用心传情，投其所好

在说服别人时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在听我们说，而是在做或想别的事情，或嘴里应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况怎么办呢？我们说，应该放弃你的话题，寻找他的兴奋点，投其所好。

投其所好，是一种说服技巧，即根据对方的性格特征、兴趣爱好、文化修养、人生经历，选择他爱听、中听，合他口味的话或事情，并顺着他的感情倾向、审美意识、道德标准、价值取向加以诱导与启发，使之对说话者产生“无话不可对君谈”的亲切感、信任感。

这种投其所好的技能常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后才能从对方立场上斟酌问题。

纽约有家著名的面包公司——迪巴诺公司，可是纽约的一家大饭店却一直未向它订购面包。4年来，迪巴诺每星期必去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为所动。迪巴诺回忆当时的情形说：“我下定决心，不达目的决不罢休。我想我应该改变一下以前使用的策略，就开始调查他所感兴趣的事情。”

“不久，我发现他是美国饭店协会的会员，而且由于热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长。凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。”

“第二天，我去拜访他时，就以协会为话题，果然引起了他的兴趣，他眼里发着光，和我谈了35分钟关于协会的事情，还口口声声说这个协会给他带来无穷的乐趣。他还准备扩大内部组织，又极力邀请我参加，对待我像对待一位老朋友一样。”

“我和他谈话时，丝毫不提及面包。几天后，饭店的采购部门来了一个电话，让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，准备好了东西，就赶到饭店。采购组长在谈正事之前，笑着对我说：‘我真猜不透你使出什么绝招，使我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得，想想我迪巴诺面包公司并非无名，我向他推销了4年的面包，可连一粒面包渣都没有售出。如今我仅是对他所关心的事表示关注而已，形势竟完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事，恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”

迪巴诺面包虽然是远近驰名的，但迪巴诺的长期攻势却未见成效，而在他与饭店经理聊对方有兴致的事之后，形势却大为改观。这就是投其所好的绝妙之处，在使自己被对方认同并喜爱后更容易达到销售的目的。

事实上，很多客户并不喜欢和满口效益的业务员在办公室里谈话。所以，销售员应该意识到客户其实也是平凡人，和自己一样有各种各样的兴趣。劝说客户时，先要和客户讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。

投其所好不仅表现为迎合客户的兴趣、爱好，还包括观念上的投其所好。当客户表现出某种观念时，销售人员如果能适当迎合这种观念，表示出自己的理解、欣赏和赞扬，会大大强化客户的观念与选择，同时增强客户对销售员的认同感。(www.xing528.com)

柯尔恩先生是丹麦木材商之一，他一直想与史密斯先生合作。史密斯先生是一家木材加工厂的老板，相当能干，但他的妻子则更胜一筹，无论是对外公关联络，还是内部出谋献策，都有自己的一套方法。妻子的名气比史密斯先生要大，这无形中就给史密斯造成一种压力，因而他时常会感觉自卑，偶尔还会恼怒。

柯尔恩先生了解到这一情况后，便有意安排了这样一幕戏：

有一天，他赶在史密斯先生之前，在史密斯每天必去的酒馆坐下。等到史密斯在旁边桌的座位坐下后，柯尔恩的“搭档”就对柯尔恩说：“史密斯先生虽然能干，但明摆着，主要还是他太太掌舵！”

柯尔恩说：“胡说！像他那么大的工厂，事情那么多，怎么能事俱躬亲呢？我想一定是史密斯先生很注重女权，所以把一些次要的事让太太去处理，大事情一定还是需要他决定的。这一定是史密斯先生既运筹帷幄又善于用人的不同凡响之处，如果能与这样的人合作，我最放心了……”

坐在旁边的史密斯先生认为自己是无意之中听到了陌生人对他的评价，立即对这位陌生的“辩护者”产生了极大的好感。于是就过去邀请柯尔恩先生与自己一起就座，两人越谈越投机，大有“相见恨晚”之感。最后毫无疑问，柯尔恩如愿以偿地得到了他期望的合同。

人们的观念常常影响和支配人们的心理需求和消费方式。柯尔恩先生成功的原因不仅在于一幕自导自演的“双簧”，更在于他看准了史密斯先生的一种观念：作为男子汉的丈夫应当比太太有能力。虽然他这种不平衡的心态尚未导致夫妻间的失衡，但作为男人，他还是希望自己的能力得到认可。柯尔恩从观念上投其所好，自然得到了史密斯的欣赏、感激与回报了。

金牌销售经验谈

①接触客户内心思想，通达客户心灵深处的妙方，就是对客户投其所好。

②要仔细研究你销售的对象，找出这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业，谈论他最感兴趣的话题；否则，即使你再死磨硬泡，也一无所获！