柜台与商品陈列的心理艺术

（一）柜台设置的心理艺术

柜台与货架是陈列商品的载体。柜台与货架的设置方式直接影响消费者的购买心理。

1.按照售货方式不同，选择开放式和封闭式的货架陈列

开放式柜台采取由消费者直接挑选商品的方式。消费者可以根据自己的需要和意愿，任意从货架上拿取、选择和比较商品，从而最大限度地缩短与商品的距离，增强亲身体验和感受；可以获得较大的行为自由度，产生自主感和成就感；可以减轻心理压力和其他因素的干扰，在自由接触商品中形成轻松愉悦的情绪感受；还可以感受到商店对自己的尊重和信任。这些都会进一步激发消费者的购买欲望，促成购买行为。书店、鲜花商店、家具商店、超级市场、专卖店等大多采用开放式柜台。现在，一级大商场也在采用开放式货架陈列，如服装区、儿童玩具区等。

封闭式柜台是依靠售货员向消费者递拿、出售商品的设置形式。这种形式增加了消费者与商品联系的中间环节，扩大了距离感，降低了个人的行为自主性，同时增加了与售货员产生人际摩擦的可能性，对消费者心理的负面影响较多。但在诸如珠宝首饰、钟表、熟食等不宜或无法直接挑选的商品销售中，封闭式柜台仍不失为较为妥当的柜台形式。

2.按照排列方式不同，可以采用直线式和岛屿式柜台两种方式

直线式柜台是将若干个柜台呈直线排列。这种方式便于消费者通行，视野较开阔和深远，但不利于迅速寻找和发现目标。一般常用于小型商店的柜台设置。

岛屿式柜台是将一组柜台呈环状排列，形成一个“售货岛屿”。这种排列方式可以增加柜台的总长度，扩大商品陈列面积，还可以按经营大类划分和集中陈列商品，以便于消费者迅速查找和发现所要购买的商品。这种方式还有利于营业现场的装饰和美化，通常为大型商场采用。

3.按照经营商品的特点及消费者的购买特点，可以选择不同的设置区位

在柜台的摆放地点或区位设计中，应以经营商品的性质及消费者的需求和购买特点作为主要依据。人们日常生活必需、价格较低、供求弹性小、交易次数多、无售后服务的便利商品，如香烟、糖果、电池、饮料等柜台，应摆放在出入口附近，以满足消费者求方便、求快捷的心理；对于一些价格较高、供求弹性较大、交易次数少、挑选性强、使用期较长的选购商品，如时装、家具等，应相对集中摆放在宽敞明亮的位置，以便让消费者观看、接近、触摸商品，从而满足消费者的选择心理。对于一些高档、稀有、名贵、价格昂贵的特殊商品，如彩电、照相机、工艺品、珠宝首饰、古董等柜台，可以摆放在距出入口和便利品柜台较远、环境优雅的地方，以满足消费者求名、自尊、私密等特殊需求。

（二）商品陈列的心理艺术

商品陈列是指柜台及货架上商品摆放的位置、搭配及整体表现形式。商家应根据消费者的心理特性来陈列商品，做到醒目、便利、美观、实用。

不同的零售业态因为其经营特点、出售商品和服务对象的不同，在商品陈列上也表现出不同的形式。总的来说，商品的陈列可采用以下方法。

1.醒目陈列法

商品摆放应力求醒目突出，以便迅速引起消费者的注意，具体体现在以下几个方面。(www.xing528.com)

（1）陈列高度。商品摆放位置的高低会直接影响消费者的视觉范围及程度。心理学研究表明，人眼的视场与距离成正比，而视觉清晰度与距离成反比。通常，消费者在店内无意注意的展望高度是0.71.7米。在1米的距离内，视场的平均宽度为1.64米；在2米的距离内，视场达3.3米；在5米的距离内，视场达8.2米；到8米的距离内，视场就扩大到16.4米。商品摆放高度要根据商品的大小和消费者的视线、视角来综合考虑。一般来说，摆放高度应以1～1.7米为宜，与消费者的距离为2～5米，视场宽度应保持3.3～8.2米。

（2）商品的量感。所谓量感，是指陈列商品的数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望。据一项市场调查显示，有明确购买目标的顾客只占总顾客的25％，而75％的消费者属于随机购买和冲动型购买。因此，如何增强商品的存在感，使店内商品最大限度地变得让顾客目之可及，伸手可得，进而吸引顾客更长时间停留，最终实现冲动购买，便成为一个关键性问题。

（3）突出商品特点。商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的焦点。突出商品独有的优良性能、质量、款式、造型、包装等，可以有效地刺激消费者的购买欲望。例如，把气味芬芳的商品摆放在最能引起消费者嗅觉感受的位置，把款式新颖的商品摆放在最能吸引消费者视线的位置，把名牌和流行性商品摆放在显要位置，都可以起到促进消费者购买的心理效应。

2.重点陈列法

现代商店经营商品种类繁多，少则几千种，多则几十万种，要使全部商品都引人注目是非常困难的。为此，可以选择为消费者大量需要的商品作为陈列重点，同时附带陈列一些次要的、周转缓慢的商品，使消费者在先对重点商品产生注意后，附带关注大批次要商品。对于重点陈列，业内有一种商品布局中的磁石理论。所谓磁石，顾名思义，即卖场中最能吸引顾客眼光，最能引起购买冲动的地方，而要发挥这些磁石的作用，必须依靠一些布局技巧来完成。在商品布局中运用磁石理论，具体而言就是在卖场中最优越的位置陈列最合适的商品促进销售，并且以此引导顾客顺畅地逛遍整个卖场，达到增加顾客随机消费和冲动型购买的目的。

3.连带陈列法

许多商品在使用上具有连带性，如牙膏和牙刷、照相机和胶卷等。为引起消费者潜在的购买意识，方便其购买相关商品，可采用连带陈列方式，把具有连带关系的商品相邻摆放。此外，还应注意到消费者的无意注意。无意注意是指消费者没有目标或目的，在市场上因受到外在刺激物的影响而不由自主地对某些商品产生的注意。如果在售货现场的布局方面考虑到这一特点，有意识地将有关的商品柜组设置在一起，如妇女用品柜与儿童用品柜、儿童玩具柜邻近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的无意注意，诱导其产生购买冲动，会获得较好的效果。

4.裸露陈列法

好的商品摆放，应为消费者观察、触摸以及选购商品提供最大便利。为此，多数商品应采取裸露陈列，应允许消费者自由接触、选择、试穿试用、亲口品尝商品，以减少消费者心理疑虑，降低购买风险，坚定购买信心。

5.季节陈列法

季节性强的商品，应随着季节的变化不断调整陈列方式和色调，尽量减少店内环境与自然环境变化的反差。这样不仅可以促进应季商品的销售，而且可以使消费者产生与自然环境和谐一致、愉悦顺畅的心理感受。

6.艺术陈列法

这是通过商品组合的艺术造型进行摆放的方法。各种商品都有其独特的审美性，在陈列中，应在保持商品独立美感的前提下，通过艺术造型使各种商品巧妙布局，相映生辉，达到整体美的艺术效果。

在实践中，上述方法经常可以灵活组合，综合运用，同时要适应环境和需求变化，不断调整，大胆创新，使静态的商品摆放充满生机和活力。