为什么得不到的才是最好的是个谎言？

有一个成语叫作“敝帚自珍”，意思就是自家的破扫帚对别人来说不值一文，却被自己当个宝贝。别看道理简单，放到谁身上都难以避免，这种认知偏差具有极强的普适性。

2017年诺贝尔经济学奖获得者理查德·塞勒^[1]做过实验，让两组人为同一款杯子标价。对于第一组人，先把杯子送给他们，然后问他们愿意以多少钱卖这只杯子；对于第二组人，则是直接问他们愿意花多少钱去买这只杯子。令人诧异的是，同样一个杯子，作为卖家给出的价格，是作为买家给出价格的两倍。这个存在显著差异的结果，后来被各国研究者反复验证，屡试不爽。

以这个案例来看，人们对已经拥有的东西，会比拥有之前估价更高。所以，有句话说，“得不到的才是最好的”，在我看来，这句话可能是世界上最大的谎言。

了解禀赋效应后，我们如何将其运用到工作和生活中呢？这里有三种应用场景可供你借鉴。

第一，提供免费试用。前段时间，有人上门给我父母家里安装了一台自来水净化器，可以免费试用3个月，3个月后如果觉得用处不大，可以无条件退回。其实父母平时习惯了烧水喝，根本没想买净水器，但心想着既然免费，试用一下也无妨。很快，3个月过去了，商家要来回收设备，而他们早已习惯了一拧开水龙头就有净化水喝的便利，不等商家开口，就主动掏钱买下了，还推荐给了好几位邻居。免费试用可以理解为商家让渡给消费者虚拟“所有权”，借助人们心中的禀赋效应，卖起东西来自然就容易许多。(www.xing528.com)

第二，兜售亲身参与。当消费者被邀请参与商品的生产时，他们会很容易把商品“视若己出”。最擅长这个套路的品牌当属来自瑞典的宜家。人们购买宜家的家具其实只是买回了半成品，到家还要花几个小时把它组装起来。虽然麻烦，但人们还是会对亲手组装起来的家具青睐有加。因为这份附着在商品之上的体验，人们对商品的评价和再度购买的意愿都会有所提升。商业领域如今正出现越来越多的“DIY经济”（即“do it yourself”，自己动手做）。像冰激凌中的梦龙、珠宝行业的潘多拉，都是运用这种营销策略取得的成功。我家里有一个特别丑的杯子，就是我在台湾的一家陶艺小店里，参照《人鬼情未了》里面的剧情，自己动手做的，价格是普通杯子的好几倍，但我就是觉着特别值。

第三，夸赞他人拥有。有一次我跟几个朋友逛街，其中一个人买了一件衣服后问我，好看吗？我当时没怎么思考，就说：“还行啊，就是颜色有点儿显老。”另外一个朋友当场就严厉地批评我，说：“老路，你知道你为什么不招女孩子喜欢吗？你这人啊，有时候真是满脑子糨糊。”我很疑惑，于是这位朋友解释道，当一个人还没买的时候，问你好看吗，你可以知无不言，随便给建议；如果她已经买了，这个时候的回答只能是两个字：好看。听完这话，我幡然醒悟。已经买了的东西，谁会喜欢听别人说半句不好呢？不懂得禀赋效应，真是为人处世的大忌。

一句话理解禀赋效应：

“得不到的才是最好的”，这句话可能是世界上最大的谎言。