消费者的兴趣和行为：如何影响消费习惯？

（一）兴趣的含义

所谓兴趣，是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费兴趣是指人们需要某种商品的情绪倾向。

在消费过程中，当消费者对某种商品或劳务有需要时，便会对该商品或劳务感兴趣，从而成为消费者购买活动的动力因素之一。兴趣在消费者的购买决策过程中对消费者的购买行为产生以下重要的影响。

（1）兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备。消费者如对某种商品产生兴趣，会主动收集有关信息，积累知识，为未来的购买活动打下基础。例如，一个人喜爱玩电子游戏，就有可能去购买计算机、游戏机及网络电视等。

（2）兴趣能使消费者缩短决策过程，尽快做出购买决定并加以执行。消费者在选购自己感兴趣的商品时，一般心情比较愉快，精神比较集中，态度积极认真，这样使得购买过程易于顺利进行。

（3）兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。消费者对某种商品的持久兴趣会发展成个人偏好，从而固定地使用该商品，形成重复的、长期的购买行为。例如，对集邮、花鸟鱼虫等有兴趣的消费者，会经常光顾有关的商品专业市场，重复购买与此兴趣有关的商品。

（二）兴趣的特点

1.倾向性

倾向性是指兴趣所指向的客观事物的具体内容和对象。例如，学生有喜欢电子游戏的兴趣，能促使他们努力学习计算机知识。消费者在购买活动过程中，总是对某一品牌、某一类型的商品感兴趣。

2.效能性

效能性是指兴趣对人们行动的推动作用。例如，某消费者一旦对某商品感兴趣，则总想买到它，即使借钱也要买。兴趣深刻还会形成重复购买的习惯和偏好。

3.差异性

差异性是指消费者的兴趣因人而异，差别极大。例如，有些消费者兴趣范围广泛，琴棋书画样样爱好；有些消费者则对什么事情都不感兴趣，百无聊赖。

（三）兴趣的种类

1.依据兴趣与指向对象的关系划分

（1）直接兴趣。是指消费者对商品或劳务本身的需要而产生的喜爱和追求。例如，青年学生由于对苹果手机的喜爱而省吃俭用去购买它等。

（2）间接兴趣。是指对某种事物的本身没有兴趣，而对于这种事物未来的结果有兴趣。例如，目前很多家长给孩子报艺术辅导班，并非由于喜爱艺术，而是为了培养孩子将来成才而进行的教育消费。

2.依据兴趣反映到消费者购买商品种类的倾向性的不同划分(www.xing528.com)

（1）偏好型。是指对特定事物具有特殊兴趣的消费者类型。此类兴趣集中，甚至可能带有极端化的倾向，直接影响消费者购买商品的种类。

（2）广泛型。是指具有多种兴趣的消费者类型。他们对外界刺激反应灵敏，可以受到各种商品广告、宣传、推销方式的吸引或社会环境的影响，购买形式不拘一格。

（3）固定型。是指兴趣持久型的消费者类型。他们的购买具有经常性和稳定性的特点，往往是某些商品的长期消费者。固定型与偏好型的区别在于没有极端化的倾向。

（4）随意型。是指兴趣易变的消费者类型。他们一般没有对某种商品的特殊偏爱或固定习惯，也不会成为某种商品长期的忠实消费者。他们容易受周围环境的影响，不断转移兴趣的对象，因时而异地购买商品。

（四）兴趣在商品销售过程中的具体应用

在与消费者的接触过程中，营销人员要判定消费者的兴趣类型，结合自己对产品的了解快速判定特定消费者的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开营销，做到有的放矢。

一般而言，消费者购买商品的兴趣集中点主要有以下几种。

（1）使用价值。商品的使用价值是消费者兴趣的基本集中点。对于经济上不是很宽裕的消费者，强调商品的多种功能尤为重要。

（2）流行性。流行性是虚荣型消费者的一个重要兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。营销人员可根据消费者的着装、手机、配饰等判断其兴趣是否集中于此。

（3）安全性。安全性对于食品、婴幼儿用品、老年用品、电器等商品非常重要。特别是老年消费者、孕育期家庭的父母的兴趣多会集中于此。

近几年，儿童安全手表非常畅销。外出游玩时，为防止孩子走丢，父母能随时随地通过手表查看孩子所处的位置。孩子如果遇到突发危险，按一下表上的SOS键，手表就会轮番拨打三个亲情号，通知家长；家长还可以给孩子设置一个安全场景，比如学校，一旦孩子离开这个场景，家长的手机上就会发出提示，家长可以立即追踪过去。这主要是抓住了父母对孩子安全的兴趣集中点。

（4）美观性。青年消费者及年轻夫妇对于美观性较为重视，女性消费者会比男性消费者更多地重视这一点。

（5）教育性。随着收入水平的提高，消费者对于商品的教育性日益关注，尤其是婚育家庭的消费者。

（6）保健性。保健性是食品、服装、用具等商品应具备的特性。针对老年人、儿童商品要强调这一特性，有财力和有时间关注健康的消费者尤其重视这一点。

（7）耐久性。耐久性作为商品使用价值中一个特殊方面受到大多数消费者的重视。但有些突出时尚的商品则不必强调这一点，青年消费者对于耐久性往往也考虑不多。

（8）经济性。经济不宽裕的消费者往往强调商品的质量和价格。因为相对于商品的其他优势来说，物美价廉可以使消费者的承受力加强。