应对竞争者价格调整的反应策略

产品价格变化虽然是企业适应环境变化、争取竞争主动权的一种策略，也是产品不同发展阶段的正常现象，但是一旦发生调整或变化就会影响顾客、竞争者、分销商和供应商的利益，如果变化过大，还会引起政府的关注，因此企业在调整产品价格时必须考虑到相关人群的反应。

（一）顾客的反应

衡量调价成功与否最重要的标志，是顾客如何理解价格调整这一行为和企业所确定的价格能否为顾客所接受。例如，企业打算向顾客让渡利润的降价行为可能被理解为产品销售状况欠佳、企业面临经济上的困难等，一次动机良好的价格调整行为就可能产生十分不利的调整结果。因此，企业在进行价格调整前，必须认真研究顾客对价格调整行为可能的反应，并在进行调整的同时，加强与顾客的沟通。

顾客对企业提价行为的可能反应有：①很多产品都在提价，这种产品价格的上扬很正常；②这种产品很有价值；③这种产品很畅销，将来一定更贵；④企业在尽可能谋取更多的利润。

顾客对企业降价行为的可能反应有：①产品的质量有问题；②这种产品老化了，很快会有替代产品出现；③企业财务有困难，难以经营下去；④价格还会进一步下跌。

（二）竞争者的反应(www.xing528.com)

在竞争市场上，竞争者的反应也会影响企业价格的制定和价格策略的效果。在价格调整情况下，竞争者的反应及其对企业的影响主要表现在：①在竞争者的价格策略不作任何调整的情况下，企业降低价格就可能起到扩大市场份额的效果；②在企业降低价格的同时，竞争者也降低价格，甚至以更大的幅度降低价格，企业降价的效果就会被抵消，销售和利润状况有可能不如调整前；③在企业提高价格后，如果竞争者并不提高价格，则对企业来说，原来供不应求的市场可能变成供过于求的市场。

鉴于以上几种情况，企业在实施价格调整策略前，必须分析竞争者的数量、竞争者可能采取的措施及其反应的剧烈程度。

（三）应对竞争者调价的策略

竞争对手在实施价格调整策略之前，一般已经过长时间的思考，仔细权衡调价的利害，并且在调价之前大多会采取保密措施，以保证发动价格竞争的突然性。一旦调价成为现实，企业在这种情况下贸然跟进或无动于衷都是不对的，正确的做法是尽快弄清以下问题：①竞争者调价的目的是什么；②竞争者调价是暂时的还是长期的；③竞争者调价对本企业的市场占有率、销售量、利润方面的影响如何；④同行业的其他企业对竞争者调价行动的反应等。同时，竞争者调价是非常迅速的，企业应及时响应，最好是事先制定反应程序和反应方案，以便灵活处理。

企业应对竞争者调价时必须结合所经营的产品特性确定对策。一般来说，在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价，否则大部分顾客将转向价格较低的竞争者；但是，如果竞争者提价，企业既可以跟进，也可以暂时观望。如果大多数企业维持原价，最终会迫使竞争者把价格降低，使竞争者涨价失败。在异质产品市场上，由于每个企业的产品在质量、品牌、服务、包装、顾客偏好等方面有明显不同，所以面对竞争者的调价策略，企业有较大的选择余地，要么以不变应万变，要么有选择性地调整。