红花与绿叶的默契搭配：揭秘商家常用的诱饵效应

为什么增加了一个选项，会让结果产生如此大的差别？这其实就是诱饵效应在起作用。

在上面的案例中，单订纸质版就是用于刺激人们选择纸质版加电子版的一个“诱饵”，艾瑞里教授压根就没指望有人会选择纸质版。

每个人心里都有一杆秤，用它测算各种商品的效用价值。但当选项中多个因素（比如价格、性能、数量）共同作用，而多个因素又各有优劣的时候，外行人很难看清其中的门道。所幸通过“比较”，我们可以轻易地察觉其中的差异。这句话说得直白些就是，很难看出单个商品的好坏，但比较多个商品后，好坏就显而易见了。红花之所以吸引人，很多时候是缘于绿叶的陪衬。

诱饵效应

诱饵效应也叫吸引效应或不对称占优效应，是指人们在面临两个难以抉择的选项时，增加一个新选项，也就是诱饵，会让原来的某个选项更具吸引力。

那么如何将诱饵效应运用到商业环境中？你可以从以下三个方面加以思考。(www.xing528.com)

第一，设置次优选项。超市是运用诱饵效应的主力战场：同样一种饮料，2.5升装打完折和2升装的价格是一样的。你可能会想，谁会买2升装的呢，然后开心地买走2.5升装的饮料。你可能完全没有意识到，自己已经掉入了商家的陷阱。这2升装的饮料其实是“诱饵”，商家根本就没打算卖，这么设置的目的就是让2.5升装的饮料看起来拥有更高的性价比优势。

第二，干扰占优选项。某个你原本中意的选项出乎意料地退出，也会在很大程度上影响你的选择。举个例子，4S店（四位一体汽车销售服务店）里某款车型有基础款、中级款、豪华款这三种配置。据统计，大多数人会选择性价比最高的中级款配置。但精明的商家可能把中级款的产能调低，订车需要等半年，这就意味着这个占优的选项成了一个无效选项。其实，消费者早已落入圈套，他们在心理上已经接受了中级款的配置，这时候再下调配置可就不容易了，因此很多人选择加钱，买最贵的豪华款。这种把戏在汽车行业比比皆是，有时候出于生产成本的考虑，所谓的中级款和豪华款用的是同一种发动机，性能上原本是一样的。但厂商在系统中故意为中级款的发动机设定了一个比较低的工作参数，说白了就是让发动机不充分运转，以拉开中级款和豪华款的差距。你发现了吗？人与人之间最远的路，就是商家的“套路”。

第三，套餐打包售卖。你有没有买过套餐以外的汉堡？肯德基、麦当劳里的“超值套餐”一般包含汉堡、薯条和可乐，价格比单点汉堡贵不了多少。此时，快餐店一定会把单点汉堡的价格也展示出来，让消费者感觉薯条和可乐几乎就是白送的。这个单点的汉堡其实就是快餐店的“诱饵”，为的是让套餐显得格外划算。类似的还有体检套餐、手机套餐、宽带套餐，都是因为相比于单一产品，套餐更显划算，人们往往多掏了钱，还觉得自己占了便宜。

一句话理解诱饵效应：

人与人之间最远的路，就是商家的“套路”。