如何在谈判前提高成功率？

所谓“知己知彼，百战不殆”，《孙子兵法》中的这个道理，放在谈判的场景下依然适用。从广义上来看，谈判信息包括：双方的经营状况、信用记录、财务健康度、市场声誉，还有谈判者的风格、喜好、权限范围……这里面任何一条用好了，都能起到至关重要的作用。从狭义上来看，最应该关注的谈判信息就是对方在这次谈判中的预期目标和底线，这条底线也就是对方的BATNA。

怎么做到知己知彼呢？三个字——做功课。面试官A有没有在公开场合说过应该用什么样的人，他喜欢侃侃而谈还是低调内敛？决策者B有什么背景？喜欢兜圈子还是快刀斩乱麻？对方C公司有多大，此刻他们从上到下的商业战略是什么？为了这个战略，他们希望做怎样的布局，这种布局可以怎么利用？总的来说，每一次谈判都有很多信息是可以提前了解的，这也是为什么成大事者，从来不打无准备之仗。

除了知己知彼，还有哪些技巧，能够帮你形成一个对自己有利的开局呢？这里有三种方法，我们逐一来看。

第一，狮子大开口。很多人说，谈判桌上千万不能先出价，先张口喊价就输了，其实真不见得。先出价的一方能够最大化地利用场面上的信息不对称，给对方造成一种心理锚定，这就相当于下棋执先手。狮子大开口至少有三个好处：首先，万一遇上一位根本不差钱的土财主，完全不想浪费时间在讨价还价上，说不定就直接答应了，这种可能性不能主观地放过；其次，大开口可以给你留出足够的谈判空间，允许你多做几次让步，从而避免过快地陷入僵局；最后，刚开始报出的价格和最终成交价的差距越大，谈判对手的心理感受自然就会越好。比如，你报价10000元，最后500元成交，对方就会感觉占了大便宜，就会心情很好，这样双赢的局面也就更容易达成。

第二，吃惊大开口。收集信息不仅需要关注对方所讲的内容，还要注意对方在沟通中显露的情绪状态，是轻松还是紧张，是淡定还是焦虑。有时一个眼神就能透露对方内心真实的想法。聪明的谈判者甚至还会伪装自己的情绪，从而向对手释放错误的信号。最常用的一招叫作“习惯性惊讶”，也叫“吃惊大开口”。这里的开口，不是让你说什么，而只是把嘴巴张大。什么意思？就是不管对方开的价合不合理，你都立刻表露出一副意料之外的表情，张大嘴巴，感觉很吃惊。这招在实战中尤其管用。(www.xing528.com)

第三，假装大开口。一场谈判是赢是输，要看你能否争取到更多。有的时候，即使你已经迫不及待地想答应对方了，也得学会控制住自己，表现出一副不情愿的样子。美国现任总统特朗普在他的第一本自传《交易的艺术》（Trump：The Art of the Deal）中讲过一个故事：1991年，纽约地产市场即将崩盘，特朗普也陷入了财务危机，亟须变卖资产筹集现金。这个时候，一位澳大利亚富翁对特朗普旗下的圣莫里兹酒店很有兴趣。按理说，资金链都快断了，对方出个价，只要差不太多，特朗普就应该赶紧脱手了。但他实际上是怎么做的呢？他再三声称自己对这家酒店偏爱有加，无论如何都希望将其留给自己的儿女。结果，澳大利亚富翁只好表现出更大的诚意，用足足1.6亿美元，也就是超过当初购买价格的一倍完成了收购，让特朗普在接下来的“资本寒冬”中攒足了“粮食”。

一句话理解谈判的开局策略：

知己知彼，做足功课。