消费者性格多元化的营销策略

有经验的营销人员，往往能从消费者的衣着、言行和表情来确定其性格特点，并适当调整自我的应对方式，以使买卖行为顺利进行。

（一）对待购买速度不同的消费者的策略

由于性格的不同，有的消费者选购速度快；而有的消费者慢悠悠似乎难以决断，而且非常敏感，常让人感到会无缘无故地扭头就走，放弃购买。对此，营销人员要恰当把握。对待迅速购买的消费者，销售人员应主动把握好商品的质量关，对那些在仓促之中做出决定的消费者，更应慎重对待，及时提醒消费者，以免其后悔退货。对于购买速度慢的消费者，千万不能表现出不耐烦，而应提供条件让其仔细比较，对这类消费者要有十足的耐心，营销人员可在接待他们的同时接待其他消费者，他们不但不会感到被怠慢，反而可以更放松地选择。但对待敏感型的消费者，需要营销人员全力以赴，注意自己的言行，既不能态度平淡而让其感到被怠慢，又不能过于热情而让其感到疑虑，最好是消费者需要什么就提供什么，没有必要过多介绍商品的性能、特点或销售信息。

（二）对待言谈多寡不同的消费者的策略

在购买活动中，有的消费者喜欢发表自己的意见，并愿意和营销人员交谈；有的消费者则沉默寡言，不爱说话，对待这两种消费者也有不同的方式。营销人员在同爱说话的消费者打交道时，要掌握分寸，应答要得体，多运用纯业务性的语言，多说营销术语，创造一个活泼融洽的销售气氛。对待不爱说话的消费者，营销人员要靠自己敏锐的观察力来把握其心理。一般可以从消费者的喜好和注意对象切入，进而用客观的语言介绍商品，促使消费者尽快实现购买行为。

（三）对待轻信和多疑的消费者的策略

有的消费者由于对其所购买商品的性能和特点不太了解和熟悉，往往会以营销人员的介绍为主，营销人员推荐什么，他们就买什么。诚实可信是商家力求在消费者心目中形成的良好形象。对待轻信型的消费者，营销人员切忌弄虚作假、欺骗消费者，以免损害自己的形象。营销人员要客观、实在地介绍不同品牌商品的优缺点，尽量让消费者根据自己的需要和判断来选择合适的购买对象。对于性格多疑的消费者，销售人员最好尽量让顾客自己去观察和选择，态度不能冷淡，更不能过分热情使其疑心。在消费者对商品存在疑虑时，拿出客观有力的证据，如说明书、质量保证书等，帮助他们打消疑虑。(www.xing528.com)

（四）对待购买行为消极和积极的消费者的策略

行为积极的消费者一般目的明确，在购买活动中行为举止和言语表达准确、清晰，接待起来比较容易。对待这类消费者，营销人员要做的就是好好配合。购买行为消极的消费者是那些目标和意图不明确的人，他们的购买行为是否能实现，与营销人员的行为态度有极大的关系。对这类消费者，应积极主动地接待，态度要热情，要善于利用一些广告宣传手段来激发他们的购买冲动，引发购买行为。

（五）对待内向和外向型的消费者的策略

内向型的消费者一般不愿和营销人员交谈，主要包含两种情况：一种是自己不爱说话，但喜欢听别人讲，在别人的问话和鼓励下，有时也滔滔不绝地谈自己的感受和需要；另一种是自己不爱说话，也不喜欢别人话多，更讨厌别人的询问。对于前一种消费者，营销人员要在热情、主动地介绍商品之后，谨慎地询问他们的意见；对于后一种消费者，营销人员可进行适当关注，但是当消费者不问时，营销人员也不必主动介绍或回答，这样消费者不会感到营销人员不热情，还能在轻松的心境中选购商品。外向型的消费者，比较容易把握态度，这类消费者比较容易接待。

（六）对待情绪型和理智型消费者的策略

对于情绪型的消费者，营销人员要有一定的情绪观察力和情绪感染力，把握消费者情绪变化，适时推荐商品。理智型的消费者常运用自己的思维做好购买计划，临时的推荐和广告对这类消费者影响甚微，营销人员最好任其所为，以免徒劳。