撇脂定价法：制定高价还是走向灭亡？

苹果的这个套路，就叫撇脂定价法。撇脂是一种很形象的说法。我们都知道，牛奶煮过之后，表面会有一层“奶皮”，这实际上是一层油脂。“撇脂”，顾名思义就是撇取这层奶油，获取精华。

撇脂定价法

在产品生命周期的最早期，制定高价，榨取利润，就像从牛奶中捞取奶皮一样。

通过撇脂定价法产生高额利润，在新产品上市的初期就迅速收回投资，这对企业的健康发展是非常重要的。毕竟，许多企业受到现金流的限制，不敢快速扩充产能，不敢加大营销力度，可能会因此错失很多机会。

撇脂定价法有着不少好处，但是同时也受到很多限制，不能盲目运用。我们来看一下，在什么条件下可以使用撇脂定价法。

第一，要有用户做“冤大头”。市场上要有数量足够多、对价格不敏感、敢于尝试新鲜事物又有一定购买能力的消费者，愿意为产品付出溢价。比如，哈根达斯素有“冰激凌中的劳斯莱斯”之称，它在中国市场就采用了撇脂定价法。最普通的一个冰激凌球要30多元，随便买几样就上百元了。问题在于，即便如此“昂贵”，哈根达斯在国内却一直卖得很好，难道消费者真的是“人傻钱多”吗？其实，吃哈根达斯的主要是热恋中的情侣，这类人对价格不敏感，反而强调“高档”“浪漫”“小资情调”。哈根达斯正是抓住了他们的内心需求才得以“撇脂”成功。就像那句经典的广告语：“爱她，就带她去吃哈根达斯。”他们卖的不是冰激凌，而是“爱情”和“感动”。(www.xing528.com)

第二，要有技术做“护城河”。尤其是有技术壁垒的新兴行业，比如20世纪彩电、电脑、手机刚出来的时候，除了几家大型跨国公司，很少有国内厂商可以生产出类似的产品。那么，人家好不容易拥有了技术优势，多赚你点儿钱，我们作为消费者，也没什么好抱怨的。还有个很典型的例子，就是医药行业。很多进口药在新药专利保护期内的时候，价格昂贵，有的甚至好几万元一瓶。因为疗效显著，再贵，病人也得买。而专利保护期一过，因为有了竞争，这些进口药也就开始走起了“平民路线”。

第三，要有品牌做“试金石”。是否采用撇脂定价法，很多时候要用品牌的影响力来检验。举个例子，无印良品当初突破性地定义了“性冷淡”的简约风格，在消费者心目中建立了强有力的品牌形象。但是，近年来许多质感和调性兼具的生活方式类品牌陆续涌现，无印良品也慢慢褪去了光环，人们不再愿意为它的高价买单。那怎么办？它分五次对不同品类的商品实施了降价，价格越来越接近日本本土亲民的定位。所以，撇脂定价法即使一时取得了成功，也可能会由于竞争加剧而变得不再好用。一旦竞争对手在产品同质化的情况下采取渗透定价法，那你就会付出巨大的代价。什么是渗透定价法？我们将在下文具体介绍。

一句话理解撇脂定价法：

给用户定一个高价，你就可以优先获取“牛奶”里的“精华”。