西南航空的成本控制策略：省油机型、二手飞机与可重复使用登机卡

美国的大型航空公司一直以来都热衷于国际长途航线，对短途航线这种低利润的业务根本不屑一顾。西南航空公司则不同，它将目标用户锁定在自由行的游客和小企业的差旅人士上，吸引这类用户的就是超低的机票价格。就像公司创始人赫伯·凯勒尔说的：“我们要与行驶在公路上的福特、丰田、尼桑展开价格战，把高速公路的客流搬到天上。”西南航空公司绝大部分票价只有其他公司的1/6～1/3，有时候真的比长途汽车路费还便宜。当然，这么低的价格要想盈利，就必须保证超低的运营成本。

具体怎么办？西南航空公司统一采购最省油的波音737机型，还购买了一些二手飞机，当然这些飞机都在安全期限之内。单一的机型在人员培训、维修保养、零部件购买上只执行一个标准，从而大大降低了培训费、维修费。同时由于采购量大，公司还可以享受更大的折扣，容易实现规模化。由于航程短，机组只提供零食和饮料，不提供正餐，也不提供免费的行李托运服务，要想托运，你得单独给行李买票。一般航空公司的登机卡都是纸质的，而西南航空公司的登机卡是塑料的，可以反复使用。在销售渠道上，他们不设代理商，而是采用电话和网络订票的方式，每年可以节省佣金3000多万美元。

可见，为了维持低价、降低成本和提高周转效率，西南航空公司牺牲了服务和舒适。但是只要保证安全，服务质量不是太低，一定会有这么一批用户，愿意选择价格便宜的机票。这就是渗透定价法。

渗透定价法能帮助你迅速占领市场，超低毛利率甚至是负毛利率可以阻止竞争者进入。但是，也正因为利润太低，你可能无法坚持很长的时间，一味的低价也有可能损害企业的形象，在消费者心中形成低端的定位。所以使用渗透定价法时需要注意限制条件，我在这里为你总结了三点。

第一，需求弹性大，更该用低价。我们之前介绍过需求价格弹性，也就是商品的需求量对价格变化所做出的反应程度。如果产品的价格需求弹性大，就说明人们对价格比较敏感，用低价策略来刺激销量增长就比较有效；反之，如果需求弹性小，需求对于价格变化的反应不明显，那就证明并不适合采用渗透定价法。比如治疗胃病的药品就是一种需求弹性小的商品，即使是以低价进入市场，也不会有人多买几瓶嚼着吃。这个时候，渗透定价法就未必是最好的选择。(www.xing528.com)

第二，边际成本低，才好用低价。企业以低价策略打开市场后，大批量的订单给采购、生产、运营、营销等各个环节都带来了规模效应，促进了更低的边际成本。而更低的边际成本又反过来给企业继续保持低价创造了条件。我们所熟悉的沃尔玛，还有这几年快速发展的名创优品，就是零售行业里将渗透定价法运用到极致的企业。相反，在低价扩张的过程中，如果没有对于成本的精细控制，持续损耗毛利，则很有可能危及公司的生存。

第三，初来乍到时，推荐用低价。采用渗透定价法固然可以快速抢占市场份额，有效杀伤竞争对手，但这终归不是长久的方法。这就好比攻城和守城，低价可以帮你攻城拔寨，但却没法帮你镇守江山。想要找到核心竞争力，还要从商业模式创新、产品研发和品牌经营等方面入手。举个例子，小米在创业之初，也就是刚进入市场的时候，把渗透定价法玩到了极致。第一款小米手机只有1999元，在那个所有智能机都不低于2000元的年代，这是真赔钱的策略，但是它也真的帮助小米快速占领了市场。可没过多久，OPPO、vivo等手机品牌同样以低价进入，立即瓜分了不少市场。可见对于一些产品而言，低价策略难以作为长久之计，它更适合在市场导入期发挥作用。

一句话理解渗透定价法：

人间自有真情在，能省一块是一块。