIF USA

（5）per M/T HK$ 200 Hamburg

2.某公司出口餐具，设进货价为每打RMB 8.27，出口价为CIF每打USD 3.80（已知每打运价为USD 0.35，保险费每打USD 0.02），试计算餐具的换汇成本。

3.我方向西欧某客户推销某商品，推销价为每吨1 200英镑CFR西欧某港口。对方复电要求改报FOB中国口岸价，并给予2%的佣金。查运费表知：运费为每吨170英镑。这时应报价多少？改报CIFC 2%为多少（假设保险费率为0.03%）？

4.原报价为每件FOB2%200美元，现外商要求改报CIF价，并给予3%的佣金，问应报多少才能保证原外汇收入不发生改变？公司预计的出口外汇净收入是多少（假设运费每件8美元，投保一切险，费率为2.2%）？

5.某出口商品共4 000件，每件采购成本是81.9元人民币，其中含17%的增值税。若该商品出口退税率为11%，国内运费为1 200元，国内流通费估计为采购成本的5%，投保一切险费率为2.2%，从装运地到目的地的运费为1 000美元，报价日外汇牌价为1美元=6.72元人民币，请按出口公司预期利润率20%对外商报每件CIF价格。

四、案例分析

1.一份FOB出口一级大米300吨合同，装船时货物经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后及时发出装船通知。在航行途中由于海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。当货物到达目的港时，只能按三级大米的价格出售，因而买方要求卖方赔偿差价损失。这样做有没有道理？

2.有一批货物以CIF伦敦价格条件成交，由卖方投保一切险及战争险加罢工险。船未到伦敦前，船方获悉伦敦正在罢工，不能靠岸卸货，于是将应卸伦敦的货物卸至下一个港口。后来伦敦罢工结束，货物又从该港运往伦敦，增加2 200英镑运费。这笔费用由谁负责？为什么？

3.有一份CIF合同，货物已在合同规定时间和装运港装船并发出装运通知，受载船只离港4小时后发生意外事故而部分货物受损。第二天，当卖方持提单、发票等单据要求买方付款时，买方表示将等到具体货损情况确定后才接收单据和付款。试问买方如此处理是否恰当？为什么？若此案是按CFR术语成交，又如何处理？

4.我某出口公司与外商按CIF Landed London条件成交出口一批货物，合同规定以信用证方式付款。买方按合同规定将信用证开抵卖方。货物顺利装运后，卖方在信用证规定的交单期内办好了议付手续并收回货款。不久，中方收到买方寄来的卸货费和进口报关费的收据，要求中方支付款项。问：中方是否需要支付这笔费用？