国际货物买卖合同交易磋商策略

交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。

交易磋商具有高度的政策性、策略性和技术性，只有真正做到知己知彼，使自己尽可能处于主动地位，方能稳操胜券。要做好这项工作，既要努力掌握我国的外贸政策，通晓市场、联络客户、营销商品和贸易程序，又须充分懂得有关国家的贸易法规、习惯做法和商业惯例，并在此基础上能灵活地运用交易磋商的策略与技术。因此，在磋商过程中，切忌操之过急，应注意对方动态，按既定步骤逐步实施，就会水到渠成。

磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。

交易磋商包括口头方式和书面方式。交易磋商一般采用书面方式，包括来往的函电、传真等。在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。

1）交易磋商的一般程序

交易磋商的整个过程可概括为邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中，发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。

（1）邀请发盘

邀请发盘（Invitation to Offer）又称“要约邀请”，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。《中华人民共和国合同法》规定：“要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。”

邀请发盘只是一种买卖的意向，对买卖双方均无法律约束力，即买方询价后无购买货物的义务和卖方询价后无出售货物的责任。它在通常的交易中并非必不可少的环节，但在一些特殊的贸易方式下，如招标投标、拍卖等，情况则有所不同。

邀请发盘可以有不同的形式，其中最常见的是询盘（Inquiry）。询盘的内容可涉及价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，业务上常把询盘称作询价。

在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。有时发出询盘的一方希望对方开出估价单（Estimate），这种估价单同样不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。

（2）发盘

《公约》第14条第1款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。”即交易的一方向交易的另一方提出买卖商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、签订合同的一种肯定表示。

在国际贸易实务中，发盘（Offer）又称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务则称其为“递盘”（Bid）。

（3）还盘

受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表示出来，就构成还盘（Counter-Offer）。

还盘的形式可有多种不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，而在内容中表示出对发盘的修改，也意味着还盘。对已同意的内容在还盘中可以省略。

还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时一笔交易往往要经过许多回合才能达成。

小贴士

还盘有两个法律后果：一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束。二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。

（4）接受

所谓接受（Acceptance），就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上将接受称作承诺。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。

以上所述是指在业务上交易磋商的一般程序。在实际业务中，邀请发盘不是每笔交易磋商不可缺少的环节，买方或卖方都可不经对方提出询盘而直接向对方作出发盘；还盘也不是交易磋商的必经环节，如果受盘人收到发盘后立即接受，那么就不存在还盘。因此在法律上，只有发盘和接受是合同成立必经的法律步骤。

2）发盘的法律意义

根据法律要求，国际货物买卖合同是经过发盘和接受的程序而订立的，发盘和接受都是法律行为，必须符合法律规则，由此订立的合同才是在法律上有效的合同。

有约束力的发盘在合同法中被称为“要约”，对发盘人具有法律上的约束力。

（1）构成发盘的条件

根据《公约》对发盘的定义可以看出，一项发盘的构成必须具备下列几个条件：

①发盘必须向特定人发出。发盘必须指定可以表示接受的受盘人。被指定的特定受盘人可以是一个或一个以上，但必须是有名有姓的公司或个人。提出此项条件的目的在于，把发盘同普通的商业广告即向广大公众散发的商品价目单区别开来。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。

②发盘必须是订立合同的肯定意思。发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明，也可不使用上述或为类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。

③发盘的内容必须是“十分确定”。对于什么是“十分确定”，《公约》的解释是：在发盘中明确货物、规定数量和价格。在规定数量和价格时，可以明示，也可以暗示，还可以只规定确定数量和价格的方法。至于其他没有列明的主要交易条件，则可以依据《公约》的有关规定解释。在实际业务中，一项交易如果只按这3个条件而不提及其他，很容易给履行合同带来困难，也容易产生纠纷。为了慎重起见，在我们对外报价时，应该将货物名称、规格、数量、价格、包装、交货期和支付方式等列明为宜。

④发盘必须送达受盘人。《公约》第15条规定：“发盘在送达受盘人时生效。”送达（Reaches）是指将发盘内容通知特定的受盘人或送交受盘人，送达标志是将发盘送交受盘人的营业场所或通信地址，如无则送交受盘人惯常居住地。发盘在未送达受盘人之前，即使受盘人已获悉该发盘，也不能接受该项发盘。

（2）发盘的效力

按照规定，发盘在送达受盘人时生效，在到达受盘人之前对发盘人无约束力。发盘在符合上述4个条件的情况下生效。

发盘失效是指原发盘失去效力，发盘人不再受其约束。对于发盘什么情况下失去效力的问题，《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可于拒绝通知送达发盘人时终止。”也就是说，当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。

除此之外，在以下情况下也可造成发盘的失效：

①受盘人作出还盘。

②发盘人依法撤销发盘。

③发盘中规定的有效期届满。

④人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。

⑤在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。

（3）发盘的撤回和撤销

《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效。”明确发盘生效的时间具有重要的法律和实践意义，表现在两个方面：一是关系到受盘人能否表示接受，只有发盘生效后受盘人才能表示接受。二是关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。

在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。

《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”

《公约》规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：

①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。

②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。

这一款规定了不可撤销的两种情况：一是发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销。如果没有规定有效期，但以其他方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销。二是受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动。

小贴士

表示发盘有效期的方法主要有两种，一是规定最迟接受的期限，如限5月6日复。二是规定一段接受的期限，如发盘有效期5日或发盘限8日内复到。发盘有效期的长短要根据商品的市场畅销程度以及价格稳定程度来确定。若是畅销货，一般发盘的有效期较短；若是滞销货，一般发盘的有效期较长。若商品的市场价格变动幅度较大，一般发盘的有效期较短；若是市场价格变动幅度比较小，一般发盘的有效期较长。

3）接受的法律意义

一项法律上有效的接受又称为“承诺”。

（1）构成接受的条件

根据《公约》的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：

①接受必须由受盘人作出。在通常情况下，一项发盘都明确规定了特定受盘人，只有这个特定受盘人表示的接受才可以。任何第三者表示接受，均无法律效力，发盘人不受约束。这一条件与发盘的第一个条件是相呼应的。发盘必须向特定的人发出，即表示发盘人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同，但并不表示他愿意按这些条件与任何人订立合同。因此，接受只能由受盘人作出，才具有效力。

②接受必须无条件同意发盘的全部内容。原则上说，接受应是无条件的。但在业务中，常有这种情况：受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。有条件的接受不是真正的有效的接受，而是还盘的一种形式，其法律后果同还盘是完全一样的，发盘人可以不受约束。

那么，是不是说受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更呢？也不是的。根据《公约》的精神，关键是看这种变更是否属于实质性的。什么叫实质性变更呢？“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件。”实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。非实质性变更的后果又是什么呢？《公约》指出：“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。”这就告诉我们，如果受盘人对发盘内容所作的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就以该项发盘的内容以及接受通知内所载的更改为准。根据以上解释，应当把有条件的接受与在肯定接受的前提下提出的某种希望或建议区分开来。前者是指对发盘提出了新的条件，是对发盘的拒绝。如果发盘人不同意这种条件，就不能达成交易。后者只是在表示接受的前提下提出某种希望，这种希望不是一项条件，无论发盘人是否同意，都不影响交易达成。

③接受必须在一项发盘的有效期内送达发盘人才能生效。这是一项有效接受必须遵守的原则。发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义：一方面，它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内作出接受，才有法律效力。

④接受应由受盘人采取声明或做出其他行为的方式表示。缄默或不行动本身不是接受。所谓声明，是用口头或书面形式表示接受；所谓行动，是根据发盘的意思或依据当事人之间已约定或确定的习惯做法和惯例所做出的行为。例如，一个进口商向出口商发盘，由于发盘内容明确，所列条件又符合出口商的要求，他接到发盘后，马上就可把货装运出去。在国际贸易中是有这种做法的，有些国家的商人为了争速度、抢时间，接到老客户的发盘后立即发货或者马上把信用证开过去，这就属于以行为表示接受。但在我国的对外贸易中尚不采纳这一做法。我国在加入《公约》时，已明确表示对这一点持保留态度。

（2）逾期接受的问题

在国际贸易中，出于各种原因，致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接受”。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，一般不具有法律效力。但也有例外的情况，《公约》第21条规定，过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：

①逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人。

②如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。

第1款规定：在一定条件下，迟到的接受仍有效力。这条件是由发盘人确认，并且毫不迟延地通知受盘人。通知的方式可以是口头的，也可以是书面的。而如果发盘人不及时通知，这项接受就失去效力。这一规定的意义在于，它既保证了发盘人的正当权益（即他所承受的约束仍以发盘中所规定的有效期为限，过期不再受约束），同时，又照顾到贸易实务中许多难以预料的情况。为了促成交易，特别作出这项规定。

第2款规定：如果迟到的接受并非受盘人的过失，而是传递方面造成的失误。也就是说，受盘人已按期发出了接受，如果传递正常的话，本可以及时送达发盘人的。那么，这种迟到的接受仍具有效力。相反的情况是发盘人及时通知受盘人，他认为发盘已经失效。反过来说，如果发盘人没有及时表态，而受盘人又能证明接受迟到不属于他的责任，那么接受就有效。总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。

（3）关于接受的撤回

接受的撤回是指接受通知未到达发盘人之前，被发盘人采取取消原接受通知的行为。对于这个问题，与发盘的撤回基本相同，《公约》第22条作了如下规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。

接受不得撤销。接受通知于送达发盘人时生效，接受一经生效，合同即告成立。如果撤销接受，在实质上已属毁约行为，应该承担毁约的法律责任。

示 例

1.交易磋商4个环节的交流电文

询盘

Dear×××，

Please send us prices for following of your products：

（请报给我下列产品的价格：）

Gloves：

（手套）

X-01 Grade AB and BC，

（X-01 等级AB and BC）

X-02 Grade AB and BC，

（X-02 等级AB and BC）

X-03

Clothing：

（成衣）

BLUE PARKA 3 in 1-some cheap version，

（蓝色三合一套装——比较便宜的款式）

X-04，

X-05

If prices for gloves will be Ok then we will order some garments as well as our Poland office is very interested in a few items of garments as they have lots of enquiries.

（如果手套的价格合适，我们会相应下一些订单，同时波兰办事处对许多款式也十分感兴趣，他们也有一些询盘。）

Sincerely，

×××

发盘

Dear×××，

Good day！

Please find attached the price of garments for checking！

（烦请查收附件的价格单！）

We hope the price is competitive，and keep us posted on further developments.Thanks！

（我们希望这是富有竞争力的价格，下一步的发展情况请与我们保持联络。谢谢！）

Sincerely，

×××

还盘

Dear×××，

Thank you very much for your offer.

（非常感谢您的报价。）

Our Poland office saying to me they have received more competitive quotations from some other H.K.trading company.I will compare the quality when seeing the samples later.Maybe，is your quality better？However，Poland market is not so focused on quality，but much more on price.

（我们波兰办事处告知我他们从一些香港其他的贸易公司接到了一些更具有竞争力的价格。在我收到样品后，我会对比你们之间的质量。或许你的质量会更好些。然而，对比起来波兰市场更加重视价格。）

Can you kindly give us some discount，please？If yes，we will prefer to place orders to you！

（您是否可以在价格上给一点折扣？如果可以，我们更愿意下订单给你！）

Sincerely，

×××

接受

Dear×××，

Thanks for your reply.Considering our long-term business relationship，we are ready to allow a special discount of 5% for you.Please check attached update price list kindly.

（谢谢您的答复。考虑到我们之间的长期业务关系，我们将给您5%的特别折扣，请见附件更新的报价单。）

Waiting for your orders！

（等待您的订单！）

×××

2.销售确认书格式

销售确认书

SALES CONFIRMATION

卖方 No：

Seller：　Date：Signed in：

买方

Buyer：

经买卖双方同意成交下列商品，订立条款如下：

This contract is made by and agreed between the Buyer and Seller，in accordance with the terms and conditions stipulated below.

总值TOTAL：

Transshipment（转运）：

□ Allowed（允许） □ Not allowed（不允许）

Partial Shipments（分批装运）：

□ Allowed（允许） □ Not allowed（不允许）

Shipment Date（装运期）：

Insurance（保险）：

由________按发票金额110%投保_________险，另加保_________险至_________为止。

To be covered by the________for 110% of the invoice value covering_________additional________from________to________.

Terms of Payment（付款条件）：

□ 买方不迟于________年________月________日前将100%的货款用即期汇票/电汇送抵卖方。

The buyers shall pay 100% of the sales proceeds through sight（demand）draft/by T/T remittance to the sellers not later than________.

□ 买方须于________年________月________日前通过________银行开出以卖方为受益人的不可撤销________天期的信用证，并注明在上述装运日期后________天内在中国议付有效，信用证须注明合同编号。

The buyers shall issue an irrevocable L/C at________sight through________in favor of the sellers prior to________indicating L/C shall be valid in China through negotiation within________days after the shipment effected，the L/C must mention the Contract Number.

□ 付款交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后________天付款跟单汇票，付款时交单。

Documents against payment：（D/P）

The buyers shall duly make the payment against documentary draft made out to the buyers at________sight by the sellers.

□ 承兑交单：买方应对卖方开具的以买方为付款人的见票后________天承兑跟单汇票，承兑交单。

Documents against acceptance：（D/A）

The buyers shall duly accept the documentary draft made out to the buyers at________days by the sellers.

Documents Required（单据）：

卖方应将下列单据提交银行议付/托收。

The sellers shall present the following documents required for negotiation/collection to the banks.

□ 全套清洁已装船海运提单。

Full set of clean on board ocean Bills of Lading.

□ 已签署的商业发票一式________份。(www.xing528.com)

Signed commercial invoice in________copies.

□ 装箱单或重量单一式________份。

Packing list/weight memo in________copies.

□ 由________签发的质量与数量证明书一式________份。

Certificate of quantity and quality in________copies issued by________.

□ 保险单一式________份。

Insurance policy in________copies.

□ 由________签发的产地证一式________份。

Certificate of Origin in________copies issued by________.

Shipping Advice（装运通知）：

一旦装运完毕，卖方应立即电告买方合同号、商品号、已装载数量、发票总金额、毛重、运输工具名称及启运日期等。

The sellers shall immediately，upon the completion of the loading of the goods，advise the buyers of the Contract Number，names of commodity，loaded quantity，invoice values，gross weight，names of vessel and shipment date by TLX/FAX.

Inspection and Claims（检验与索赔）：

1.卖方在发货前由________检验机构对货物的品质、规格和数量进行检验，并出具检验证明书。

The buyers shall have the qualities，specifications，quantities of the goods carefully inspected by the________Inspection Authority，which shall issue Inspection Certificate before shipment.

2.货物到达目的口岸后，买方可委托当地的商品检验机构对货物进行复检。如果发现货物有损坏、残缺或规格、数量与合同规定不符，买方须于货到目的口岸的________天内凭________检验机构出具的检验证明书向卖方索赔。

The buyers have right to have the goods inspected by the local commodity inspection authority after the arrival of the goods at the port of destination if the goods are found damaged/short/their specifications and quantities not in compliance with that specified in the contract，the buyers shall lodge claims against the sellers based on the Inspection Certificate issued by the Commodity________Inspection Authority within________days after the goods arrival at the destination.

3.如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起________天内提出。凡属数量异议须于货到目的口岸之日起________天内提出。对货物所提任何异议应由保险公司、运输公司或邮递机构负责的，卖方不负任何责任。

The claims，if any regarding to the quality of the goods，shall be lodged within______days after arrival of the goods at the destination，if any regarding to the quantities of the goods，shall be lodged within________days after arrival of the goods at the destination.The sellers shall not take any responsibility if any claims concerning the shipping goods is up to the responsibility of Insurance Company/Transportation Company/Post Office.

Force Majeure（人力不可抗拒）：

如因人力不可抗拒的原因造成本合同全部或部分不能履约，卖方概不负责，但卖方应将上述发生的情况及时通知买方。

The sellers shall not hold any responsibility for partial or total non-performance of this contract due to Force Majeure.But the sellers advise the buyers on time of such occurrence.Disputes Settlement（争议的解决方式）：

凡因执行本合约或有关本合约所发生的一切争执，双方应协商解决。如果协商不能得到解决，应提交仲裁。仲裁地点在被告方所在国内，或者在双方同意的第三国。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。

All disputes in connection with this contract or the execution thereof shall be amicably settled through negotiation.In case no amicable settlement can be reached between the two parties，the case under dispute shall be submitted to arbitration，which shall be held in the country where the defendant resides，or in third country agreed by both parties.The decision of the arbitration shall be accepted as final and binding upon both parties.The Arbitration Fees shall be borne by the losing party.Law Application（法律适用）：

本合同的签订地，或发生争议时货物所在地在中华人民共和国境内或被诉人为中国法人的，适用中华人民共和国法律，除此规定外，适用《联合国国际货物销售公约》。

It will be governed by the law of the People's Republic of China under the circumstances that the contract is signed or the goods while the disputes arising are in the People's Republic of China or the defendant is Chinese legal person，otherwise it is governed by Untied Nations Convention on Contract for the International Sale of Goods.

本合同使用的价格术语系根据国际商会《INCOTERMS 2010》。

The terms in the contract based on INCOTERMS 2010 of the International Chamber of Commerce.Versions（文字）：

本合同中、英两种文字具有同等法律效力，在文字解释上，若有异议，以中文解释为准。

This contract is made out in both Chinese and English of which version is equally effective.Conflicts between these two languages arising therefrom，if any，shall be subject to Chinese version.

本合同共________份，自双方代表签字（盖章）之日起生效。

This contract is in________copies，effective since being singed/sealed by both parties.

The Buyer The Seller

4.某公司销售合同实例

附部分注释：

①Packing details：10 PCS in 1 CTN.

包装细节：每箱装10件。

②Doc.required：Invoice×3，Packing List×3，FORMA×1，Bill of lading original×3，Bill of lading copy×3.

文件要求：3份发票，3份清单，产地证，3份正本提单，3份副本提单。

③Shipping marks：See by Teachment.

运输标志或称“箱唛”：按客户要求。

④With 5% more or less both in quantities or amount is allowed.

允许5%的短装或者溢装。

⑤Subject to the International Trade Terms（INCOTERMS 2000）provided by International chamber of commerce（ICC）unless otherwise specified herein.

按照国际商会的《2010年国际贸易术语解释通则》执行相关条款。

⑥Actual delivery time：May be affected by how soon you supply us the technical file，size charter，size assortment as well as label/logo/hangtag/Ean code/CE files etc，how quick you approve to our pre-production samples.

实际装运时间：需参照买家实际提供技术资料、尺寸表、配码、贴标、商标等细节，及何时确定样品。

⑦Your new changements on technical files，materials，styles，sample modification and/or delayed in approving our pre-production sample，may cause new delay to originally scheduled lead time after this s/c has been signed.

任何已确定的有关材料、款式、样品条款的修改都会造成交货期延迟。

⑧D/P at sight：Means immediate payment against presentation of our doc.from your bank，and not wait until the actual arrival of the vessel at your port.

即期付款交单：在此条款下，我们的单据一到贵方银行，贵行就须付款，而非等到货到港口。

⑨In case of payment term by letter of credit or by T/T down payment：we will only take action（prepare materials & production capacity），when after actual receipt of your L/C or down payment in our account，thus lead time may be adjusted，if seriously delay occurred.

在前电汇或信用证条款下，我们需要等到您的信用证或者预付款到了我们的银行账户才开始实际的操作，如果开证迟到或者延误我们的货期将顺延。

每日一读

国际贸易新手入门

作为一名外贸新手，若想成功接到订单，必须先做好以下几项准备工作：

一、熟悉出口产品并了解市场行情

1.熟悉出口商品

在开展业务前，必须熟悉商品的以下信息：

（1）商品的生产知识。原料供应、产量销量、包装类别、能源环保、加工周期和储备能力等。

（2）商品的生产工艺。基本配方、工艺流程、设备性能和质量管理等。

（3）商品的基本性能。物理（化学）性能、成分、含量、规格和型号等。

（4）商品的标准与包装。销往国家的技术、安全、卫生和环保等各项规定，原料、体积、重量和各种运输工具允许的装载量等。

（5）商品编码。海关税则的分类和HS商品编码的使用等。

（6）商品的价格。原材料价格、同类商品价格、历史价格及发展趋势等。

2.了解市场行情

要想了解国际市场行情，外贸业务员必须进行必要的国际市场调研。国际市场调研主要包括国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。国际市场环境调研包括国际经济环境调研、国际政治和法律环境调研、国际文化环境调研等。国际市场商品调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化等方面的情况。通过调研，可以对自己经营的商品进行清晰准确的市场定位，了解商品的特点、优势、劣势等，才能在谈判中做到胸有成竹。了解商品的市场行情，有利于制订合理的商品经营方案。

二、开发客户并建立营销渠道

对客户资源的开发和利用主要有以下途径：

1.建立企业自己的网站来展示商品

企业拥有自己的固定主页就如同传统贸易中拥有一个固定店面，有利于有需求的客户找到公司。网页的主要内容应包括企业介绍和产品介绍。

（1）企业介绍主要是为了方便目标市场上的潜在客户能够比较全面地了解公司的整体情况，一般应包括以下几个方面的内容：

①经营范围。主要介绍经营哪些产品或提供哪些服务。

②经营方式。类型包括一般进出口、转口贸易、来料来件加工装配、进料加工、代理和独家代理等。

③经济实力。主要介绍经营历史、资金资本状况、市场竞争力和其他优势等。

④企业名称、地址、电话、传真、网址和电子邮箱等。另外，也可以将公司的隶属关系、所有制形式和经营渠道等写在公司简介中。

（2）产品介绍一般包括每一种产品的名称、规格、编号、报价和标准等内容，力求细致完备。另外，最好附有产品照片，比较直观。

【注意】如果企业拥有自己的网站（网页），可以在公司的所有宣传资料（包括媒体广告、产品目录、传真、电子邮件和名片）上都加上企业的网址，利用一切机会进行推广，在一定程度上会增强客户对企业的信心。

2.参加国内外交易会和博览会以及出国办展推销与考察

传统的交易会和博览会等方式仍然具有不可替代的作用，尤其是看样订货，与客户直接面对面交流与沟通，能给洽谈双方留下深刻难忘的印象，这是上网无法达到的效果。另外，在交易会上收集的客户名片和宣传资料都可以成为日后跟踪联系的重要对象。至于出国办展推销与考察，能广泛地接触东道国的客户，还能实地了解客户的资信情况，在确定重点客户方面显得更为重要。

中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展：

（1）参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。

（2）参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国国际贸易促进委员会网站查询，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。

（3）参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。

（4）企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。

3.登录各种B2B国际贸易平台发布广告

所谓国际贸易B2B贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。综合性的B2B贸易网站有：阿里巴巴网（www.alibaba.com），环球资源网（www.globalsources.com），中国制造网（cn.made-in-china.com），欧洲黄页（www.europages.com），美国进出口网（www.usaexportimport.com），加拿大出口网（www.exportingcanadaonline.com），巴西商务网（www.brazilbiz.com.br），德国商业链接网（www.businesslink.ch），印度市场（www.indiamart.com），意大利工业贸易世界（www.italyindustry.com），韩国商业广场（www.bizkorea.com），中国贸易促进网（www.tdb.org.cn）和到迪拜去（www.godubai.com）等。也有按行业类别细分的专业性贸易平台，如中国纺织网（www.tex.org.cn）等。

4.利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系

具体搜索方法包括：在各种搜索引擎中，利用关键词搜索客户网页，也可以一并搜索网页和图片。常用的搜索引擎网址有：www.baidu.com，www.google.com，www.yahoo.com，www.teoma.com，www.msn.com，www.looksmart.com，www.sogou.com，www.yisou.com，www.excite.com，www.about.com，www.vivisimo.com等。

三、提升业务素质并取得从业资格证书

外贸公司对业务人员在思想品德、基础能力、专业能力和创新能力方面有一定的素质要求。比如，在基础能力素质方面，要求从业人员在外语、计算机、数理、统计、人文、自然科学以及文献检索、资料查询等方面要具备较强的基础业务技能；在专业技能素质方面，要求外贸从业人员在经贸理论、政策法规和实务操作等方面具有一定能力，如具备较强的经贸理论功底，具有一定的谈判能力、营销能力、函电处理能力、业务操作能力和人际沟通能力。

外贸从业人员可以参加的职业资格考试主要有：外销员（国家商务部）、跟单员（国家商务部）、单证员（国家商务部）、报关员（海关总署）、报检员（国家商检局）和货代员（中国货代协会）等资格考试。这些从业资格认证以进出口业务的各环节和流程为依据，对从业人员从事其工作应具备的专业知识和工作技能进行考试认证。这些职业资格证书是进入国际贸易企业的敲门砖，是从事国际贸易的必备条件。

——根据清华大学出版社《国际贸易实战操作教程》整理

思考训练

一、认识专业名词

国际贸易 国际货物买卖合同 契约自由 双务 发盘 接受 还盘 实质性变更

二、解答问题

1.如何判断合同是否合法有效？

2.进出口业务的基本操作程序如何？

3.国际货物买卖合同由哪几个部分构成？应包括哪些条款？

4.如何理解发盘的撤回与撤销？

5.逾期接受是否有效？

三、作业

公司主要从事纺织服装、轻工业品、日用品、五金等产品的进出口业务。你作为公司新人，请完成以下工作任务：

1.通过多种方式熟悉上述产品类别中的某一类产品知识。

2.通过多种方式了解某一类产品的出口市场。

3.调查货物相关的贸易政策。

四、案例分析

6月15日，甲公司向乙公司发出一份订单，要求乙公司在7月10日前答复。7月初，该商品的市价大幅下跌，甲公司通知乙公司：“前次订单所列价格作废，若贵公司愿意降价20%，则发盘有效期延至7月20日。”乙公司收到通知后，立即于7月3日回信表示不同意降价，同时对前一订单表示接受，正常情况下，此信可在7月8日到达，但由于邮局工人罢工，甲公司于7月15日才接到回信，立即答复：“第一次的订单已撤销，接受无效。”乙公司坚持第一次的订单不能撤销，甲公司又于7月20日回复认为乙的接受已逾期，合同没有成立。根据案情回答下列问题，并解释选择的理由。

1.甲公司6月15日的订单是（ ）。

A.发盘 B.邀请发盘

理由：

2.乙公司7月3日的回信（ ）。

A.是有效的接受，因为未超过有效期

B.是无效的接受，因为已经超过有效期，而且甲公司已经及时提出反对

C.不构成接受，因为发盘已经撤销

D.是有效的接受，因为正常情况下，该信本来可以在发盘有效期内到达，且甲公司并没有及时以接受逾期为理由表示反对

3.假设乙公司在7月3日发出的信中没有对原订单表示接受，则（ ）。

A.乙公司仍有权接受原订单，只要接受的通知在7月10日前到达甲公司

B.乙公司仍有权接受原订单，只要接受的通知在7月20日前到达甲公司

C.即使乙公司未在7月10日前接受原订单，仍可以在7月20日以前降价20%接受订单

D.如果乙公司未在7月10日前接受原订单，则不能再接受订单理由：

4.假设乙公司在7月3日发出的信中表示同意降价10%，则此信（ ）。

A.构成有效接受 　B.构成还盘

C.视为同意甲撤销原发盘　D.视为拒绝甲公司的新发盘

五、操作训练

2020年春天，新型冠状肺炎（以下简称“新冠肺炎”）炎席卷全球。截至北京时间3月23日13：54，除中国（包括港澳台地区）以外，海外新冠肺炎累计确诊256 240例，累计死亡11 277例，累计治愈24 813例（数据来源：WHO）。

我国是铁矿石的进口大国，在新冠肺炎疫情影响全球经济的情况下，需要提早分析国外铁矿石供应商的生产作业是否受到影响，我国对铁矿石进口需求能否满足需要。因此，有必要对现阶段主要铁矿石供需国家的情况进行调研分析，以确定下一步对策。

1.海外供应端调研情况

（1）澳大利亚

目前，澳大利亚三大矿山涉及铁矿石发运港3个。2019年，澳大利亚铁矿石出口量83 661.32万吨，其中，发往中国比例为82.44%。目前，力拓、BHP暂无人员确诊情况，FMG有1人确诊。因为澳大利亚矿山自动化程度高，暂时不影响矿山生产，但是进出船舶需要隔离14天，所以，将对发运节奏产生影响。

（2）巴西

2019年，巴西铁矿石出口量35 096.01万吨，发往中国的比例为61.87%。统计数据显示，目前，CSN、托克、英美资源暂无人员确诊，VALE官方发文确认其在巴西的米纳斯吉拉斯州和里约热内卢的两名员工确诊感染新冠病毒。但在此次公告中，淡水河谷并未说明此次员工确诊病例对其生产和发运的影响。

（3）南非

从南非三大矿山和涉及铁矿石的主要发运港来看，2019年南非铁矿石出口量6 653万吨，其中，出口至中国的铁矿石4 288万吨，占南非出口总量的64.45%。南非总统西里尔·拉马福萨（Cyril Ramaphosa）宣布，为防控新冠肺炎疫情，南非将自3月26日（周四）起关闭全国所有矿山的采矿活动21天。

（4）伊朗

目前，伊朗累计确诊病例较多。从伊朗主要铁矿生产矿山及铁矿石主要发运港德黑兰港来看，伊朗矿山生产及运输人员暂未有确诊病例，对生产发运暂无影响。预估2020年伊朗铁矿石出口量1 700万吨左右。疫情对伊朗铁矿出口基本没有影响，但后期比较不确定的是伊朗铁矿出口政策问题，伊朗政府计划增加进出口关税或禁止出口以满足国内钢铁企业生产需要。从伊朗本国粗钢年产量及预计新增钢铁厂来看，其对国内原料的消耗有一定的需求，预计后期伊朗铁矿出口难度或将加大。

（5）马来西亚

目前，马来西亚疫情涉及铁矿石主要发运港关丹港。2019年马来西亚铁矿石出口量2 739.54万吨，其中，发往中国1 953.58万吨，占总比重的71.31%。受疫情影响，北京时间2020年3月23日晚，淡水河谷官方发文决定于3月24日（星期二）起暂时停止其马来西亚TRMT混矿物流中心，并至少持续到3月31日。所有前往马来西亚物流中心的船只将会改道发往VALE在中国的混矿港口。预计不会对2020全年的目标产量和销量造成影响，但会造成其2020年第一季度铁矿石销量减少约50万吨。额外的物流运输预计将使公司无形成本随之增加。

（6）印度

目前，矿山涉及铁矿石发运港共13个。2019年，印度铁矿石出口量3 215.89万吨，其中，发往中国比例为84%。据调研了解，由于多邦实行封锁政策，国内交通运输受到较大影响，部分矿山停止了公路运输。随着疫情的发展，加上封锁政策的实施，对矿山生产和运输的影响预计会逐渐扩大。截至目前，印度主要邦的边境均已关闭，原料的运输受到较大限制。另一方面，截至北京时间周二，印度其他港口进出口运行正常，但是，从其他国家来印度的船须进行严格的14天隔离检疫后，才能进入印度港口锚地进行作业，加之印度国内交通运输受限，因此，将对印度铁矿石出口业务产生一定影响。

2.海外需求端调研情况

（1）日本

调查数据表明，日本国内年度粗钢产量9 928.5万吨。2月份日本生铁产量595万吨，环比减少8%，粗钢产量792万吨，环比减少4%，一定程度上反映了疫情对钢材生产的影响。据了解，日本钢厂高炉一直有减产计划。不过受疫情影响，关停时间有所前移。此外，导致钢厂减产的主要原因或者直接原因是下游需求的减少，尤其是其合资的汽车行业在疫情影响下运行效果并不好，中国的汽车贩卖量也在下降，加上疫情的影响，以销定产模式下的日本钢厂选择主动减产。

（2）韩国

统计数据显示，韩国国内年度粗钢产量7 141.3万吨，世界排名第六位。自韩国受到疫情冲击以来，其国内钢铁生产企业采取一定措施以应对随之而来的生产及销售的供需问题。其中，全球产量排名第五的钢铁生产商浦项钢铁（POSCO）表示已经关闭了位于德里和印度马哈拉施特拉邦第二大城市普纳的两个卷材服务中心。此外，韩国第二钢铁生产商现代钢铁公司也表示，已经关闭了印度南部泰米尔纳德邦的服务中心和钢管厂。但以上两个钢铁生产商采取的措施均针对境外生产，对国内的影响并没有明确表示。而从调研来看，韩国国内钢铁企业暂时正常运行。

（3）欧洲

鉴于目前欧洲疫情严重，欧洲部分汽车制造企业以及下游用钢企业已经宣布暂停工厂运营，如西雅特、日产、大众、福特、雷诺和许多其他汽车制造商最近几天已经停产，钢材需求受到较大影响。此外，至3月19日，安赛乐米塔尔（Arcelor Mittal）官方发文表示为保证员工健康、减轻疫情对其业务的影响，安赛乐米塔尔计划决定暂时减产，并关闭意大利的一些钢厂。除此之外，其他各家钢铁企业纷纷采取措施以保证其生存需要。其中，塔兰托的llva钢厂将减少产量，裁减员工；意大利Liberty钢厂等多家钢厂减少或关闭其名下的生产。

（4）马来西亚

受制于疫情范围扩大，为应对新冠肺炎疫情威胁，马来西亚总理穆希丁发布讲话，马来西亚自3月18日到31日将采取民众活动管制措施，包括暂停社会活动、禁止国民出国、关闭学校，停止大部分机构运行和施行进出境旅行禁令。通过调研相关企业了解到，目前，由于马来西亚当地疫情较前期加重，政府要求当地矿山采矿活动在3月17日至3月31日暂停生产。但截至目前，马来西亚国内钢铁生产运行暂时正常。

综上分析，全球主要铁矿石供应国家没有受到疫情的直接影响。但随着疫情的进一步蔓延，不排除个别区域存在封路的可能性，从而通过影响物流的方式传导至矿山生产上。在需求方面，由于疫情蔓延对下游用钢行业的需求产生了较为明显的影响，且这些影响已经传导至钢厂。因此，欧洲、亚洲等地的部分钢厂已经陆续公布减产计划，其中包括安米、新日铁、现代和浦项等钢铁集团。从目前形势看，随着事件持续发酵，欧洲等地的钢厂仍有进一步减产的预期。

请根据当前的调研情况，替我国相关进出口公司拟订一份进口经营方案。