如何让对方不断说是：最有效的说服方式

当你开始说服的时候，要尽量使对方说“是的，是的”，而不是使对方总是和你的态度相反，一味说“不”。

美国心理学家奥夫斯奇教授在其富有启发性的《影响人类的行为》一书中说：“‘不’是难突破的障碍，当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后觉得自己的‘不’说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。”

可以毫不夸张地说，多让对方说“是”是最有效的说服方式之一。如果在说服过程中，你能“诱导”客户从一开始就说“是”，这就说明你的销售目的已经达到一半；如果你能连续让对方说“是”“就这样”，那么你的目的就基本能够实现。

那么，你在说服客户时，有没有让对方不断地说“是”或者点头赞许？如果没有，你就应该想办法改变自己的战术。在说服过程中，你应该首先提起双方都赞同的话题，然后再在双方有分歧的地方，找出大家可以接受的部分，如此往复，就能不断缩短彼此的差距。差距缩小了，你再与对方商讨，那时双方合作的机会将大大提高。

在电气公司做销售员的杰克，就是通过多让对方说“是”的方法，做成了一笔许多人都想做却没有做成的生意。

杰克说：“我们公司一直非常希望和纽约的一家公司做生意。可是，我们公司的业务员和这家公司谈了2年，没有从那里拿到一笔业务。我接管纽约区后，又继续和该公司谈了半年，还是没有丝毫进展。于是，我只好采取蘑菇战术，终于谈成了一笔小生意。虽然数额不大，但毕竟有了开始，我相信以后应该不难再继续下去。”

半个月后，杰克兴致勃勃地回访这家公司，接待杰克的是这家公司的技术总监约翰。但是刚见到杰克，他就说了一个不好的消息：“杰克，我不能再买你们的发动机了。”

“为什么？”杰克非常惊讶，“我们的发动机不是很好吗？为什么我们不能再合作？”

“因为你们的发动机太热了，我不能用手直接接触它。”约翰回答。

杰克知道，如果仅仅与约翰逞口舌之能是没有用的，可是又不能直接说“我来试试”。忽然，杰克想起了让对方说“是”这一说服方法。

“约翰，”杰克接着说，“如果发动机真的太热，当然就不能再买了。那么，你这里应该有符合电气制品标准的发动机吧？”

杰克得到了第一个“是”。

“符合标准的发动机，其温度可以高于室温华氏72度，是吗？”杰克又问。

“是！”约翰又同意，“但你们的产品还是太热。”

“请问工厂里的温度是多少？”杰克不理会他的拒绝，继续问。(www.xing528.com)

“约华氏75度左右。”约翰回答。

杰克接着问：“假如工厂内的温度是75度，再加上发动机的72度，那就是147度了。那你把手放在147度的水龙头下，会不会烫伤呢？”

“会。”约翰不得不这样回答。

杰克建议说：“那你是不是最好不要把手放在发动机上呢？”

“是的。先生，你说得对！”约翰只能如此回答杰克。

当然，他们继续合作了，约翰与这家公司签订了价值10万美元的订单。

在这个过程中，杰克没有和约翰争论过一句，而只是约翰回答“是”“会”“是这样”，最后问题就顺利解决。

要想运用好这一方法，就必须把要说的话说对。戴尔·卡耐基认为：人是不可能被说服的。之所以他去做了你想让他做的事，是因为他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事的唯一办法，就是你必须让他认为你说的是对的，让他认为他是为了遵循对的东西才这样做的，而不是被你说服的，不是为了遵从你的意志才这样做的。

所以，我们在说服别人或者谈判时，应该尽量把要说的话说对，让对方不得不认同你。这样，他才能说服他自己，去做你希望他做的事。

金牌销售经验谈

①如果要使你的意见被客户同意，你必须牢牢地记住：一开始就让对方说是。

②在说服客户过程中，“不”“不行”“不可以”的出现，就代表着说服遭遇了瓶颈；如果对方连续否定你的言辞，就表明你已经没有希望得到对方的认同，此时最好立刻结束你们之间的对话，或者改变话题。

③诱导别人说“是”，事实上并不是一件很难的事，其中的哲学就是投人之所好，因势利导，始终让自己占据事情的先机，这样对方就不得不走进事先设好的框架之中。