如何玩转反向定价策略？

像Priceline这样，把定价权交到消费者手里的定价策略，就是反向定价法。

早在1998年，Priceline就在机票和酒店预订中运用了“反向定价法”。上市以来，它的股价飙涨了200倍，是在线旅游行业里当之无愧的“王炸”。除了机票、酒店，凡是有库存压力，需要与时间赛跑的商家，都有机会使用这种定价方法。

反向定价法

反向定价法，是指由消费者先出价，商家若选择接受，交易就算达成的一种定价方法。

有一家电子商务网站叫作“Netotiate”，这个奇怪的名字源于“net”（网络）和“negotiate”（协商），连起来的意思就是“在网上讨价还价”。在Netotiate上搜索你需要的商品，网站就会显示符合条件的零售商以及它们各自的报价。其区别于普通电商的创新之处在于，Netotiate允许你选择其中一家店铺，输入自己的心理价位，等待回复。一旦零售商接受了报价，就算成交。这就叫萝卜白菜，各有所爱；您说几块，就是几块。

对比一般的定价方法，反向定价法有什么优点呢？或者说，我们为什么会使用反向定价法呢？我觉得有三个方面的原因。

第一，价格敏感拽出来。有这样一种消费者，他们对价格极其敏感，会在多个平台反复比价，不观望两三个月绝不出手。针对这类人，甚至有一系列比价网站专门追踪商品的历史价格。反向定价法主要瞄准这些“摇摆不定”的消费者，目的是通过“价格歧视”区别定价，从这部分消费者身上多赚钱。(www.xing528.com)

第二，成交价格藏起来。很多高端酒店虽然也有闲置客房，但考虑到价格太低会损害品牌的高端形象，所以宁可空着也不会轻易降价。而在反向定价的模式里，其他人是不能看到成交信息的，所以酒店的门市价格也就不受影响，品牌形象也可以毫发无伤。事实上，四星与五星级酒店房间一直是Priceline上销售最好的产品，因为低消费人群在这里可以以较低的价格购买平时无法享受的奢华。

第三，交易成本降下来。从用户角度来说，反向定价法缩短了他们寻找的时间，他们只需列出基本要求和期望价格，提交之后就看有没有商家愿意接受这个价格了。这样一来，消费者就可以省去讨价还价的过程，节约了许多沟通时间。从商家的角度来说，在清库存的过程中，不必再随着时间变化而不断地修改系统设定，只要在有报价的时候选择是否接受就可以，所需要的交易成本也有明显的下降。

一句话理解反向定价法：

萝卜白菜，各有所爱；您说几块，就是几块。

【注释】

[1]托尼老师是网络流行语，理发师的代名词。