列出备选渠道，找到最佳营销方案

在增长专家加布里埃尔·温伯格（Gabriel Weinberg）和贾斯廷·马雷斯（Justin Mares）所著的Traction：HowAnyStartupCanAchieveExplosiveCustomerGrowth（《牵引力：任何初创企业如何能实现爆炸性的客户增长》）一书中列出了19种在美国市场的启动渠道（见表3-1），主要分为付费渠道、有机渠道和其他渠道三大类，其中付费渠道是指通过付费广告获取用户的渠道，而有机渠道是指那些不需要直接花广告费用的获客渠道。当你的公司刚起步时，可以考虑使用这些渠道来获得最早期的用户。

表3-1 19种用户获取渠道

如果产品的用户规模已经比较大，那么其实市场上真正大体量的渠道并不多。以美国为例，目前来看，只有付费增长、病毒传播、搜索引擎优化和销售这四类渠道可以做到大体量。

付费增长主要是指通过在各大广告平台购买在线广告的方式来获取新用户。比如Facebook、Instagram、Snapchat等社交网络平台上的广告，或在Google Adwords上购买搜索关键字广告。

病毒传播在2C产品里更常见，但是也开始成为许多2B产品的增长模式。如果产品本身就具有社交属性，或是功能涉及多人合作或共享的，更适合用病毒传播的方式，例如Hotmail、Dropbox、Slack等。(www.xing528.com)

如果产品能够创造很多内容，那么可以考虑将搜索引擎优化作为主要渠道。这些内容可以是着陆页、文章、评论、留言、图片、视频等，可以是专业产生的（PGC），也可以是用户产生的（UGC）。基于这些内容，你可以生成很多页面。当成千上万名用户搜索内容时，这些页面都能成为你获取流量的入口。

销售是一个需要花很多力气的渠道。最开始的时候可能依靠人工一个一个去做宣讲、做展示，直到你找到最好的方式。接下来，你就可以考虑建立一个可以重复的销售流程，招募销售团队并设计一套体系，让这个渠道可以为你带来更多的客户。

为什么这四类渠道可以做大呢？因为它们有下面一些共性：

第一，它们都是“反馈闭环”，当你通过这些渠道获取了用户，从用户身上赚到了钱，这些钱可以重新投入到这些渠道里来获取更多的用户。相比较而言，其他的渠道就没有这个特性，比如公关需要投入更多的钱，但不一定能带来稳定的用户增长。

第二，它们的体量足够大。各大社交网络对用户是免费的，盈利模式就是靠广告，所以其用户基数很大；而搜索引擎，只要人们有搜索的需要，就会需要使用谷歌或者百度，因此也不容易饱和。