影响分销渠道设计的十大因素

（一）顾客特性

分销渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量，以及对不同促销方式的敏感度等因素的影响。当顾客人数多时，生产企业倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。如果顾客经常小批量购买，生产企业也需采用较长的分销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使五金器具、烟草、药品等产品的生产企业依赖批发商。同时，这些生产企业也可能越过批发商而直接向那些订货次数少的大客户供货。此外，顾客对不同促销方式的敏感性也会影响分销渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在生产企业举办的产品展销会上选购产品，从而使这种渠道迅速发展。

（二）产品特性

产品特性也影响分销渠道选择。对于易腐烂的产品，为了避免因拖延时间及重复处理而增加腐烂的风险，通常需要直接销售。对于体积较大的产品，则需要通过企业到最终用户的搬运距离较短、搬运次数最少的渠道来分销。非标准化产品，通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到合适的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家销售的特许商来负责经销和保养。单位价值高的产品则应由企业推销人员而不是中间商来销售。

（三）中间商特性

设计分销渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间商的优缺点。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接待顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面都有不同的特点和要求。因此，分销渠道设计应根据中间商的特性进行合理选择及职能分工。

（四）竞争特性(www.xing528.com)

企业的分销渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响。某些特定行业的企业希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品相抗衡。例如，食品生产企业就希望其产品和竞争者产品摆在一起销售，以吸引顾客驻足并进行充分选购。但是有时候，竞争者所使用的渠道反倒成为企业所避免使用的渠道，比如那些同质性很强、竞争异常激烈的产品。

（五）企业特性

企业特性在分销渠道选择中扮演着十分重要的角色，主要体现在企业的总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验和营销政策等方面。企业应根据自身的实际情况选择合适的分销渠道方案。

（六）环境特性

分销渠道设计还受环境因素的影响。例如，当经济萧条时，企业都希望能降低渠道成本，让顾客以更廉价的方式购买到产品。这也意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但并不必要的服务，更能受到最终消费者的欢迎。