探析消费者真正需要的，不止于商品，更需要

便利店内走进一位顾客，在店内绕了一圈以后，什么都没有购买就离开了。

即使这位顾客原本就没有想要买东西，只是想进店里逛逛，但逛完了以后，在上千件商品当中，竟然找不到任何一样想要的东西，那么就应该思考，在这个过程中我们是不是做错了什么。

消费者的需求与心理，会随着时代不断变化。以前是因为没有某样东西而去购买，但现在是家里已经有某样东西，但还是会想要买第二个、第三个的；或者并没有迫切的需要，但因为在店里偶然间看到觉得喜欢，就会想要买来犒赏自己一下。消费者的行动，可以说已经从“因为没有所以购买”的消费方式，转变成“受到某种刺激，产生购买行动”的消费方式。

我们的社会已经比三四十年前便利许多，稍微走几步路就有超市、百货公司，或是折扣商店，我们可以从丰富多元的商品当中，选择自己想要的。在这个物质过剩的时代，若想要消费者在偶然经过的便利店内购物，就必须能够刺激到消费者的心。

比如便利店的日用品区，也有卖手帕、毛巾、袜子、丝袜等商品。但不管哪一种都是在其他类型的商店种类会更齐备的商品：到百货公司去，可以从更庞大的种类当中买到品质更高档的商品；相对的，如果到折扣商店去，价格可以更便宜。

那么，便利店应该放什么样的商品才好呢？卖场的空间有限，没有办法放很多种类，让顾客从中挑选自己喜欢的。但是如果只能放两三种商品，还是可以严选当年流行的款式来摆放。举例来说，以前丝袜卖得不太好，换了高级一点的款式摆放以后，销售量突然直线上升。

越便宜越好的时代结束了，即使价格比较贵，但顾客开始要求质量了。同样，订购高质量的领带和手帕，并严选款式以后，其销售量也上去了。在同一时期毛巾也卖得不好，但分析原因以后发现，原来是因为卖不掉的商品一直没有被更换过。

便利店的生意，只要下功夫观察，仔细思考，掌握顾客真正的需求后，就会有立竿见影的成效。什么样的商品会让人心里有感动，因而打开钱包，必须认真思考这件事才行。(www.xing528.com)

现在日本的便利店都在非常狭小的商圈内经营。2011年日本的便利店单店的平均商圈人口数[2]，大约有3000人。

商圈人口的数字，每个产业不同。日本便利店的商圈人口，根据经济产业省几年前统计的报告，是半径500米以内3000人。同一个商圈内如果有5家以上便利店，就会被定义为过度竞争。

依据这个定义，日本的便利店早应该是夕阳产业。2016年，日本总共有5.4万多家便利店。日本的便利店数量突破5万家以后，就不断被预测将会停止发展。但现实中，便利店的发展不但没有停滞，反而还不断进步。

在这个狭小的商圈中，可能会有一周去几次的顾客，也会有一天去两三次的顾客。若是如此，人的心理对于不管去几次商品都不变的卖场，当然会感到厌烦。卖场本身如果没有经常改变，就无法持续刺激消费者。

因此便利店每年甚至会替换高达70％的商品。除了开发新商品，热销商品也会经常改版更新。此外，介绍商品的广告牌、促销的宣传海报及布条、商品的外包装等，也都要经常更换。一天当中，甚至应该配合早、中、晚不同时段，改变卖场商品的配置。

除了在店内第一线服务的员工，商品开发部门、营运部门也要经常检查各分店是否会让顾客感到一成不变，这样才是真正的应对变化。如果某分店的生意在各个时期都比前一年差，就有可能是这家分店让附近的顾客感到无趣了。