任务目标
1.了解直销部操作流程
2.了解直销部规则
3.了解直销部作用
任务背景
A公司经营至直销流程，直销部需在经营过程了解直销的投标过程以及竞标规则。
任务分析
直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
营销沙盘中直销，主要针对大客户销售，企业通过招投标的渠道，以综合评分法为原则进行销售。招标人（买方）事先发出招标通告或招标单，产品、数量、型号要求和企业有关的资质（ISO认证）提出在规定的季度、时间，邀请投标人（卖方）参加投标的行为。
在每年的第一季度进行。系统会在调研报告中给出直销客户准确的需求数量和平均价格。直销部需根据自己的营销策略决定是否通过直销方式进行产品销售。
2.1 开发客户
任务操作
系统中只有直销部开发了客户的以后，才能参与需要开发的直销客户订单报名并参与投标。
每个客户只需要开发一次就会成为您的客户，每个客户开发费用为5万。如有忘记开发的客户，可在本步骤结束前，再次进行开发（注意：直销报名后不能进行开发客户）。
2.1.1 待开发客户
每个客户有自己所对应的市场及产品。如图：2号客户为南部市场P2产品，即该客户的需求仅为P1产品。未开发的客户无法进行其对应的订单直销投标。
2.1.2 我的客户
客户开发完毕以后，可以查看已经开发的客户。同一客户只需要开发一次，三年均可获得其对应的直销订单投标资格。一个客户可能会有多个订单。
注意：开发客户需在参与投标前完成，参与投标后不可再进行客户开发。
任务训练
计算当开发2、3、4号客户时所需的费用。
2.2 参与投标
参与投标：投标报名--资格预审--购买标书--投标--中标公示
2.2.1 投标报名
选择需要投标的订单进行报名，取得投标资格。投标报名不收取任何费用。
只有报名投标的订单才能获取其各资格预审情况。
2.2.2 资格预审
系统会按照不同订单的要求对各小组资格进行预审，资格预审的条件包括客户是否已经开发完成、是否已经进行ISO认证。(www.xing528.com)
2.2.3 购买标书
经营者根据自己需要的订单进行标书购买，只有购买标书后才能进行订单投标。标书为2万/份。
2.2.4 投标
经营者通过对市场竞争、自身利润、对手投标价等多方面分析，制定适宜的投标价进行订单投标。投标价格不得高于订单的最高价，最低为0.01。成交规则为综合评分法成交，每张直销订单由综合评分最高的小组获得。
综合评分法：（所有小组投标最低价/本小组投标价格）×60%+（本小组企业综合指数/所有有效投标小组最高企业综合指数）×40%
企业综合指数计算公式为：[（ISO14000按20计算+ISO9000按10计算）/所有小组总认证]×20+（上季度小组销售额/上季度所有小组销售额）×40+（小组总媒体影响力/所有小组总媒体影响力）×40。
2.2.5 中标公示
投标结束后，可查看中标公示。每季度观察中标公示可了解对手交单情况，注意以下问题。
1.直销投标需要交10%保证金，保证金在直销结束后立即退还。保证金按直销最高价来计算，每个订单保证金互不影响。
投放的订单最高价为18时，该订单保证金即为：18×数量×10%。
2.直销客户订单有交货期限，如果在交货期限内不能交货的，需要扣除违约金：订单原价的25%（4舍5入），并取消订单。每违约一张订单取消一年（下一年）的直销客户订单投标资格。
3.注意直销订单的账期，0账期订单为现款交易，当季度交单后立即回款；1账期为交单后下一季度回款，以此类推，最长不超过4账期。
4.直销交单时需注意交单所需产品型号，交单的货型号可多不可少，不能多种型号的产品混合交单。
知识拓展
招投标：
招标投标是基本建设领域促进竞争的全面经济责任制形式。一般由若干施工单位参与工程投标，招标单位（建设单位）择优入选，谁的工期短、造价低、质量高、信誉好，就把工程任务包给谁，由承建单位与发包单位签订合同，一包到底，按交钥匙的方式组织建设。
图片来源于：江苏省财政厅政府采购处
公开招标操作流程：下面以江苏省财政厅政府采购处公开的招指标流程为例介绍具体的操作流程。
竞争性谈判操作流程：
单一来源操作流程：
邀请招标流程：
询价招标流程：
竞争性磋商操作流程：
任务训练
1.假设有A1、A2两个小组竞争同一订单，通过企业信息得知，A1、A2小组企业综合指数分别为10、15，预测A1的投标价为8万，A2的投标价为10万，求两个小组的直销综合得分。
2.假设有A1、A2两个小组竞争同一订单，通过企业信息得知，A1、A2小组企业综合指数分别为10、15，预测A1的投标价为8万，那么A2的投标价最高为多少时可拿到该订单？
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