人员推销策划流程与内容详解

一般而言，人员推销策划的流程可以分为四个步骤，包括确定推销目标与任务、选择推销策略、组建推销队伍和制订推销行动计划。

（一）确定推销目标与任务

策划人员要对企业的内外部环境进行全面的分析调查，在此基础上进一步明确推销目标与任务。人员推销的任务主要包括以下方面。

（1）挖掘和培养新顾客。目的是积聚更多的顾客资源，进行市场开拓。

（2）培育企业忠实顾客。推销人员应该培育一批忠实顾客，这是企业市场稳定的基石。

（3）提供服务。推销人员应该为顾客提供咨询、技术指导、迅速安全交货、售后回访等服务，以服务来赢得顾客的信任。

（4）沟通信息。推销人员应该熟练地传递企业的各种信息，说服、劝导顾客购买本企业产品。同时，主动听取顾客对产品、企业的意见和建议。

（5）产品销售。推销人员努力的最终成果，应该是把企业产品销售出去，实现企业的销售目标。

（二）选择推销策略

在明确推销目标之后，推销人员就要选择适合的推销方式，并结合不同的推销策略与技巧开展推销工作，常见的推销策略如下。

1.试探性策略

此策略亦称刺激—反应策略，即在不了解顾客需求的情况下，事先准备好要说的话，对顾客进行试探。同时，密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。(www.xing528.com)

2.针对性策略

此策略亦称配合—成交策略。这种策略的特点是事先了解顾客的需求，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起顾客共鸣时，就有可能促成交易。

3.诱导性策略

此策略亦称诱发—满足策略。这是一种创造性的推销，即首先设法引起顾客需求，再说明所推销的这种产品或服务能较好地满足这种需求。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。

（三）组建推销队伍

企业应围绕推销目标组建推销队伍。首先，要确定推销队伍的组织结构，一般可以按照地理区域、产品类型、目标市场来设置，也可以综合考虑这几种因素进行设置。其次，要确定推销人员的数量。推销人员的数量一般与推销人员的素质、销售目标直接相关。

（四）制订推销行动计划

推销计划可以分为年计划、月计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销人员汇报年计划或月计划，并对计划的制订提出指导和修改意见，而日计划则由推销人员自己制订。日计划是制定月计划和年计划的基础，有效的日计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。

拜访顾客前的计划主要集中于对顾客详细的基本情况和购买行为的了解，并有针对性地制定满足顾客需求的方案，预估可能发生的各种情况。拜访顾客后的计划主要集中于对本次推销结果的分析和总结，规划下一步行动计划。

推销人员应当形成计划表，书面记录自己的推销工作、进度、成果。