实操三年，产品销售周期推算表

任务目标

1.学会第三年经营思路

2.学会第三年市场与竞争对手分析

3.学会第三年经营总结复盘

任务背景

企业经营完第二年，由于竞争较大未能稳定住市场人群，且企业媒体影响力不高，需要在第三年继续投入且开发新的人群。企业第三年目标利用已有资源及优势争取拿到直销订单以及零售理智型人群，尽可能将产品利润发挥到最大。

任务操作

3.1　第一季度

3.1.1　市场部

南部市场波动率

东部市场波动率

中部市场波动率

北部市场波动率

西部市场波动率（产品流行功能及周期）

该表在第三年主要用于推算第二年各产品的最后一个型号能够卖到哪个季度。第三年P3的第一个型号出现在第一季度，流行3个周期，即意味着P3F5可以从3-3开始流行，到第三年结束都一直处于流行状态，也就说明P3第二年（加第一年）所有型号可以在任何零售商卖到第三年末。P2、P4同理，第二年（加第一年）的型号在任何零售商都能卖完整个第三年。

3.1.2　直销部

客户开发

企业第二年主要囤货为第三年P2、P4直销产品，因此第三年客户开发首选P2、P4客户。考虑到该局囤货小组也比较多，我方企业综合指数也没有什么优势，因此在该局中连带P3和个别P1（价格在13以上的两个订单对应的客户）客户一起开发了，降低P2P4拿不到直销所造成的囤货风险。

参与投标

全部报名，查看资格预审。通过资格预审了解各组的标书购买情况，重点规避与A7（企业综合指数过高）以及A5（囤货过多、继续直销周转资金，可能造成压价过低）的竞争。

根据囤货数据大概推断各组拿单数量，如：A7库存625，第三年直销产品成本最低在7万，那么A7库存最多90件不到直销产品。另外加上第三年可下线320件产品，A7最多拿410件直销单，按20件每单计算，A7最多拿20单直销。

直销中标公示

未能避免与A5的竞争，A5以较低价格拿走所有直销订单。我方未拿到任何订单，直销数量为0。

市场占有率

直销主要被A5拿了，另外A1、A4、A6、A7各占部分。A5直销市场占有率达51%，通过市场占有率计算可知：

A5直销数量=1281×51%=653件；

而此时A5囤货为2391万，以最低成本直销计算，大概数量有：

A5囤货数量=2391/7=341件；

另外，A5第三年还能下线320件，三年产品总量为：

A5三年总量=341+320=641件。

对比A5库存和直销订单数量可知，A5第三年必定爆单；

A7市场占有率为13%，通过计算可知：

A7直销数量=1281×13%=167件；

而此时A7囤货为625万，以最低成本直销计算，大概数量有：

A7囤货数量=625/7=89件；

另外，A5第三年还能下线320件，三年产品总量为：

A5三年总量=89+320=409件。

因此，A7还能有242件用于其他渠道（批发、零售）；结合A7的企业综合指数分析，A7仍是第三年理智型人群的有利掌握者。

3.1.3　批发部

投放招商广告：根据市场报告给出的平均价格以及各市场产品需求投放招商广告，以P2、P3、P4为主；由于未拿到预想的直销订单，所以必须选择批发订单来保证企业出货以及资金周转，而第二年主要囤货为P2、P4，加上P3是因为P3批发需求较大。

选择批发订单：根据出现的订单价格排序，大概选择150件左右。

3.1.4　生产部

产品下线入库：点击即可。

原料采购：原料入库，采购150R2、50R3，保证该季度采购的原材料费用能够在4季度之前支付，切勿推至第三年后。

投入生产：3条P2F3F1，2条P3F3F1、3条P3F3F1F4，既保证零售需求以外生产批发订单所需的型号。

交货给客户：暂时不交货，留到2季度交货，保证3季度得企业综合指数，3季度所有市场都有需求，且能够顺带吃到西部情感型人群，是理智销售额和利润最大的一个季度。

3.1.5　零售部

签约零售商：签约北部两个零售商D1、D2。

货物配送：除要交直销的产品全部均匀分配给各市场，再按4：6配至每个零售商。

价格制定：北部按市场期望价定价，其他市场均按照型号由高到低阶梯定价，最高价格为全型号，采用50%市场占有率的定价倍数制定。北部市场由于是新出的市场，企业在该市场无市场基础，因此稍微把价格定低一些，而其他市场，多数产品都是有一定优惠额度的。

促销策略：无需折扣，该季度主要目的在于为后期争夺理智型人群奠定基础，因此不需要保持情感型人群了。

媒体广告投标：拿到所有媒体时段，该季度需要提高企业总媒体影响力，第一是为了更好的配合情感型人群定价，第二是为了增加出货量，第三则是为了3季度的理智做铺垫。

零售订单

该季度主要以习惯型、情感型、冲动型人群为主，还包含少量理智型、经济型人群。该季度销售额约为1780万，利润在600万左右。

媒体中标信息

除午间以外，所有媒体时段都按预期想法拿到。通过各组百度中标信息可以看出，第三年各组在媒体上都没有投入过多，该季度企业综合指数最高的A7在百度上仅投了2万。

企业信息

此时我方企业总媒体影响力在674，企业综合指数排名第二。

3.1.6　财务报表

应收账款/应付账款：支付579.55万。

短贷/还本付息：无需支付及贷款。

管理费缴纳：支付零售商和行政管理费14万。

应交税费缴纳：第二年为盈利，无需缴纳。

3.2　第二季度

3.2.1　生产部

产品下线入库：点击即可。(www.xing528.com)

原料采购：原料入库，采购30R1、100R2。

投入生产：2条P1全型号，2条P2F3F1、1条P2F3F1F5，3条P3F3F1F4，始终优先保证供给下季度零售需求后在生产批发所需产品（零售利润远大于批发）。

交货给客户：保证零售产品，将能够交付的订单全部交付（交货订单如下表），该季度交单为了提高下个季度企业综合指数。

3.2.2　零售部

签约零售商：暂时不签约。

货物配送：将剩余产品全部均匀分配给各市场，再按4：6配至每个零售商。

价格制定：所有市场所有产品均按照型号由高到低阶梯定价，最高价格为全型号，采用50%市场占有率的定价倍数制定。

促销策略：北部新市场制定小折扣（满1万送0.25万）累计优惠额度。

媒体广告投标：拿到所有媒体时段（根据上个季度分析，该季度媒体可以比上个季度稍微降点价），提高总媒体影响力的同时增加该季度销售额全力为下个季度理智做好铺垫。

零售订单

3-2，该季度主要的市场人群为习惯型、理智型、情感型，少量冲动型。该季度出货78件，零售销售额约达1800万。另外在加上本季度交单销售额918.99万，该季度总销售额约2700万，净利润近800万。

媒体中标信息

该季度将主要的媒体时段（黄金）拿到了，P2、P3、P4的午间、晚间被A9所拿。媒体广告投入的小组仍不多，上季度理智小组A7目前只中了百度1万，猜测A7应该在第三年想在广告上有很大投入。

企业信息

本季度结束，A5企业综合指数最高，主要原因是A5再上个季度交了大量直销订单提高了上季度销售额。而A5之后则是我方A10企业综合指数最高，A7紧随其后。也是由于A5库存不足的原因，因此再2季度我方虽然师企业综合指数第二，却拿到了大量理智型人群。

3.2.3　财务部

应收账款/应付账款：收入752.07万。

短贷/还本付息：支付420万。

管理费缴纳：支付零售商和行政管理费18万。

3.3　第三季度

3.3.1　生产部

产品下线入库：点击即可；。

原料采购：原料入库，采购20R1，该季度采购原料主要为了下个季度生产，采原料时尽可能做到三年关账时原材料剩余越少越好。

投入生产：2条P1全型号，1条P2F3F1F5，3条P3F1F4，2条P4F4F2。

交货给客户：保证零售产品，将能够交付的订单全部交付（交货订单如下表），该季度交单可以提高下个季度企业综合指数。

3.3.2　零售部

签约零售商：签约西部两个零售商E1、E2。

货物配送：将剩余产品全部均匀分配给各市场，再按4：6配至每个零售商。

价格制定：所有市场所有产品均按照型号由高到低阶梯定价，最高价格为全型号，采用50%市场占有率的定价倍数制定。

促销策略：删除已有所有促销策略，添加“满1万送0.5万”，选定西部市场，在新市场累计优惠额度。

媒体广告投标：由于前期已经累积了大量的销售额和媒体优势，且目前库存不多，该季度应尽可能减少销售费用的投入，媒体主要靠低价捡漏。

零售订单

该季度主要人群为理智型、情感型、习惯型人群。本季度为我方企业综合指数最高，加上又有之前的优惠额度铺垫，因此能够吃到多个高价人群。该季度总出货87件，销售额近1900万，净利润为700万左右。另外，该季度由于库存有限，导致很大一部分理智市场流失。

媒体中标信息

3-3，该季度通过低价捡到各产品黄金时段媒体，百度仍未第一，各组媒体投入都有所减少，百度只有4个小组在投。

企业信息

第三季度我方销售额达到第一名，缠裹A5、A7俩个小组媒体总影响力1168。

3.3.3　财务部

应收账款/应付账款：收入1025.28万。

短贷/还本付息：支付420万。

管理费缴纳：支付零售商和行政管理费18万。

3.4　第四季度

3.4.1　生产部

产品下线入库：点击即可。

原料采购：原料入库，不在采购。

投入生产：3条P4原型号、5条P1原型号，最后一个季度的生产第一就是尽可能的将库存原材料清零，第二尽可能生产低成本产品。

交货给客户：保证零售产品，将能够交付的订单全部交付，由于零售需求较大，库存有限，因此选择爆了一个订单。

3.4.2　零售部

货物配送：将剩余产品全部均匀分配给各市场，再按4：6配至每个零售商。

价格制定：所有市场所有产品均按照型号由高到低阶梯定价，最高价格为全型号，采用50%市场占有率的定价倍数制定。

促销策略：删除所有促销策略。

媒体广告投标：该季度不缺企业综合指数，库存也有限，应尽可能节省库存费，只在货多的个别产品上投入较低价格捡漏广告。

零售订单

该季度主要人仍为理智型、情感型、习惯型人群，含有少量冲动型。该季度出货97件，销售额近2300万，产品剩余库存95万。

3.4.3　财务部

应收账款/应付账款：收入1040.80万。

短贷/还本付息：支付2095万，不贷款，该季度现金不足全部通过贴现解决。

管理费缴纳：支付零售商和行政管理费22万。

长贷/还本付息：支付1870万。

租赁费/维修费支付：支付维修费36万。

支付库存费：支付18万，在支付库存费之前可以先进行库存调拨，将同一产品归为同一零售商，坚守库存费。

折旧：折旧162万。

关账：第三年经营结束。

各组财务报表与得分