避免损失的心理在商业中的运用

损失规避的心理在生活中随处可见。比如你突然丢了100元，这时的郁闷远大于捡到100元时的开心。炒股时，赚了1万元没什么太大的感觉，而赔1万元的时候，就会心疼得要命。再比如，很多赌徒之所以陷进赌局，就是因为刚开始输了一点儿钱，想捞回本，结果越输越多。本质上，这都是人们的损失规避心理在作怪。据研究，人们损失1万元的郁闷，几乎相当于赚到2万元的快乐，也就是对同一件东西，失去的痛苦几乎两倍于得到的快乐。

了解了损失规避的原理之后，我们如何将它运用到商业策略中？有三种方法，分别是“避免”、“打消”和“放大”。

第一，避免损失描述。“损失”和“收益”的标准不是一成不变的，通过语言表述，可以让用户产生不同的感觉。如果加油站用“现金每升5元，刷卡加手续费则每升6元”的损失性描述，消费者在潜意识里一定觉得太贵。而如果改为“刷卡每升6元，现金打折，每升5元”，虽然“换汤不换药”，但效果一定会好很多。

第二，打消损失顾虑。既然用户希望规避损失，那我们就让他觉得没有损失。比如，消费者在网上买化妆品最担心的就是买到假货。我曾经是聚美优品POP（名品特卖）事业部的总经理，所以深知这一点。为了打消顾虑，聚美推出了“30天无条件退货”，即使是用户在拆封使用之后，也允许无理由退换。说实话，这种玩法是真的赔钱。我有一次在库房，亲眼看到一大批刚刚开封，只用了一点儿，几乎是全新的化妆品被退了回来，堆了满满一地。曾经有一段时间，每个月光退货的金额，就占了整个聚美优品总营收的1%，这是相当巨大的损失。但也正是这种敢于承诺的策略，在很大程度上打消了用户对假货、损失的疑虑，给聚美的早期成长奠定了基础，使得这家创立时间很短的公司，一跃成为化妆品B2C（商对客）电商的第一名，并于公司创立的第四个年头，在美国纽约证券交易所成功地上市敲钟。这就是利用用户损失规避的心理，消除损失疑虑的真实案例。(www.xing528.com)

第三，放大损失感受。你有没有发现，卸载杀毒软件的时候，常常会有一个弹框提示卸载后的电脑将会彻底失去安全防护，面临风险。这个提示框的颜色往往很鲜艳，文字也很夸张，说白了就是在“吓唬”你，不让你卸载。对于下决心要卸载的用户来说，这种小把戏用处不大，但对绝大多数人来讲，这却很容易“唬住”他们。很多人会因此认为，“中毒就麻烦了，多一个软件也没什么，要不就留着吧”。所以，放大损失的感受，也能有效地引导消费者的行为决策。

一句话理解损失规避：

同样一件东西，失去的痛苦大于得到的快乐。