不同时间段顾客对食材需求的差异

对食品超市来说，最重要的还是“鲜度”。

就像在“生鲜三品”这个业界用语中，有代表“鲜度”的“鲜”字一样，水产、畜产、蔬果这三样商品对鲜度的要求特别高。当商品随着时间流逝而不再保持新鲜，也会变得没有价值。

超市当中最有趣的就属鱼鲜卖场了。乐天柠檬里有一个把鱼放在冰块上，让各种鱼跟顾客面对面的区域。这个区域陈设相当需要技巧。强调鲜度，让顾客心中涌现想要买鱼的想法，是这一区域最重要的任务。

在这个区域，要以各个季节不同的鱼鲜为主角，但是绝不能大量进货，堆得像山一样。

因为超市跟百货公司最大的不同在于，要尽可能节省人力成本，以降低成本。如果以摆在面对面区域、需要耗费很多人力成本的鱼鲜为主推商品，反而会使成本增加，最后没有办法满足顾客对于价格便宜的要求，也会给经营者造成负担。顾客还是要购买放在后台已经包装好的商品，才最有利于提高超市的收益。

典农洞店的鱼鲜卖场，保留了一个全长2米，临主要通道的最佳位置，作为鱼鲜面对面区域，上面摆放着白带鱼、鳕鱼、比目鱼、鲭鱼以及土魠鱼，还有在韩国做生鱼片很有名的无备平鲉。这种鱼在取完鱼片以后，骨架拿来煮火锅也相当美味。还有在日本北海道很受欢迎，但在日本其他地方知名度很低的岩鱼。

但是这个鱼鲜面对面区域存在一个问题，就是只要店员稍不注意，上面摆放的鱼很容易全部干掉，丧失所有的鲜度。这样一来，整个海鲜卖场就会丧失一开始设置这个区域的意义。(www.xing528.com)

我首先要求员工将这个区域依据不同时段、顾客的不同需求进行陈设。

早上一开店就上门的顾客，如果买鱼的话，多半会在中午以前就煮掉，因此如果摆上特别新鲜的鱼，顾客应该不会就此路过。但是这么做的话，店家则必须一整天随着时间进行调整。一大早摆上新鲜的鱼货，如果可以马上卖掉当然最好，但如果没有卖掉，随时间丧失新鲜度的风险也必须考虑。鱼货摆在这个区域的时间越长，表面会越干燥，直至完全丧失鲜度。但是一直要员工时时注意喷水，又会浪费人力并增加成本。

考虑各方面利益得失后，我要求卖场在早上的时段在此区域完全不要摆鱼。到了会有较多顾客上门的中午以后时段，才把大量鲜鱼摆到台面上来。这样一来，上门的顾客能够感受到鱼好像都是刚到货，非常新鲜，应该能顺利地勾起顾客的购买欲望。

早上在海鲜类卖场，先摆一些可以当午餐或晚餐，可以煎烤也可以煮，已经分装好的在韩国很受欢迎的鲭鱼、秋刀鱼和白带鱼等，鲭鱼和秋刀鱼都可以当作泡菜锅的材料，分量会比鲜度更重要，因此分装好的大包装产品会更受欢迎。

大约到了下午五点，则摆上大量的家庭调理包。这是一种叫作HMR（Home Meal Replacement）的调理包，是美国先前推出的产品。主要材料和调味料都已经放进包装内，顾客买回家以后打开包装全部倒入锅里就能煮出火锅、炒出一道菜，或者推进烤箱烤一下马上就能吃，非常方便。这款产品的火锅系列卖得很好。至于生鱼片，如果从中午就摆出来，没卖掉容易失去鲜度，因此配合最多顾客上门的时段，在傍晚才摆到台面上来销售。

像这样配合不同时段、进行最合适的卖场陈设，虽然后台的作业非常辛苦，但能成功打造出符合顾客不同时段的不同需求、具有应对变化能力的卖场，让海鲜卖场的销售量大幅上升。