渠道成员激励是指生产企业激发渠道成员的潜力，使其产生内在动力，朝着所期望的目标前进的活动过程，目的是调动渠道成员的积极性。美国哈佛大学的心理学家威廉·詹姆斯在《行为管理学》一书中认为，合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%～30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥80%～90%。这是因为激励活动可以调动人的积极性。所以，激励渠道成员是渠道管理中不可缺少的一环。
（一）了解渠道成员
知彼知己，才能百战百胜。企业要想成功地管理渠道成员，首先必须了解渠道成员，了解他们的想法和需求，只有这样才能有的放矢。生产企业与分销商之间是合作的关系，而不是上下级之间的命令关系。从生产企业到用户的整个分销过程需要催化剂，有效的激励措施就是这种催化剂。具体而言，对分销商的激励有直接激励和间接激励两种。
（二）直接激励
直接激励主要有以下几种形式。
1.返利政策
在制定返利政策时一定要考虑到以下因素。
（1）返利的标准。一定要分清品种、数量、返利额度。制定返利标准时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止出现抛售、倒货等状况。
（2）返利的形式。是现价返，还是以货物返，抑或是二者结合，一定要注明。
（3）返利的时间。是月返、季返还是年返，企业应根据产品特性、货物流转周期而定。
（4）返利的附属条件。为了能使返利这种形式促进销售，企业一定要加上一些附属条件，如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。
现实中会遇到这种情况：返利标准制定得比较宽松，没有达到刺激销售的目的；或者返利太大，造成价格下滑或倒货等。因此，企业的返利政策必须制定周全并严格执行。
2.价格折扣
价格折扣包括以下几种形式。
（1）数量折扣。经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。
（2）等级折扣。分销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。
（3）现金折扣。回款时间越早，折扣力度越大。
（4）季节折扣。在旺季转入淡季之际，通过提供季节折扣鼓励中间商多进货，减少企业的仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使中间商进货，使产品达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机。
（5）根据提货量，给予一定的返点。返点频率可根据产品特征、市场销货情况等而定。
3.开展促销活动
一般而言，生产企业的促销措施非常受分销商的欢迎。促销费用一般可由生产企业负担，也可要求分销商合理分担。但作为渠道激励措施，企业可通过分担促销费用，促进分销商的产品销售，以此作为激励分销商的手段。企业还应经常派人前往一些主要的分销商那里，协助安排产品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据分销商的推销业绩给予其相应的激励。促销活动在正常营销工作中占有很重要的位置，无论是企业统一组织、统一实施，还是分区组织、分区实施，从提交方案到审批、实施、考评，都应当有系统的程序，以确保促销活动顺利进行。
4.提供市场基金(www.xing528.com)
市场基金即市场启动基金。给分销商一个市场报销的额度，用于调动分销商在各个环节的积极性。
5.设立奖项
生产企业通过在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等，给予分销商在物质及精神方面的双重鼓励。
6.直接补贴
直接补贴是指针对分销商对本企业产品的陈列状况给予其补贴。考虑到陈列数量、场所、位置、货架等不同情况，一般需要对那些将本企业产品大量陈列在过道、橱窗或专柜的分销商给予一定的补贴。
（三）间接激励
在市场机制日益成熟的今天，理智的分销商们对真正独特且行之有效的营销方法的渴望，已经远远高于他们对所营销产品的利润空间和生产企业广告费的追逐。因此，进行间接激励显得尤为重要。所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果，来激发分销商的积极性。
间接激励通常的做法有以下几种。
1.帮助分销商进行库存管理
例如，帮助分销商建立进销存报表，可以助其了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助分销商合理安排进货；先进先出的库存管理，可以减少即期品（即将过期的产品）的出现。
2.帮助零售商进行零售终端管理
终端管理的内容包括铺货和产品陈列等。通过对零售商进行定期拜访，企业可以帮助零售商整理货架，设计产品陈列形式，在举办促销活动时，设计漂亮的堆头和割箱陈列。
3.帮助分销商做好销售管理工作
帮助分销商建立客户档案，并根据客户的销售量将其分级，并据此告诉分销商，对待不同等级的客户应采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。
4.库存保护
使分销商保持一个适度的库存量，以免断货。
5.开拓市场
使分销商获得广阔的发展空间，是一种较为长远的激励措施，是分销商最希望得到的激励方式。
6.产品及技术支持
为分销商提供优质的产品和强有力的技术支持及服务。
以上措施都存在一定的短期性。从长远看，企业对分销商应该实施伙伴关系管理，也就是和分销商结成合作伙伴，风险共担，利益共享。
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