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分销渠道管理在现代企业市场营销活动中越来越重要，这主要是因为作为营销组合中的一个要素，渠道越来越显示出比其他三个要素（产品、价格、促销）更能为企业带来持久的竞争优势的能力。渠道的构建是长期的系统工程，通常要求有一个实施机构。而且渠道是由一群在不同组织中共同作用的人来具体执行的，因此渠道关系不容易被其他企业复制，能够成为企业的核心竞争力。
学习分销渠道决策与管理，要了解分销渠道的含义、功能、流程，分销渠道成员的角色和作用，以及影响分销渠道设计的因素。本章将从这几个方面展开论述。
学习目标
·理解分销渠道的概念及含义。
·掌握分销渠道的基本职能、基本流程、基本结构等。
·认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业营销活动的重要作用。
·能够区分不同结构分销渠道的优缺点。
·学会根据企业实际状况分析和选择分销渠道。
★开篇案例(www.xing528.com)
拿下凉茶业七成市场份额：王老吉的渠道改革
当新零售之风刮起，连传统凉茶企业广州王老吉大健康产业有限公司（简称“王老吉”）也不得不触及新零售，欲求进行渠道模式改革。
2018年8月13日，王老吉与京东新通路正式签署战略合作协议。之后，王老吉将借助京东新通路在仓配物流、大数据以及技术等方面的优势，围绕渠道经营、品牌营销、数据共享等方面与京东新通路开展深度合作，更好地满足无界零售时代多元化的消费需求。
据悉，京东新通路已经与多领域1 000多家全国大牌，300多家区域品牌开展深度合作。根据双方合作内容，王老吉将正式入驻京东掌柜宝平台以及京东便利店，结合双方在品牌力、物流、渠道等多方面的优势资源，进一步提升品牌的销售时效，扩大市场覆盖范围和下沉深度。双方的联合仓配模式将提升通路效率，与传统渠道模式形成互补，进一步开辟增量市场。
对此，王老吉董事长表示，新技术正在驱动零售行业的变革，尤其对快消品牌的销售渠道提出了更高的要求。此次与京东新通路的合作，为王老吉的渠道创新提供了新的路径，借此可以更好地提升服务能力和综合运营能力。同时，王老吉方面也表示，此番合作是王老吉在无界零售时代渠道经营模式的又一次创新和探索。数据显示，截至2018年上半年，王老吉销售网络覆盖全球，有超千万个终端网点，年销量200多亿元，占据凉茶行业七成的市场份额。
2014年下半年，在线下渠道已经较为理想的情况下，为了进一步开发线上渠道，王老吉成立了专门的电商部门。2015年元旦，王老吉推出“福禄寿喜财吉”新春吉祥罐，并在京东商城独家发售。后来，王老吉又牵手阿里，加快国际化进军步伐。
其实，在渠道创新上，近年来王老吉一直在暗自努力。其中包括培育礼品市场，让“喜庆时分送王老吉”成为一种消费潮流，目前礼品市场的销售额占比达到40%；创新餐饮营销，充分结合品牌“怕上火，喝王老吉”的广告效应，持续深耕餐饮渠道，目前餐饮渠道的平均铺市率已达85%；为深化品牌与户外等场景的强关联，王老吉大力开拓瓶装市场，如今瓶装王老吉的销量每年以超过30%的速度在增长。
（资料来源：华夏时报）
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