任务目标
1.学会第二年经营思路
2.学会第二年市场与竞争对手分析
4.学会第二年经营总结复盘
任务背景
企业在经营完第一年之后，各项财务指标均处于市场中游水平。在第二年，企业计划加大市场投入，一来稳固市场人群，二来提高企业的媒体影响力，从而为第三年盈利做好铺垫。
任务操作
2.1 第一季度
2.1.1 市场部
南部市场波动率
东部市场波动率
中部市场部波动率
首先，各市场市场波动率较大，且有上升趋势，与第一年预测不同。尤其在南东市场，波动率最大达到了34%。这个时候对于囤货来是件好事，但是也需要注意二年各组动向，若二年选择直销批发的小组较少，那么这个波动率也不足以使零售市场消化这么多的库存产品。
产品流行功能及周期
通过第二年的产品流行型号结合第一年的可以推算出第三年各产品直销成本。首先，P4第三年成本为8万，P3为7万，P2为7万，P1为7万。另外，第一年带来的P2、P3单型号产品最晚能够卖到3-2，P4单型号最晚能卖到3-3。如果第二年要囤直销货，建议以P2为主，第一，P2直销需求较大；第二，相对于P4成本较低；第三，若直销没有拿到，零售需求也比较大，不至于积压在手上卖不出去。
市场开拓：全部开拓。
ISO认证：全部认证。
2.1.2 直销部
开发客户：选择直销订单中价格最高的以及最低的两个对应的客户开发；
参与投标：全部报名，查看资格预审。通过资格预审了解各组的渠道选择以及预测各组经营策略。在了解到各订单报名及标书购买情况后选择价格最高的以及最低的两个标书购买，通过中标公示计算各组直销投标价。
中标公示
市场占有率
通过市场占有率可以知道直销主要有A7和A9拿了。其中，A7拿了42%直销，A9拿了%直销，数量分别为256件、。而通过我们购买的标书中标公示可以知道，A7的订单单价应该实在14万左右。
2.1.3 批发部
投放招商广告：根据市场报告中给出的批发平均价格以及数量投放招商广告，价格高数量多则相对投高一些反之则相对低一些，由于这场各组囤货还比较多，需要相对高一点；
选择批发订单：根据出现的订单价格排序，大概选择80件左右。
2.1.4 生产部
产品下线入库：点击即可。
原料采购：原料入库，采购160R2。
投入生产：20P2（P2F3）、20P2（P2F3F1F5）、10P3（P3F3）、30P4（P4F4）。
交货给客户：不交货，留至第四季度交货，保证第三年初的企业综合指数。
2.1.5 零售部
签约零售商：暂时不签，跳过。
货物配送：在A1、B1初各配2件P2、P3、P4全型号产品；其他除直销以外产品均均匀配至每个市场，再按4：6的比列分配至两个零售商。
价格制定：
按照50%市场占有率的定价倍数制定价格，根据型号数量由多到少呈阶梯下降0.01万。
促销策略：促销策略参照1-4不变就好。
由于上季度的优惠额度拉第二名不大，因此需要再送一个季度。
媒体广告：黄金、午间、晚间还是以捡漏为主，但价格可以稍微放高点了，百度争取前三，目的为之后上理智累计媒体影响力。
媒体中标信息
第二年的媒体中标费用明显下降，各产品的黄金时段都低于100万，午间、晚间稍高，百度也偏低。对于二年理智是一个有利的征兆。另外，我方以99万中标一个P1黄金。
零售订单
零售包含习惯型、情感型、冲动型三大人群。习惯型来源于P1黄金，情感型则包含上季度优惠额度最高的几个市场产品，冲动型来源于A1、A2市场的各种产品。该季度主要盈利人群为习惯型、冲动型，而情感型人群因为0折的关系，主要还是用于累计优惠额度的。
各市场优惠额度：
除东部P3以外，各市场产品优惠额度均为第一。但是A2目前优惠额度与我方相差不大，且又有A4准备往情感方向走，目前一拿到东部P3优惠额度第一。因此下个季度A2以及A4有可能还会继续送不定型人群累计优惠额度。
2.1.6 财务部
应收账款/应付账款：支付113.44万。
短贷/还本付息：本季度无需短贷及还本付息。
管理费缴纳：支付零售商和行政管理费10万。
应交税费缴纳：第一年未盈利，无需缴纳税费。
2.2 第二季度
2.2.1 生产部
产品下线入库：点击即可。
原料采购：原料入库，采购110R2。
投入生产：2条P2原型号、1条P2F3、1条P2全型号，1条P3全型号，2条P4F4、1条P4全型号；全型号用于第三季度的冲动型人群，在2-3，已开拓的所有市场零售商都会产生冲动型需求，使冲动型销售额最大的时候，而原型号和单一型号的产品则主要还是用来下季度送不定型人群的。
交货给客户：暂时不交。
2.2.2 零售部
签约零售商：签约中部C1、C2两个零售商；
货物配送：保证南部东部足够供应情感的基础上稍添几件货，给中部配上足够供给不定型人群需求的货，将1季度剩余的全型号各产品分别配2件给C1零售商；南部、东部主要用来针对情感型人群，之所以多添几件是为了给习惯型准备的，而中部主要还是用于送不定型人群累计优惠额度的。
价格制定：南部及东部定价参照一季度的方法保持不变即可，中部定价如下：
促销策略：南部机东部市场删除原有促销策略，不做任何促销，西部促销策略如下：
南部东部市场各产品进入成熟期，主要用于盈利及回款。中部产品目前处于成长期，需要累计优惠额度。
媒体广告：各产品广告可以加大投入，根据前期广告分析，黄金控制在100左右，百度争取前三。广告主要配合试产产品一起投入，当产品进入成熟期即意味着产品的定价可以比较高了，且无过多促销，此时投广告收一可以最大化。(www.xing528.com)
零售订单
按照预期效果，原型号主要针对情感型人群及不定型人群，而全型号则针对冲动型人群。该季度主要出货人群仍为情感型、冲动型。另有少量习惯型，个别理智型人群。
媒体中标信息
媒体广告较低，午间相对较高。此时A5垄断了主要的媒体时段，目前为止，总媒体影响力比较分散。
各市场优惠额度
A2在南部、东部、中部市场P2、P3和中部P4的优惠额度已经超过我方，成为主要的情感型人群小组。我方目前仅有南部东部的P4情感。
2.2.3 财务部
应收账款/应付账款：收入52.41万。
短贷/还本付息：支付735万，短贷200万，预留现金准备下一年还贷。
管理费缴纳：支付零售商和行政管理费10万。
2.3 第三季度
2.3.1 生产部
产品下线入库：点击即可。
原料采购：原料入库，采购60R2、60R3、120R4，为第三年提前采购R3、R4原材料，另外R1、R2的账期尽可能推到第三年。
投入生产：2条P2F3F1F5、2条P2全型号，1条P3F3，3条P4F4F2F3，除去下季度要用来零售的，其他均生产第三年直销所需型号产品。
交货给客户：暂时不交货。
2.3.2 零售部
货物配送：将冲动型产品平均分配给各市场，再按4：6配置各零售商，另外原型号及单型号产品配至各零售商，保证供给不定型人群需求。
价格制定：
促销策略：删除已有促销策略，重新添加“至少买1件打0折，选定所有市场，P2、P3、P4原型号及单型号产品”。
媒体广告投标：黄金、午间、晚间以捡漏为主，价格可以略高，百度争取前三。
媒体中标信息
A5再次垄断第三季度所有媒体时段，黄金、午间、晚间价格略涨，百度价格持续下降。
零售订单
该季度以情感型、不定型、冲动型为主要目标人群。除冲动型产品以外，其他P2、P3、P4产品均用于累计优惠额度了。
各市场优惠额度
目前除东部P3以外，所有市场P2、P3、P4均为优惠额度最高，这就确定了下个季度的主要目标人群——情感型，为下个季度高销售额奠定了良好基础。在2-3时，通过累计优惠额度，奠定了2-4的情感型人群基础，进而提高了3-1的企业综合指数。
2.3.3 财务部
应收账款/应付账款：收入472.74万。
短贷/还本付息：支付630万，短期贷款400万用于媒体投标。
管理费缴纳：支付零售商和行政管理费14万。
2.4 第四季度
2.4.1 生产部
产品下线入库：点击即可。
原料采购：原料入库，采购60R1、160R2。
投入生产：3条P2F3F1、1条P2F3F1F5，1条P3F3F1、1条P3全型号，2条P4F4F2F3；。
交货给客户：将所有订单按型号需要交货。
2.4.2 零售部
货物配送：将各市场情感性人群所需货物配至各零售商处，采用最低型号货原型号产品，另外均分（库存调拨）各市场全型号产品。除情感性人群和冲动型人群所需外，需要在各零售商稍添产品准备给习惯型人群。
价格制定：价格指定方法参照本年二季度，根据型号数量多少由高到低呈阶梯下降0.01万，最高定价保证该产品在市场人群拥有50%占有率。
促销策略：删除所有促销策略。
媒体广告投标：加大媒体投放力度，争取以最低投入拿到所有媒体时段，该季度需要习惯性人群的销售额来提高企业销售额，为下个季度企业综合指数做铺垫。
媒体中标信息
本季度只拿到了P1的黄金，其他均为A7所拿，此时大概可以预测A7的想法。A7为第一年理智小组，在1-3通过媒体上的理智。在2-1时，A7拿了大量直销，并且在第一年结束时还有一定的权益。因此可以推断，A7的直销订单应该是留到了2-4交。在3-1时，A7的企业综合指数会比较高，A7意在3-1的直销订单。
零售订单
通过零售订单可知，该季度主要人群为情感型、冲动型、习惯型人群。由于冲动型受市场压价影响，出货量也不是很多。该季度销售额在1072万左右，另外加上第一季度的批发订单，第四季度总销售额为1600万左右。该季度主要因为没拿到P2、P3、P4对应的高影响力媒体时段，导致这三种产品的习惯型人群不多，第四季度销售额未达到预期效果。且没有了三个高媒体影响力时段，第二年结束时的总媒体影响力也会相对较低，在第三年争夺直销时优势不够大，需要避强。
各组优惠额度
第四季度，A2再次送了不定型人群，累积了大量优惠额度。目前，A2已在所有市场占领了P2、P3的最高优惠额度，并且还拥有中部P4的最高优惠额度。这意味着情感的竞争越来越激烈了，大家都在这里投入了过多的成本。如果想要继续保持情感型人群，则需要继续累计优惠额度。
2.4.3 财务部
应收账款/应付账款：收入319.89万。
短贷/还本付息：短期贷款900万，民间融资1000万，提前准备现金还第三年的贷款，并且为第三年直销预留保证金。
管理费缴纳：支付零售商和行政管理费14万。
长贷/还本付息：支付610万。
支付库存费：支付84万。
折旧：折旧240万。
关账：第二年经营结束。
第二年结束财务报表：
①从库存来看，有5个组库存过1000万的。除A3以外，各组均有一定量的囤货。如果按照第二年初预测的市场波动率一直往上走的情况来分析，各组库存与市场基本能够达到一个相对的供求平衡关系。但是这是建立在有小组拿直销，有小组拿批发的情况下。一旦直销、批发两个渠道空了，那么大家的库存都将走到零售一个渠道上，光凭零售一个渠道是难以出完这些货的。因此在第三年经营的时候要特别注意直销和批发的市场占有率，若是在订单蓄着的时候发现直销批发的小组不多就需要多拿一些批发订单。
②从权益与负债来看，A10权益最低且负债最高。那么在第三年，A5将会是最需要缓解资金周转的企业。结合A5的第二年末的企业综合指数以及囤货来看，A5极有可能时想要在3-1拿直销，通过3-1的直销订单一边回款，一边保证自己的企业综合指数，从而达到争夺理智型人群的目的。那么在第三年来说，A5极有可能压低价格去拿，其他小组在直销投标时就需要尽可能避免与A5的正面竞争。对于A5，只要拿掉A5的一些重要订单即可，如：0-1账期的，能够使A5快速回款。通过卡A5的资金链，让A5在经营过程中需要不断贴现，在财务上拖垮A5。
③从企业综合指数来看。到第三年，A7的企业综合指数最高，且A7在二年末的权益也是最高。而目前权益上距离A7最接近的为A8，相对于A7，A8有库存上的明显优势。而A8需要做的就是在第三年利用库存的优势拉回自己与A7在权益上的差距。A7由于企业综合指数比A8高得多，因此在第三年主要的出货方式应为直销高价订单、理智型人群。这个时候A7在第三年的每一件货都要比A7利润大得多，所以A8需要利用二年结束比A7多的900万库存拉回的不只是二年相差的100多权益，而是这100多权益加上三年每件货上比A7少赚的利润。
在大市场上，市场竞争较小，A8时完全有可能利用900万的库存拉回与A7的差距；但如果第三年为负市场或者说市场波动率较小，那么A8的900万库存能产生的利润就原不足以拉回与A7的差距。
④从在制品来说，所有小组在制品最多的为A9。在制品600万，平均每条生产线上产品价值7.5万。而第三年各产品的直销成本为7万、7万、7万、8万，因此在A9的生产线上应该是有冲动型产品或含较多P4直销产品。在结合A9的高企业综合指数来判断，A9极有可能以第三年直销为主，那么在生产线上的有可能就是P4三年直销产品。在看在制品最低的A3，A3在制品为350，即每件货平均成本不过5万。那么说明A3生产的产品应该是没有带第二年流行型号的，这类产品第一不能用于交直销批发订单，第二不适合用于冲动型人群。那么A3的目标人群无非情感型、理智型、经济型、不定型等。而A3的优惠额度不是第一，企业综合指数也不算高，因此A3在第三年极有可能是主走经济型、不定型人群的。
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