典型营业推广方法：面向消费者的赠送促销

（一）面向消费者的营业推广方法

1.赠送促销

向消费者赠送样品或试用品是企业常用的促销手段。赠送样品是推广新产品最有效的方法，缺点是费用较高。样品可以选择在商店分发，或在其他产品中附送，也可以直接邮寄、定点分送或入户派送。

2.优惠券、折价券

在购买某种产品时，持券可以免付一定金额的费用。折价券可以通过现场派发、扫二维码、广告或直邮的方式发送。优惠券可分为零售商型优惠券和厂商型优惠券。

（1）零售商型优惠券。此种优惠券由零售商根据自定的营业推广方案向消费者发放，只能在限定的场所或空间使用，包括直接折价式优惠券、免费领赠品优惠券、送积分点券式优惠券。

（2）厂商型优惠券。与零售商型优惠券不同，此种优惠券是由产品生产企业所派发的购买该品牌产品时可获得的折扣和特价优惠，包括直取式优惠券、媒体发放的优惠券、随产品发放的优惠券，目的是吸引顾客重复消费。

3.折价优惠

折价优惠也叫现金折扣优惠，是企业常用的营业推广方法之一。折价优惠是指企业在某一时期内，为了与竞争产品的价格相抗衡，增加市场份额，从而降低产品价格，减小利润换取销量的营业推广活动。通常，折价优惠在销售点上能强烈地刺激购买欲望，短期内快速提升销售额。企业常用的折价优惠方式包括在标签上用显著标志标明折价幅度，或在软质包装上标明打折幅度，或在套袋上标明折价金额，或捆绑销售、套装销售等。

4.集点优惠

集点优惠也叫集印花优惠，指消费者每购买一定金额的产品可以获得一定数量的印花，集满相应数量的印花后可以换取某种产品或以低价换购某种产品。此种营业推广方式的最终目的是让顾客再次消费或再度光临某家商店。集点优惠与其他促销方式最大的差别在于时间上的滞后性。消费者必须先消费某产品，才能收集点券，在一定的时间内，达到了符合赠送的数量，才可以获得赠品。

5.竞赛与抽奖

竞赛与抽奖是企业通过某种特定方式，以奖品为诱因，让消费者参与某项活动，期待获得某种奖品的营业推广活动。实践表明，竞赛与抽奖的促销效果明显，特别是一些大奖的设置能大大刺激消费者的购买欲望。

6.包装促销

包装促销是以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品，包括包装内赠送、包装上赠送、包装外赠送和可利用包装赠送等多种形式。

7.其他促销方式

（1）现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。

（2）会议促销。通过参加各类展销会、博览会和业务洽谈会，在现场进行产品介绍、推广和销售活动。

（二）面向中间商的营业推广方法

1.折扣鼓励

为刺激、鼓励中间商大批量地购买本企业产品，对第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优惠。购买数量越多，折扣越多。(www.xing528.com)

2.推广津贴

为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，对中间商给予报酬，如广告津贴、展销津贴、陈列津贴等。

3.展会推广

生产商开展各类展会邀请中间商参加，在会上陈列产品，企业的推销人员介绍产品相关知识，同时进行现场操作演示，以此为参展商招揽新客户，并增加与原有客户的合作。

（三）针对推销人员的营业推广方法

1.资金奖励

推销人员在产品销售中起了相当大的作用，有时甚至起到了决定性作用，所以，对销售产品有突出成绩的推销人员给予资金奖励是一种有效的鼓励措施。这种方式能刺激销售业绩突出者，使其更加积极主动地销售本企业的产品；同时，也有利于激发其他推销人员，使其为销售产品而努力，以达到促进销售的目的。

2.年终奖

如果推销人员的业绩优良，工作成绩突出，为企业的发展做出了贡献，就应该给予年终奖奖励。年终奖既是对推销人员努力的承认，也能激励推销人员继续努力工作，以实现更佳的工作成绩。

3.培训机会

作为企业员工，推销人员会重视在企业的发展平台。企业为推销人员提供不同程度的培训机会和与同行、业内人士的交流机会，可以提高推销人员工作的积极性。

4.职务晋升

对业绩出色的推销人员进行职务晋升，并鼓励其指导和培养其他推销人员，有利于对优秀推销人员的培养和销售队伍的构建。

★案例赏析8-2

有一种激励叫“红包”

当下，微信的电子“红包”满世界乱飞，而当“红包”被作为营销工作的渠道人员、促销人员和消费者的激励手段时，却体现了辉山奶粉的经营者敏锐、系统、即时的营销务实性。

在每个区域，以经销商为单位，把终端的所有促销人员组织起来，建立一个微信群聊平台。以此平台为基础，当每个促销人员终端成交时，只要在平台发出购物小票，经销商就会依照之前确定好的奖励标准，即时在群聊平台发放红包，红包的留言备明接收红包的具体人员，并以相应的激励语言鼓励。在每天工作结束后，根据当天的总体业绩，经销商也会发部分手气红包，以此激励促销人员。在杭州市场的初步尝试过程中，此种方式效果极好，快速地调动了终端营业推广人员的积极性。再通过总结和升华，把“红包激励”作为一个区域的制度，在区域内快速推广，收效良好。

婴童渠道是奶粉销售的一个主要渠道，辉山奶粉在婴童渠道方面原则上不配备促销人员，那么如何激励店面的销售呢？通过了解，辉山奶粉的经营者建议经销商这样做：先建立婴童渠道店主群聊平台，每当店面例行进货时，只要在群里发出进货凭证或者打款凭证，经过经销商确认后，就即时在群里发放事先规定好的进货奖励红包，当然，此红包属于店面所有。对于店面实际销售后的红包激励，只要店主发出交易凭证或者图片，经销商就会即时在群里发放定向红包。此红包不作为店面激励，而是通过店主二次发放给促进成交的店员，并把发放截图发至群里以备检核。除成交外，一般的新客奖励也通过此种方式发放。有了红包激励的辉山奶粉，很快得到婴童店店员的支持，促销效果无形中快速提升。

营销无极限，红包原创于微信，流行于传播。但是，把红包作为一种奶粉营销过程中的激励手段，却着实有效！

（资料来源：中国营销传播网《有一种激励叫“红包”》）