加强与重要客户的合作，提升在价值链中的位置

曲艺（2015）认为高端装备制造业由于其行业属性，建立伙伴关系是一种很常见的增强竞争力的方式，维持伙伴关系的稳定性对企业的发展具有重要意义。调研发现，很多高端装备制造企业都非常重视与重要客户的合作，以提升在价值链中的位置，提高企业品牌影响力。以天铁股份为例，公司的主营业务为轨道工程橡胶制品的研发、生产和销售，产品主要包括轨道结构减振产品、嵌丝橡胶道口板等。公司在长期业务发展过程中积累了大批优质的客户资源，并长期保持稳定的合作共赢关系。目前，公司已经与中国中铁和中国铁建下属单位，以及北京、上海、重庆、深圳、南京、杭州、成都、武汉、西安、长沙、青岛、大连、长春、哈尔滨、无锡、苏州、宁波、郑州、昆明、南昌、福州、兰州、沈阳、天津、合肥、贵阳等多家城市轨道交通建设或运营公司建立了良好的合作关系^[70]。凭借这种较为稳定的合作关系，公司可以有针对性地研发生产符合客户需求的产品，既可以在竞争中赢取先机，又可以实现服务增值，提高产品利润，提升品牌影响力。

再以昊志机电为例，公司是国内主轴行业的领先企业，经过多年经营积累，公司现已拥有一大批知名的机床制造商客户资源，如广东润星科技有限公司、深圳市远洋翔瑞机械有限公司、深圳市创世纪机械有限公司、广东钶锐锶数控技术有限公司、台湾大量科技股份有限公司、深圳市久久犇自动化设备股份有限公司、湖南巨人机床集团有限公司、深圳市科益展自动化有限公司、东莞市巨冈机械工业有限公司、深圳大宇精雕科技有限公司、嘉泰数控科技股份公司、沈阳机床股份有限公司等^[71]。在与这些客户的合作过程中，公司的研发实力、技术水平、产品质量、售前售后服务能力等方面都深受数控机床制造商的认可，从而树立了良好的品牌形象和市场声誉。另外，公司在与上述客户的长期合作过程中，还有机会跟随客户的发展和创新节奏而获得产业、技术进步信息和客户需求信息，并更好地认识到公司与国外竞争对手在产品性能、服务水平、管理等方面的差距，从而使公司获得持续改进和创新的动力。

再以爱乐达为例，公司主要从事军用飞机和民用客机零部件的精密加工业务，公司现有客户覆盖中航工业下属多家军机主机厂、成飞民机等多家民用客机分承制厂，以及一批航空装备主修厂和多家科研院所，公司的重要客户成飞民机承接了大量空客、波音的国际转包订单，同时也是国产大飞机C919及国产支线飞机ARJ21前机身的主要生产商^[72]。通过与行业内主要客户开展广泛而深入的合作，公司在飞机零部件精密加工领域的信誉不断提高，多次获得中航工业下属飞机制造单位颁发的“优秀供应商”称号。(www.xing528.com)

再以今创集团为例，公司经过多年的运营，在国内国际市场都拥有了稳定的客户群。国内市场上，公司与青岛四方、唐山客车、南京浦镇、长春客车、长春庞巴迪等中国中车的主要整车制造企业建立了稳定的合作关系。国际市场上，公司参与了多个国外项目，积累了丰富的国际项目经验，产品设计能力、交付及时性、产品质量稳定性等方面的能力得到了国外客户的充分认可^[73]。随着中国轨道交通装备产业逐步被海外所了解，有利于公司与庞巴迪、阿尔斯通、西门子等公司之间的合作。与轨道交通行业内的整车制造企业建立稳固的合作关系，有利于促进公司在产品开发、质量管理、服务水平、品牌建设等方面的持续改善和提升。