运用暗示技巧达成说服的方法

科学家研究指出：人是唯一能接受暗示的动物。

暗示，是指人或环境以不明显的方式向人体发出某种信息，个体无意中受到它们的影响，并做出相应行动的心理现象。暗示是一种被主观意愿肯定了的假设，不一定有根据，但由于主观上已经肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。

客户的各种意念、决定往往受到各种非理性因素的控制。因此，向客户讲道理时，有时必须借着暗示的力量才能见效。同时，暗示也要靠理论上的证实，才能对潜意识中的动机产生强烈的影响力。

因此，进行说服活动时，即使你拥有毋庸置疑的理论，强而有力的暗示还是不可忽视的。

美国销售员帕特欲推销一套可供40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了几个月，但未成功。

一天，这家公司的董事会通知帕特，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和拍板。在此之前，帕特已向他们介绍过多次，这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事们反应十分冷淡，他们提出了一连串问题刁难他，使他穷于应付。面对这种情景，帕特心急如焚，脑门上也渗出汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付之东流。他环视了一下房间，突然眼前一亮，心生一计，他没有直接回答董事长的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”

说着他掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难忍，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的，天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”

这时，帕特心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是销售员强加给董事们的负担，而是全体董事的内在需求了。帕特觉得时机已到，说：“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的客户热成像我这个样子的，是吗？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的客户带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务。假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使客户对贵公司产生不好的感觉，这样好像也不合适吧？”

听完帕特的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理，最后，这笔大生意终于拍板成交。

帕特的一句：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”再加上一个脱上衣和擦汗的动作，胜过了他所要说的千言万语，这表明，销售员不仅可以通过语言来推销，同时也可通过肢体的动作引导来暗示对方，从而获得成功。

销售工作的艰辛是其他人无法想象的，有时，即使你说破嘴皮，对方也不为所动。这并非是销售员缺乏说服力，也不一定是客户真的不需要产品，而是客户总害怕受骗上当。销售员说得越多，他们怀疑感与戒备心就越强。如果走到了这一步，销售员就该考虑换一种方式来展开推销了。这时，若恰当地采用暗示技巧，有可能会收到意想不到的效果。一般来说，说服时的暗示技巧有如下12种：

（1）自信暗示

当业务人员充满自信地向准顾客推销时，往往能够影响对方对业务人员的评价。为此，业务人员应该具备充分的商品知识或相关的技能，以“专家”的身份自居，并表现出有魄力和有实力的一面。

因此，业务人员一旦发现自己的产品知识或技能不足时，应勇于面对现实，马上去彻底改善。在缺点或问题尚未改进以前，绝不可贸然拜访客户。因为，在商场上要想和同业竞争，除了具备高度的信用之外，最重要的就是责任感。

另一方面，销售人员努力充实自己，全力满足顾客的需要，以博取客户由衷的赞美。为人坦然、充满自信，而言谈举止稳重的业务人员，必然会赢得准客户的信赖。

例如：“当然，绝对可靠，以您的情况来看，方型比圆型更适合，应该购买方型才对……”

“绝对不成问题。在价格方面，估计最少可以减四成。我敢保证。”

（2）同意暗示

销售人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明，往往更容易获得对方的肯定。

例如：“欢迎光临。您看起来神采奕奕、充满朝气。”

“本店西装的里衬一向选择最高级的料子。您摸摸看，质感如何？”

“您看！做得很精巧！”

（3）优点暗示

优点暗示是指把目标朝向开朗、欢乐、喜悦、理想等方向的暗示方法。只要运用得当，对方将会无条件地接受。

例如：“使用它来调理肌肤，保证会产生迷人的光泽……”

（4）缺点暗示

缺点暗示是指提示事情不方便、黑暗、不安、悲伤、讨厌及不幸的一面，使对方陷入痛苦中，然后趁机说明有效解除痛苦的方法。

例如：“如果再不保养，肌肤就会变得粗糙不堪，问题将更为严重。”

（5）气氛暗示

除了销售特殊商品，或需要同时向许多人做演示文稿说明，销售人员应避免单打独斗，同时和许多客户展开商谈。为掌握整个场面的主导权，尽可能一对一商谈。商谈时还必须考虑时间与地点。因为商谈环境太吵闹或常被电话中断，对暗示具有相当的负面作用。

此外，销售人员的服装、姿势、态度、动作、语气、声调或表情等，都具有强烈的暗示作用。(www.xing528.com)

（6）反复暗示

反复暗示是指利用相同的内容或表现方式，从各个角度反复诉求的方法。

一般人只要反复接受相同的刺激，就很容易引起注意和产生兴趣。由反复诉求的效果所产生的亲切感，对刺激客户的需求有莫大的帮助。

商谈中不断反复提示商品名称或对方名称、反复说明产品优点或反复询问准顾客对产品的看法，都可取得暗示效果。

例如：“李太太，这是每天生活的必需品，无论如何，使用方便最重要。喔！您看！使用方便的秘密就在这儿。别家产品可没有这项特点哦！”

反复强调以3次最为适当，少于3次很难记住，次数过多，又容易使人感到厌烦。

（7）视觉暗示

相似的东西，单纯的东西，有规则性、美丽的事物，都较容易吸引人们的注意力。因此，可以利用这些有利条件，借着眼睛留下鲜明的印象，以收到暗示效果。比起简单用嘴巴说明，使用小册子、照片、图表、剪报、样品等诉诸顾客，则能使他们印象更为深刻。

除了视觉外，还可以诉诸其他感觉。凡是给予视觉（眼睛）、听觉（耳）、触觉（皮肤）、嗅觉（鼻）与味觉（舌）等五种感觉强烈刺激的，均能增强暗示效果。注意，视觉、听觉加起来效果最好！

鉴于此，应多利用机会，配合地点、情景，向客户展示实物，或带领其参观工厂。此外，由自己创造具有视觉暗示的销售信息笔记，对销售人员本身也有相当的帮助。

（8）引君入瓮的暗示

一般人对自己所判断的事物，比较容易付诸行动。

因此，趁着对方还不太注意时，首先安排好布局，让对方朝着预定的方向走，再利用第三者的言语推动，可使客户更快下决定。

例如：“大家都说脸型长的人适合条纹领带，怎么样？这种领带不仅适合您的脸型，和您的西装色系也非常搭配，看起来更显得典雅大方。这可是我们公司新一季的主打产品！”

（9）共鸣暗示

多数人都常认为自己与众不同。因此，利用客户这种心理，表示认同感并加以强调，通常可收良好的暗示效果。而客户越是自以为特殊，就越容易受到暗示的影响。

例如：“我也有过相同的经验，您的心情我很了解。这种产品最适合您不过了，正因为您与众不同，我才热心为您介绍。”

（10）强化对方立场暗示

销售人员不妨通过专业知识，强化客户本身的立场，促使客户积极下决心购买。也就是让客户产生自我暗示，强化他自己的立场。

例如：“太好了，您总算发现了这点。这种果汁机的旋转盘角度呈3.5°，所以旋转时保证不会破坏维生素C。那么，你就不必担心水果养分会流失。”

（11）利用权威暗示

利用第三者或知名人士的权威，或其他厂商的知名度暗示对方，让对方乐于接受。

例如：“我们公司和A公司也有交易。”

（12）吉利暗示

一般客户总是重视运气好坏、吉日或凶日、风水好坏等等。利用顾客这种趋吉避凶的心理，通常可促使暗示成功。

例如：“今天可是大吉大利的日子呢！”

金牌销售经验谈

①销售员巧用暗示技巧，能影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。

②暗示并不是说大道理或强迫、命令，而是经由语言或其他刺激诉求于对方的潜意识而诱发某些行动。因此，暗示具有引起行动的力量。