消费者感觉对营销的影响

（一）感觉的概念

感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。例如，当菠萝作用于我们的感觉器官时，我们通过视觉感知它的颜色、通过味觉感知它的酸甜、通过嗅觉感知它的清香气味、通过触觉感知它外表的粗糙。

（二）感觉的分类

按照刺激来源位置的不同，感觉可以分为外部感觉和内部感觉。

1.外部感觉

外部感觉是指人的外部感觉器官接受外界事物刺激时所引起的感觉，它包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等。消费者对商品的认识主要是通过其外部感觉开始的。

2.内部感觉

内部感觉是由人体内部刺激所引起的感觉，它是反映人的身体位置、运动及内脏器官不同状态的感觉，一般包括运动觉、平衡觉和内脏感觉。

（三）感觉的一般规律性

1.感觉的感受性与感觉阈限

感觉的感受性是指感觉器官对刺激物的主观感受能力。

感觉阈限是指能引起感觉的最小刺激量（称为绝对感觉阈限），或者能引起感觉差别的两个同类刺激之间的最小差别量（称为相对感觉阈限）。刺激物所产生的刺激量必须达到绝对感觉阈限，才能使消费者产生感觉；刺激物所改变的刺激量必须达到相对感觉阈限，才能使消费者感受到刺激的变化。例如，若某商品的原刺激量为1000克，增加刺激量1克后，消费者觉察不出有什么差别，而刺激量增加到1005克时才能感到有所差别。

消费者对商品、广告、价格等因素的刺激有无感觉，与其自身的感受性和刺激量的强弱密切相关。在消费活动中，企业销售者应先了解消费者的感觉阈限值，然后根据该阈限值确定一定强度的刺激量，以使消费者对刺激产生感觉。但刺激强度不可过强，否则可能会使消费者反感。(www.xing528.com)

2.感觉的适应性

感觉的适应性是指消费者的感受性会随着同一刺激物对感觉器官的持续作用而提高或降低的变化现象。例如，人从亮处进入暗室，最初什么也看不到，过一会儿就能看到一些东西了，这就是视觉对暗的适应，提高了视觉感受性。

在销售活动中，销售者应充分利用或避开消费者的感觉适应性规律，以便顺利地开展销售工作。例如，间隔时段播放同一则广告内容，以使消费者逐渐适应或接受广告内容。

3.感觉的对比性

感觉的对比性是指同一感觉器官接受不同刺激而使感受性发生变化的现象。

按照刺激物产生作用的时间不同，感觉的对比性可分为同时对比性和继时对比性。同时对比性是指不同的刺激物同时作用于同一感受器官时产生的对比现象。例如，灰色小球放在白色背景上显得暗些，而放在黑色背景上则显得亮些。继时对比性是指不同的刺激物先后作用于同一感受器官时产生的对比现象。例如，吃了糖之后再吃苹果，就会觉得苹果很酸。

在销售活动中，充分地利用感觉的对比性，能够有效地影响消费者心理，促进商品销售。

（四）感觉与消费心理

1.感觉是消费者心理活动的基础

感觉是消费者认识商品的起点，是一切复杂心理活动的基础。消费者对商品的第一印象或对商品的初步评价都是在感觉的基础上形成的。企业在营销活动中可充分运用消费者的感觉，从而引发消费者的购买欲望。例如，通过制作精美的广告刺激消费者的视觉，使其对商品产生好感；在购物场所播放优美的音乐，以刺激消费者的听觉，使其心情愉快并促使其实施购买行为；在销售过程中给予消费者触摸商品的机会，使其加深对商品的良好感觉，进而产生购物欲望等。

2.感觉是引起消费者某种情绪的通道

消费者感觉上的差别会引起他们不同的情绪或心理感受。例如，购物环境的布置、商品的陈列、灯光布局、营业员的仪容仪态等，都能给消费者以不同的感觉，从而使其产生不同的情绪。