谈判力提升之路：BATNA最佳备选方案的重要性

说实话，不管我们怎么努力地学习商学知识，它只能起到帮助你打开思维边界的作用，毕竟不是每个人在实际工作中都用得到这些知识。但有一项能力，不管从事什么行业都必须具备，那就是谈判力。

我在杜克大学交换学习的时候，特意选了谈判力的课。这门课上起来很不一样：教授先简短地介绍概念，之后给我们设定一个场景，然后就真枪实战地谈判起来。比如我是公司的人事A，你是应聘者B；或者我是买方A，你是卖方B。有双边谈判、三边谈判，也有多方会谈。我们在各种场景下，模拟各种有趣的角色，然后每个人来争取自己的最大利益。每一次谈判都有评分标准，所以你会不会谈，谈得好不好，在全班排在什么位置，一目了然。也许是那些美国同学从小没有跟小商贩讨价还价的血泪经验，我在那里可以说是“大杀四方”，每次都能排到前几名。

BATNA(www.xing528.com)

BATNA是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的谈判思维，是指假如当前的谈判破裂，你找别人合作能够拿到的最好条件。

第一堂谈判课上，教授给我们讲了谈判的基础概念：BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），翻译成中文就是“最佳备选方案”。这个BATNA概念可以说是彻底颠覆了我对于谈判的认识，也让我知道了为什么谈判是一门独立的学问。