优化价格策划方案的实施流程

产品定价一直是一道难题，定价过低容易让消费者认为产品是廉价品，定得过高又不利于快速占领市场。因此，企业在制定和选择价格策划方案时，需要经历一个反复调研、分析、评价、优选、实施、反馈、修正的过程。

（一）展开调研分析

1.企业环境分析

企业环境是作用于企业生产经营活动的一切外界因素和力量的总和。企业环境分析的目的是从宏观层面和微观层面综合掌握影响企业价格决策的信息，以保证企业价格的适应性。价格策划人需要对社会、经济、政策、法律等环境进行细致考察，为价格策划方案的制定提供客观依据。

2.3C分析

3C分析主要是针对成本（Cost）、顾客（Customer）和竞争对手（Competiter）展开分析。

成本分析主要包括对单位变动成本、固定成本与固定成本分摊方法、不同经济规模下该项产品或业务的平均成本展开分析。另外，对于影响成本的比较敏感或易变的因素也应进行分析。

顾客分析是价格策划中最关键的一环。分析顾客时需要分析顾客的价格敏感度，顾客购买特定产品与服务时最关心的因素，顾客在对比选择产品时对本企业产品的态度，顾客对一些特定产品的心理价格，在特定的价格下顾客希望获得的附加服务或产品内容等。

竞争对手分析是价格策划中不能不考虑的问题。在分析竞争对手时应注意找准主要的竞争对手，分析竞争对手产品或服务的主要特点，摸清竞争对手产品的实际价格，弄清本企业与主要竞争对手相比的优劣势等。

（二）确定定价目标(www.xing528.com)

企业的定价目标在不同时期有不同的体现。当产能过剩、竞争激烈的时候，维持生存就是企业的主要目标。当企业解决了生存问题后就会开始追求利润最大化，但高价并不一定能实现利润最大化目标，企业需要在销售价格和销售量之间平衡，实现收益最优化。市场占有率最大化是企业逐步发展壮大的关键指标。企业普遍认为，赢得最高的市场占有率将享有最低成本和最高的长期利润，同时有利于树立企业在行业中的领导地位，为后续发展奠定基础。企业想要在行业中、市场中赢得好口碑，就要追逐高质量的产品，以质取胜，进而用高价弥补高质量对应的高成本。除此之外，适应竞争也是当今社会对企业发展提出的要求，即企业的定价目标要紧盯竞争者的价格。当竞争者价格变动时，企业还需要考虑自身的价格水平是否应进行调整。

（三）制定价格策划方案

价格策划人在策划产品价格时还应注意结合企业营销目标、产品定位及所处环境等，选择适当的定价方法和定价策略，形成具体的价格策划方案。价格策划方案是价格实施的行动纲领，需做到清晰明了、逻辑分明，具有一定的权威性、科学性和指引性。

（四）实施价格策划方案

价格策划方案确定以后，就要付诸实施。在遵循原则性和灵活性的前提下，企业应严格执行制定好的价格策划方案。

（五）收集反馈意见

在实施价格策划方案的过程中，企业应注意建立有效的价格信息反馈机制，通过定时或不定时收集价格策划方案执行中的表现情况和反馈意见，判断其是否能较好地满足企业的定价目标，如若不能，则需及时进行调整。

（六）修正价格策划方案

结合价格策划方案执行过程中反馈的情况，企业需要不断地对方案进行修正，剔除不能适应市场发展现状和趋势的内容与方法，补充对新情况、新问题的处理方案。